由于范围广阔，涉及系统繁多，所以监狱安防项目通常规模庞大，对设备的需求量也很大。由此散发出的魅力，让参标供应商激动不已。

　　然而，监狱又属国家司法单位，无论是项目规划还是设备选型、供应商的考核，抑或集成商、工程商的筛选，都非常谨慎、严密。又想让自身设备成功打入项目，须过五关斩六将。

　　首先，安防设备属特殊装备，加上使用单位又神秘，如何响应招标文件的技术要求、提供具有针对性的售后服务和质量保证，以及商务条款的响应，便是最重要的因素。

　　监狱采购项目是招标中较为特别的一类，一方面对设备技术、性能要求甚高，比如监狱摄像机的选型，模拟摄像机清晰度必须在540tvl以上，网络摄像机则至少达到720p，且任意一台摄像机都必须具备智能分析功能;另一方面由于监狱项目建设筹资并不容易，对报价进行严格的控制。若是投标报价超过预算，便等于直接宣告出局。正因为如此报价成为尤为关键的部分。

　　还有，虽然监狱项目在运营阶段有专门的运维公司对维护进行管理，但其还是要求其售后服务和质量承诺要有针对性。监狱是高安全防护场所，因此安防设备必须确保7×24小时全天候、无间断正常使用。对供应商而言，能否考虑甲方的特殊要求，最起码要保证用户的正常使用要求，在维修上也应提供有针对性的内容，只有如此才能打动评委及用户单位。

　　当然，即便某供应商已经具备以上功底，也并不一定花落其家。因为具体到某个监狱项目，又有一些五花八门的准入条件或要求。

　　推荐品牌&参考品牌

　　公共项目设备采购，《政府采购法》是明文规定不能指定某一个品牌，但可以推荐三个或以上品牌。由此不少监狱安防项目，为了规避风险，确保采购到的产品质量，往往会在标书中列出三个参考品牌(如标号hzzfcg-2012-180：杭州市西郊监控安防系统建设项目中“硬盘录像机”一栏的推荐品牌便是索尼、三星、海康威视)，不过它也只能用于界定投标品牌的档次，而不具有强制效力。一些“同等(优于以上)品牌”也可进行投标。

　　但是，实际运作中，甲方及评委往往会存在一定的倾向，让围外的品牌感觉到一股赤裸裸的歧视，比如选用其参考范围内的品牌便可对应标工程商或集成商加分。所以，或许提醒供应商在参标前就需通过一定渠道，尽力取得推荐性品牌的授权。若是确实困难，则应自身努力，将功底打扎实，在产品的技术水准、稳定性、可靠性上超越参考品牌。

　　政策性加分

　　如果说“推荐品牌”关上了入围之门，那么“环保和微小企业加分政策”又让众多企业重新看到希望。

　　在全国监狱信息化一期工程(重庆市单项工程，标号：0611-bz130040000122)施工第一阶段的招标文件中，其中对环保和微小企业政策性加分有做相关说明：“投标产品中，路由器、交换机、ups、网线、光缆、pdu等6类设备列入“最新一期环境标志产品政府采购清单”的，按类计分，有一类得0.5分，最多得1分;所投分包的所有投标产品的原产地在西部地区的，得1分;投标人属于小微企业的得1-5分。”

　　虽然最新一期环境和节能标志产品政府采购清单，并没有将安防产品纳入其中。但并不排除设备通过在节能降耗上建立的独特优势中选及未来入围采购清单的可能。因而，安防制造商在产品设计(包括原材料选择、功耗及供电方式等)阶段，或可更多的考虑节能、环保的因素，比如摄像机采用低功耗芯片，支持poe供电;研制太阳能(或风能)报警器……

　　此外，安防产业圈内活跃的众多小微企业可以发挥自身主观能动性，借助“特殊优势”扩大在监狱等细分市场的影响力，实现华丽的“丝逆袭”。

　　本地化服务

　　安防进入网络时代，对后期运维的服务依赖迅速增强。一般监狱干警只具备系统操作、控制等应用能力，涉及系统修复、设备维修更新则须专业人士支援。因而监狱系统的招标过程中，一般都会将售后相应作为重要指标。比如前面提及的重庆项目招标文件中，即写明：“投标服务器厂商在重庆地区设有分公司，具有成熟、完善的原厂售后服务体系，且在重庆市设有本地备件库，得2分;投标存储设备厂商在重庆地区设有服务网点，且重庆市设有本地备件库，得2分。”

　　这就要求厂商不仅要在技术上更为专注于行业端应用，服务方面的软实力也要同时更进。“打一枪，换个地儿”的理念再也行不通了。若想成功打入某个区域市场，最好是做到销售服务网点先行。

　　“同一品牌”

　　还有些监狱信息化项目，针对安防设备采购，存在“独此一家”的特殊现象。甲方给出的理由是“为保持系统整体的规范性和一致性”，通常会要求管理平台及相关部件统一采用单个品牌。例如，《天津市监狱管理局应急指挥系统项目需求书》便规定“视频集中管理系统所涉及的主要软硬件(包括监控管理软件、视频数据管理软件、流媒体软件、解码器、ipsan存储)应为同一品牌产品。”

　　更有甚者，强调联网监控系统与视频会议系统也要由一家设备商供应。

　　另外，联网监控平台软件应在全国监狱系统范围有过成功应用案例，并出具证明材料。联网监控平台具备自主知识产权，并提供国家版权局颁发的《计算机软件著作权登记证书》复印件。

　　诸如此类的“门槛”背后，或有一些潜规则在作祟。不过也可从中看出，监狱系统对设备供应商的同类项目经验重视程度，不亚于企事业主对应聘人才的阅历技能的要求。由此，供应商若能稳扎稳打切入监狱市场，其后还会收获由于持续性地深耕带来红利。

　　“提供的设备不得为进口”

　　再者，少部分监狱信息化工程出于信息安全考虑，对进口产品(进口产品是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品)应用有一定的限制，如zjzc-(2013)公字第0056号“江苏省边城监狱监控系统改造工程”标书便规定，“据《人民政府采购进口产品管理办法》的相关规定，本次采购项目的供应商所提供的设备不得为进口”。

　　进口设备受限，对外企会造成局部性冲击。不过，这也变相鞭策外资厂商实施本土化策略，保持对监狱安防市场的控制力。

　　强强对话，赢在细节

　　在日益公正、公平的招投标环节，监狱安防项目参标品牌多是实力相当的企业。若想全面突围，其实还要脚踏实地，把一些细节优点凸显出来，如设备的兼容性与可扩展性、平台操作的人性化。另外，“用户是上帝”——把甲方的需求永远摆在第一位，尽可能读懂用户要求，配合项目实施方做好方案。

上一篇 : 管理者的资源             下一篇 : 冰激凌机 怎么挑选冰激凌机？冰激凌机使用