一、销售增长管理的重要性

　　销售与收入的增长对企业的生存是至关重要的。企业总是力求尽可能地扩大其销售额，以求在激烈的市场竞争中尽快发展与壮大起来。

　　一般而言，随着销售收入的快速增长，企业的利润与价值也必将随之增加。但是，由于在销售增长的同时，企业的资产规模亦呈快速增长趋势，而一个企业的财务资源是有限的，因此企业的销售增长速度并非越快越好。从财务的角度来看，快速增长的企业在存货、应收账款以及生产能力等方面均呈现增长乃至加速增长的趋势，这会使一个企业的财务资源变得相当紧张。尽管快速增长的企业会有一部分增加的留存收益来支持这部分的增长，但这部分增加的留存收益难以满足因高速增长而对资产新增的需求。这样必然要求企业发行股票或大量举债来满足销售增长的资金需求，但发行股票因为会分散现有股东的控制权而可能遭到现有股东的反对，另外也会受到其他种种条件的制约。

　　因此，企业管理层必须在销售增长速度与财务资源限制之间进行合理权衡。即：企业管理层要么采取积极的措施对销售增长加以控制，使销售增长速度保持在一个合理的水平，并将其控制在现有财务资源的承受范围之内；要么调整现有财务资源以适应销售快速增长的需要，否则快速增长可能会耗尽企业的财务资源。

　　二、销售增长的财务分析及财务控制

　　在分析企业的销售增长时，可持续增长率是一个极为有用的工具。可持续增长率这一概念由美国财务学家罗伯特·希金斯提出，是指在不耗尽企业财务资源的情况下，企业销售所能达到的最大比率。这一定义基于以下三个假设：①企业试图保持与目前已知的相同的财务比率；②企业管理者不能或者不愿意发行新股；③企业要继续维持一个目标资本结构或目标股利政策。在此基础上，罗伯特·希金斯得出了可持续增长率等于股东权益增长率的结论。将股东权益增长率进一步分解，可以得到下列公式：

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