在谈判中，我们听到的谎言大多属于回避型谎言。研究表明，如果我们没有直接询问某个重要问题，对方都会撒谎或故意隐瞒这一问题。因为隐瞒信息比伪造信息从心理上更容易接受，在技术上也更容易，因为不需要他们编撰、梳理一个虚假的情节。而万一骗局被识破，假装糊涂就能蒙混过关——他们可以狡辩说，自己马上就要谈到这个事情，或是说自己认为这并不是什么重要的事情。

或许回避型谎言看起来并没有那么严重。毕竟，省略事情真相的一部分只是一种消极行为。一方疏于提问，另外一方有义务主动提出来吗？这个问题可以留给伦理学家去争论。但，一个无需争论的道理是：一个优秀的谈判者，首先应具备足够的警惕性，对方是不可能告诉我们全部信息的。

避免双输：骗人之心不可有

中国有句古话：“无商不奸”，这句话也是提醒我们商业谎言的无处不在，但这句话也会给我们带来一个迷惑，是否我们也必须撒谎？毕竟谈判的任何一方，都属于“商”的范畴。

所有谈判的目的都是希望从对方那里赢得什么东西吗？对抗——然后决出最终胜败是否真的是谈判的基本准则？有些人或许会说，在这种情况下，如果还认为对方能够以诚相待，那实在是太天真了。即使我们能以诚相待，对方也会主观臆断我们在欺骗他们：我们的要价一定比实际预期要高；我们所表现出的所有诚意，不过是谈判的手腕而已。因此为什么不能以牙还牙呢？

如果抛开道德问题，谎言似乎确实是最佳策略，比如德事隆集团不就通过撒谎在谈判中获得了巨大的利益而丝毫没有受到处罚？但必须牢记：纵使德事隆集团欺骗工会没有承担法律后果，但并不是每次谎言都能逃脱法律制裁。一些谈判者并不能真的清楚，什么样的谎言只是违背道德，而没有触犯法律。研究表明，在许多谈判过程中，人们普遍认为只是不道德的行为，最后被认定为违法。

不仅如此，欺骗还有可能触及到我们自己的利益底线。为了弄清楚信任、背叛以及重建信任这一系列过程是如何转变的，沃顿商学院曾设计了一个小游戏。每两人分成一组，并且彼此无法看到对方，他们需要决定是否要将钱交给对方。结果，那些欺骗对方将钱交给自己的选手，在开始时能够获得更高的利益，但是随着游戏的进行，他们能得到的钱越来越少。当改变游戏规则，确定在游戏中不能相互欺骗时，游戏双方都获得了经济利益。

由于谈判往往是商务关系的起点，且会影响整个团体的长期关系，所以要摒弃所有可能使谈判陷入僵局的谎言与欺骗。

实现双赢：不断提升谈判哲学

尼克松首次访华前，一直不能确信能够获得毛泽东的接见。于是出发前他在夏威夷做即兴演讲称，希望与中国领导人谈哲学问题，这打动了毛泽东。因为任何伟大的谈判者，都愿意从哲学层面解决和看待谈判。

谈判是哲学吗？答案是肯定的。正如前面我们所分析的，成功的谈判，是不断将谈判的矛盾性向统一转化的过程。而处理矛盾与统一性，正是哲学的核心。

比如，谈判的一个矛盾表现在：双方都尽力确定自己的支配地位，往往都只想着表达自己的想法，而不愿意关心对方的需求。

谈判是一个信号系统。每一个参与者都认为或者说希望他的意图可以用一种通情达理的假象掩盖起来。然而，面部表情、肢体动作、语音语调经常会将我们的真实感受泄露给对方。即使在谈判桌上，大家都不是有经验的谎言识别者，但每一个人都能够下意识地捕捉到一些信号，通过这些信号，人们可以察觉出其他人的谈判态度，是合作还是对抗。这些信号直接影响到谈判双方的信任，进而影响人们是否会在谈判中说谎。

正如沃顿商学院的一项研究发现：那些在谈判中持有“非胜即负”哲学态度的人，与持有合作心态的人相比，往往更倾向于去欺骗对方，而且欺骗的后果也更严重。

相反，如果我们能够相信对方，向对方传递信息表达合作意愿而不是对抗，或是把交易看做“双赢”的竞争，或许就能够更积极地去寻找解决办法，在保证自己最大利益的同时作出相应的让步，最终使得合作双方都对交易感到满意。

或许我们会问：如果对方坚持这种非胜即负的哲学态度，那么只去升级我们自己的哲学态度又有什么用呢？我们能否影响对方选择的谈判方式？

答案是设定谈判基调。只要从谈判开始就打破这种对抗僵局，我们或许就可以找到一些更加具有创新性、富有成效的方法，来提升我们的商业利益，而且还可以创建更加牢固、专业的关系网。

或许这是一个文化问题：以资本为核心价值的社会，鼓励人们将谈判看做“零和博弈”。这是一种非合作博弈，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方收益和损失相加结果永远为零。这将导致一种无法避免的相互对抗。但真实情况并一定如此，而且金融危机之后，资本主义世界正在反思和调整自己的文化。如果我们能够以双赢的态度来进行谈判，不管是针对一次性交易还是长期的协议，我们就能够使得谈判中的各种欺骗和引诱立即减少，这对每个人都是最有利的。

毛泽东之所以最后愿意接见尼克松，因为他知道，一个想谈哲学问题的人，是来寻求合作与双赢的。资本主义和共产主义之间尚且能够合作，何况资本世界内部？（待续）

【原标题：做一个高明的谈判者(上)】

上一篇 : 电子商务迎黄金发展期寻“中国亚马逊”(附             下一篇 : 片冰机制 片冰机制的工作原理与操作