二、通过培训销售人员而由销售代行的工作：收集客户动态信息，收款。

　　三、通过培训财务人员而由财务代行的工作：分析客户财务信息，以及监控欠款水平。

　　客户管理为重

　　客户管理虽然在信用交易发生之前，但却是信用管理的重中之重。

　　控制核心客户的数量核心客户有两种：一是按照二八原则界定的大客户，即按照历年对销售业绩构成80%的贡献率的最大客户；二是持续往来多年、享受较优惠的信用政策、但也容易疏于防范的中小客户。

　　核心信用客户的风险损失后果要比其他客户更严重，因而它的信息工作要求更细，信息管理成本也更高。

　　把握客户还款的特征还款特征不完全与客户的交易能力有关，它是一种习惯。对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出这种习惯，从而需要采用有区别的催收策略。

　　设计客户评估的策略信用管理的工作之一，就是要辅导销售和财务人员做好客户信息的收集和分析工作。

　　销售方面：

　　销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。

　　科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：

　　其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。

　　其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。

　　其三是由销售员和信用管理者共同完成的客户印象表，是反映定期回访结果的另一种方式。信用管理者会对客户轮换做实地访问，在访问中核对销售员是否恰当、如实地反映了客户印象。

　　财务方面：

　　从财务获得信息要比从销售获得信息更容易、更客观，关键是要利用客户的销售和回款记录衍生出更多、更直接的分析信息，包括：账龄分析、平均收账期分析、比率分析、交易盈利分析、资金成本占用分析、交易额分析、回款趋势分析、信用额度利用情况分析和信用期限利用情况分析等。

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