当你发现你所期待的客户生性好斗时，你的选择空间会变得极为有限。这笔生意你丢不得，可是做生意如果赔了钱，你也一样负担不起。对峙会使生意泡汤，可以妥协却会蚕食掉你的盈利。

打破谈判僵局的方法是，避开射来的子弹，引导你的客户为棘手的问题找出有创意的答案。托马斯-C.凯泽（Thomas C. Keiser）提出了8条建议：

1、增加你掌握的变量因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。价格不是惟一的灵活因素。把这笔生意的各个方面都考虑一下——研究与开发 、说明书、运输及付款安排。你掌握的选择越多，成功的概率就越大。

2、当你受到了攻击，别着急，先听一听。且让咄咄逼人的客户尽情地谈，你可以从中了解到不少有关其生意及需求的宝贵信息。

3、为了减少失误，并且让客户确信你正在聆听他所说的一切，你必须时常停下来，归纳一些已经取得的成果。

4、确定自己的公司的需求。对客户给予太多同情会削弱解决问题的重要性，同时导致退让。

5、尝试着让你的客户致力于谋求整个判断的结果。要确保完善的问题解决方案对双方都有利。

6、把最棘手的问题留在最后。

7、起点要高，让步要慢，保持较高的期望值，并且要牢记，每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。

8、绝不向感情上的欺诈妥协。如果客户勃然大怒，你一定要克制。退出、暂缓、躲闪、避让、聆听。最后一招是，公开指出这样的攻击无法让人接受，但绝不要发生冲突。

（原标题：如何和生性好斗的客户谈判？）

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