导语：谈判往往是商务关系的起点，会影响整个团体的长期关系，所以要摒弃所有可能使谈判陷入僵局的谎言与欺骗。

把企业当儿子养大，当猪卖掉。后一个观点在中国有颇多争议，在美国却早已是普遍价值观。但因为卖猪的太多，所以卖猪者成了被骗的猪仔也司空见惯。

艾拉通过多年奋斗，终于将自己的软件企业做到了一定规模，她打算将公司彻底转手，从而与家人一起享受悠闲的下半生。通过谈判，她与竞争对手达成了公司转让协议。尽管正式合同在下周三签字，但她在周末就开始与家人提前庆祝，并开始憧憬他们的未来。

然后到了周一，对方未回复邮件。艾拉给对方总裁打电话，也没有得到答复，且对方突然变得很冷淡。周五，对方公司对外宣布，以远高于买断艾拉公司的价格，收购了另一家竞争对手的公司。

艾拉非常震惊，事情为什么会变成这样？她的要价并不高，在整个谈判过程中，也都尽量满足了对方的要求。为了弄清楚失败原因，她仔细地阅读了交易过程中所有的往来邮件、电话记录，但找不到任何对方现金不足或不乐意付现的迹象。

那么，问题究竟出在哪里？

避免单输：防人之心不可无

显然，艾拉是在某些环节上受到了欺骗。而直接原因应该在于：尽管她对这场交易信心满满，但实际上她并不像她自己感觉的那样，在谈判前就已做好了充分准备。或许她并没有明白，当只要有诱人的利益，那些有机会行骗的人几乎都要趁机行动。

商业行为中充满着各种各样的谈判：商定交货最后期限或调整未来一年的商品价格，选择广告代理商将新产品投放市场，劝说销售骨干不要跳槽，说服董事会将工厂搬到中国去……谈判已经成为了经营者的日常便饭，谈判中的欺诈自然也已经无处不在。为了揭穿谈判中的各种谎言，研究者通过数据分析，发现了下面这些有趣的现象：

存在的诱惑越大，人们就越容易说谎，同时也更加认为对方会说谎。谈判一方的声誉或者外表越是不值得信赖，被欺骗的可能性越大，因此对方在欺骗他时罪恶感也越小。那些明显感觉到或被告知必须要实话实说（或者他们所谓的“实话”将会被查证核实）的谈判者，会在谈判中表现得更加诚实。许多在谈判中撒谎的人，如果认为自己是在自我防卫的话，很少或是几乎没有感觉到罪恶感。

这样的人通常曾经被别人欺骗过。在《论决心》一书的“谈判中的欺骗”这一章节中，沃顿商学院的副教授莫里斯描述了1994年德事隆集团与全美汽车工会之间的劳动合同谈判案例。当时德事隆集团的行政官员向工会保证，不会将生产任务分包给非工会工人。但是当德事隆集团与工会就劳动合同谈判达成一致后，前者却突然宣布，计划雇用非工会工人作为自己的职工——毫无疑问，这是他们早已经预谋好的事情。

事后，工会控告德事隆集团恶意谈判，但最终败诉。法庭宣判说，如果工会真的在意分包这一问题，就应把这一条内容加到合同里。莫里斯在书中说，“法律的补救不能代替我们自身的警觉。我们永远应该警惕欺骗。”

首先应警惕的，是对方在关键、重要问题上撒谎！

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