销售方针的确立与贯彻

　　(一)销售方针的内容

　　1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

　　2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

　　3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

　　(二)如何订立销售方针

　　1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

　　2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。

　　3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

　　(三)销售方针的贯彻

　　1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

　　2.尽量避免\"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形\"发生。

　　3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

　　销售计划的要点

　　(一)销售计划的内容

　　1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

　　2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。

　　(二)拟定销售计划时的应注意事项

　　1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

　　2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

　　3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

　　4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

　　(三)销售计划的实施与管理

　　1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

　　2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

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