关联交易，具体分析

　　在尽职调查时，还有一个很重要的调查项目，这就是关联交易。对此，钟山坦言：\"关联交易在企业里是很普遍的现象，尤其对一些存续时间比较长的企业集团来说，不可能没有关联交易。\"很多的关联交易是历史自然形成的，因为在企业集团里，每个子公司各有所长，通过关联交易可以发挥协同作用。

　　对收购方来说，首先要明确目标企业最吸引人的是什么，是资产？是产品？还是利润或其他什么特点，这必须搞清楚。如果看中的是利润，那么对利润的构成就必须做细致的解析。比如某企业的销售额有30%是通过关联公司完成的，而这30%是一个很大的数目的话，这时就必须分析：通过关联交易完成的销售，其定价是否明显高于或低于市场价？如卖给其他公司的话，应收款的周期有多长？卖给关联公司的话，又是多长？将得到的数据进行比较，就可以判断关联交易对并购后企业的利润有没有影响，影响到什么程度。

　　关联交易可能会使企业的利润搀杂水分。有些企业为了将属下的企业卖个好价，会人为地抬高属下企业的利润。比如某制造企业的动力电都从同属一个集团的发电厂买，为了将这个企业卖个好价，母公司可能会让发电厂以很低的价格售电。遇到这种情况，收购方在尽职调查的时候必须分析，这种优惠在收购完成后还会不会继续？如果不会继续的话，另找动力厂还能不能产生这样的利润？

　　目标企业选择什么样的供应商对利润同样有影响。钟山以\"鹰牌洋参\"为例，对这个问题做了细致的分析：\"我们知道，鹰牌的主要原材料是参，我们收购的是香港健康药业在珠海的厂，它采购的原材料有80%都来自于香港的总公司，而总公司又从美国进口原料，这就是一种关联交易。这时，我们就会比较从美国进口的参的价格和现在的市场价，鹰牌有哪些供应商？如果我们不再用这些供应商对产品的毛利有什么影响？在综合了各种数据后，我们发现，鹰牌虽然有很多的关联交易，但对我们没有太大的影响，我们即使不再用原有的供应商也可以，因为洋参市场上的供应商很多，我们甚至可以用更低的价格买到同样质量的参。\"

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