对于那些久经沙场的Sales而言，“应收”问题不仅关系到企业经营业绩的好坏，更与自己从老板手中拿到的“红包”厚度密切相关。曾在某分销企业任职的销售代表小S笑称，“看时节又得准备一双好鞋了”——的确，众多即将进行年度盘点的企业，不得不踏上征程漫漫的催账之旅。

　　一般来说，催账行为通常会关注两个方面的账款：一类是应该回款、但还没有到应付款日期的账款，姑且称之为“应收账款”；另一类是在之前早该回款、已超过应付款日期的账款，可称之为“超期应收”。围绕这两类账款，会展现出错综复杂的“欠债—还钱”纠葛；而在纷繁的现象背后，我们希望帮助商家找到渡过年关的阳光大道。

　　层层转移的销售压力

　　●○情景对话一

　　“老任，我上回给你的那批货销出去了没有？晚两天给钱是可以的，哪怕少给我点儿钱也行，但是你千万别原封不动地把机器再拉回来。我这次出给你的货可算是在本年度计划之内啊！完成不了我可没法向老板交待！”

　　放下电话，刚刚在两周前给老任出了几十台笔记本的Sales小徐坐在沙发里琢磨：“老任这次到底能不能及时给我回款呢？明天该怎么应付老板的电话询问呢？”进入查看>>>

　　账期成为讨价还价的筹码

　　●○情景对话二

　　“赵哥啊，别家给咱开的账期可都是三个月。一样的产品，一样的价格，一样的服务支持条款，你说我该选哪一家呢？关于那批货的账期你再考虑考虑吧。”

　　握着手中的电话听筒，身经百战的老赵心中明白对方并不是在说谎。但是，他会做出让步吗？进入查看>>>

　　高压环境下的怀柔之策

　　●○情景对话三

　　“老杨，我今天真的是没有办法。欠你们公司的那100万元货款本来该还了，但是客户那边儿因为对服务有些不满意，货款卡在审批方面了。至于还款期限，你再帮我想想办法。咱们当初签的可是‘背靠背’啊！再说，凭什么现在一定要收我的账款，为什么不能让我拖两天？钱放在你那儿有用吗？”

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