自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。能自我激励的人觉得自己需要去做销售，而客户是帮助他们满足个人需要的对象。对顶尖的销售人员来说，一个客户说“是”可以大大提高其自信心。销售人员个人形象在得到这个“是”的同时不可思议地提高了，并且削弱了其他事情失败所带来的负面影响。

　　在目标和激励的基础上，人们会怎样来看待自己呢？销售人员寻找的是让别人接受他们观点的机会，这就是为什么优秀的销售人员从来都不真正退休的原因。有超强自我激励能力的销售人员或者销售主管到了强制退休年龄时，仍工作到最后一天，并且一样年轻、有活力、精力充沛。

　　但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的，除非它能够和设身处地能力以及其他特质达到良好平衡，否则凭单纯的自我激励只能为销售带来灾难。自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客，使潜在客户避而远之。

　　特质三：服务激励

　　对于销售人员来说，还有一项与自我激励相平衡的机制。自我激励使人从获得对方“是”的答案中得到满足，而服务激励使人从“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等答案中得到同样的满足。具有服务激励的人从被别人肯定的感觉里得到和具有自我激励的人一样的满足感。

　　服务激励的人有很强的内在激励，强烈希望被承认和赞赏。就像我们在前面提到的，所有的人都在寻找使自己过得更好的办法。服务激励的人需要有及时处理事情的能力。一旦他们被委任担纲做什么事，他们就会完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他们的言语就是承诺。

　　特质四：忠诚

　　我们发现有两种类型的忠诚，它们各自作用后可能产生相同的结果。无论哪种类型的人都是结果导向的、固执的、有责任心的，遵守规则并且信守承诺。

　　两种忠诚是根据完全不同的激励类型而产生的。一种类型的忠诚被称为“外部激励”，另一种被称为“内部激励”。

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