完达山近日下发的一则涨价通知，让供应商面临艰难抉择。供应商们表示，由于价格、品牌等环节没有竞争优势，不少超市选择了不进或减量进货。为了拿到“销量返点”或其他与销售量挂钩的优惠，供应商们开始大量囤货，个别供应商积压货品甚至达到百万元，并将产品分配给二三级市场或者卖给蛋糕、雪糕加工厂等下游散户，最终导致的是一线城市市场份额的流失。

    这种现象并不是完达山一家的困惑，优质的地产奶粉多年来一直在这样一个“涨价怪圈”中挣扎，甚至宁可选择其他方式“节源”，也不敢涨价。而与此同时，洋奶粉不但涨声不断，而且掌声也不断。这让自认优质不优价的地产奶粉在艳羡的同时，也越来越困惑——到底该如何打破这样的怪圈？

    涨价或损失部分市场

    近日，完达山决定对乳粉类及米粉类产品价格体系进行适度调整，产品出厂价提高10%，终端价格增加12%左右。

    记者走访我市家乐福等大型超市看到，完达山奶粉的价格标签已经全部调整，部分品种提价20元以上。据家乐福会展店的孙经理介绍，不管国产奶粉是否调价，都不会比洋奶粉卖得好，尤其几起国产乳品安全事件发生后，选择洋奶粉的消费者更多了。

    “最近这两年，国产奶粉带头涨价还是头一回。”乳品专家、国家乳业工程技术研究中心教授王丹说，近年来奶粉市场频频调价，从涨价表上看，一直“洋奶粉”轮番涨，国产奶粉尤其是哈尔滨的几家地产奶粉却一直按兵不动。这次涨价也是企业无法承受成本不断上涨带来的压力了。

    据公开资料显示，2009年，多个国产奶粉品牌曾悄悄涨价10%左右，但由于市场质疑声大、销量下滑明显，此后国产奶粉的价格一直没变过。但与进口奶粉相比，国产奶粉目前最大的优势就是价格，此次涨价是否会让国产奶粉失去优势？

    “就目前来看，消费者仍然偏爱进口奶粉，存在‘价格高即品质高’的消费心理，但奶粉涨价是趋势。”某超市负责人表示，“不过，完达山这次一下子提高了12%，涨幅有点高了，消费者不一定会买单，或许会损失一部分市场”。

    为“条码费”囤货百万

    “国产奶粉和洋奶粉价格已所差无几，消费者不会为国产奶粉涨价买单。”完达山品牌的一位大型代理商表示，奶粉市场大部分都被洋品牌占领，国产奶粉销量并不理想。像完达山这样的地产名牌甚至在北京的一些大型超市里都不见踪影。此番涨价导致一些一线城市的超市也不愿意卖国产奶粉了。目前该代理商已经囤货百万元了。

    为何冒着积压数百万元货品的风险，仍要从生产商处进货？据一位大型供应商说：“我是在完成任务。”据他透露，一般情况下，在全部销售额中，有四成利润都会作为进场费等付给超市。也就是说100万的货品，有40万给超市，这对销售商来说是个不小的压力。为此，供应商每年会和生产商签订销售合同，达到其合同内指定的销售指标后，厂家会替供应商支付一部分的卖场终端的条码费、促销费等各项费用。

    “与其把进场费交给超市，囤货或许是更好的选择。”如果囤货量较大，还可以将产品分配给二三级市场，甚至卖给蛋糕、雪糕等加工厂等下游的散户。这样不但可以少交进场费，也能避免货砸在手里遭受损失。

           我市某乳品企业的销售人员向记者透露，销售商完成合同任务还有一个重要原因是为了获得生产企业给的返点，这也是一笔不小的数目。

    越走越窄的产销怪圈

    完达山乳品公司一位负责人告诉记者，销售商如果减少了超市的销售量，而将部分产品增加到二三级城市销售，从目前看并没有影响到乳品企业的整体销售量，但是这势必要影响到企业在一线城市的市场占有率，从而影响长远发展，因为一线城市无论从消费群体、到产品宣传及品牌提升都是二三级城市无法比拟的。

    “生产商替供应商交超市入场费，营销成本自然大大增加，为了保证利润只好涨价，涨价则导致超市不再进货，大量货积压在供应商手中，供应商为了不交入场费仍然继续进货……奶粉产销怪圈就这样产生了。”乳品专家表示，这样的囤货行为，使大量奶粉不能充分打通销售渠道、第一时间进入卖场，一些地产名牌的道路或会越走越窄，与消费者的距离也会越走越远了。

    市场认可才有出路

    为何国产奶粉一涨价，就会陷入产销怪圈，而一涨再涨的洋奶粉却仍掌控着市场的话语权？乳业协会相关负责人告诉记者，洋奶粉频频涨价却没有失去市场，而本土奶粉一涨价就陷入产销怪圈，直接反映了消费者对国产奶粉信心不足。乳品专家王丹表示，其实像完达山这样的地产品牌质量优良，但应该从原奶的收购，到产品生产、上市，尽量做到公开透明、建立消费者的市场信心。同时，要积极的开拓市场，做好市场渠道，才能保证在洋奶粉大举进入内地市场的情况下，占据稳定的市场份额。同时也建议消费者扭转“国外奶粉就是比国产奶粉安全”的消费观。如果洋奶粉占的市场份额继续扩大，以后中国将彻底失去对奶粉的定价权，中国消费者只能被洋奶粉绑架，任其宰割。

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