4.客户跟踪管理技巧—销售循环/自我评定/销售跟踪方法/电话销售的自我管理

　　12：00:休息

　　下午销售循环—夺单六步法（初级篇）

　　13：001.确定目标—什么是销售循环？/市场准备/潜在客户筛选/提高命中率方法/销售漏斗。

　　2.接近潜在客户—速建关系的方法/销售的核心技能/打入客户的步骤/关系突破不二法则

　　3.探寻需求—让顾客说：\"要\"/推动销售的动力/客户的差距和痛/引导客户的方法

　　4.呈现方案—如何抓住要害/显示差异/有效切中客户心理/最好方案的秘密

　　5.有力的证实—建立客户更信任的方法

　　6.订单成交—保赢成交机会推测法/如何判断客户的处境/如何给出折扣/六种成交方法

　　16:00:结束

　　9月26日星期日上午解决方案式销售（中级篇）

　　9:001.大额销售与小额销售的区别—为什么基本销售技巧不适用于大额订单？/推销员和顾问/方案式销售的条件

　　2.采购决策的程序—销售顾问的工作方式/采购决策四阶段和特点/如何影响采购决策

　　3.顾问式接洽—不同购买行为/交易型和关系型买主/价值创造/成本与系统利益/关系采购特点

　　4.关键决策者的作用—四种决策者/采购中的作用/产品整体效益与方案/业绩更好的做法/建立伙伴关系

　　5.实现客户的整体组织成效—联接战略/产品流/支持行动/成效对企业的影响/成效和个人利益/客户的组织关系

　　6.满足客户的个人利益—不同的个人利益/关键决策者如何考虑个人利益/个人利益和组织效益的应用

　　12:00休息

　　下午重点客户开发和管理（高级篇）

　　13：001交易型和关系型销售—眼前没有大订单怎么办?/短期与长期战略/揭示销售机会的方法

　　2探明顾客的整体内情—方法-六大杀手锏

　　3顾问式沟通—建立信任/培育更深关系/制定量身方案/超越表层/重复业务

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