尽职调查，尽早开始

　　\"我更愿意把正式的尽职调查前的内部调查都称为尽职调查，\"钟山对尽职调查的范围有自己的一套看法。波士顿咨询公司的尽职调查专家马克·L·赛罗沃也认为，尽职调查是一个\"长长的走廊\"，要调查的范围还应该拓宽到企业的资产状况、企业手上的订单和合同等。收购方需要了解这些订单会不会在并购过程中\"飞\"了，也要了解管理团队的素质以及他们会不会在并购后留下来等情况。

　　通常，尽职调查会涉及到很多财务报表的分析和判断，但在购并这个大环境下，仅仅做财务分析和调查显然是不够的。太太药业的做法是，在发现猎物后，便立即着手内部调查。这些调查首先围绕着目标公司的产品展开，任务包括：公司的产品有哪些？哪些是主导产品？每种产品的利润如何？\"我们不希望一个公司有太长的产品线，而每个产品只能做到10万、8万的销量。我们理想中的企业应该有一两个在行业里排名靠前的主导产品，鹰牌就是这样的例子，它是个近乎完美的目标。\"钟山在回顾对\"鹰牌洋参\"的收购时，至今还保持着一种满意的感觉。

　　内部调查所涉及的人员来自投资部、市场部、销售部和研发部，这些部门相互通报信息。市场部会对目标企业的产品在市场上的表现做调查，包括产品的知名度、美誉度等。由于他们长期贴近市场，对市场上的产品有相当通透的了解，他们的判断对投资部的决策很有帮助；销售部可以从分销商、零售终端和客户那里对产品做调查，比如这个产品好不好买？顾客的反应怎样？这些问题从一线的销售人员那里都能得到第一手的信息，而这些信息对后期核实目标公司的财务数据能起到关键的作用；研发部则重点从技术方面对产品做评估，即产品的技术含量怎样？它有哪些优势？这些优势以后会不会因为技术革新而被取代或淘汰？另外，太太药业也会请一些市场调查公司帮忙做市场调查，进一步核实数据。

　　\"总之，这些调查指向一个方向：这个项目值不值得做。\"钟山十分看重通过相关部门得来的意见，在他看来，这些来自对产品本身的分析，直接影响到一个项目是否进行下去。通常在这个阶段，收购方和被收购方的关系还很暧昧，是否确定收购还不清楚，因此摸目标企业的内部资讯是很困难的。这样，就必须靠自己进行判断。\"这些内部调查不一定以正式的报告的形式写出来，但它们真的很宝贵，\"钟山再三强调了内部调查的重要。

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