软出牌的意思是，提出我方认为对方会接受的要求，采取这种“下锚”方式一定要事先了解到对方的心理接受区间在什么地方，也可以根据对方的反应来判断。软出牌的判断要点有两个：第一是出牌试探，第二是根据经验判断。以下是一位采购与销售之间的对话案例，A：采购，B：销售。

A：贵公司提供这批玩具车单价多少钱？

B仔细琢磨一下说：这个100元钱。（提出认为对方会接受的要求，并且观察对方反应）

A：哦，还行，不是太贵。（对方接受，表明还可以接受更高价钱）

B：对啊，这是因为近期公司促销打折，所以价格比较适中，但是这批玩具车不是自动的，你可以看看这一批，自动的玩具车。

A拿起来看看，问：多少钱？

B试探性地说：也不是太贵，150元一台。

A：噢。（此处知道了采购人的心理底线）

B：对啊，一分钱，一分货，您看看这批自动玩具车，很受市场欢迎，如果加一个包装，就可以卖更高的价钱。

A：可以啊。

B：您还可以看看这个玩具车，可以充电，节省电池费用，循环多次利用。

A：好的，这个更好一点，多少钱？

B：价钱也不高，你想想玩具车可以使用一年，要用20多节电池，差不多100多元了。这个玩具车可以多次充电使用，才卖200元。

A：好吧，就要这个能充电的吧。

当我们软出牌的时候，一定要观察对方的反应，看看对方对我们所提出的条件是否感兴趣。用不同的牌去试探对方的喜好与反应后，你可以进行第二轮出牌。

方式三：客观出牌

客观出牌，就是按照客观事实基础进行出牌，提出有客观原则支持的要求。比如在许多名牌专卖店里，都是明码实价，不还价，刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品，但是到后来，大家都接受了这个客观事实。

客观出牌时，一定要找到足够的客观事实来支撑自己的“下锚”，也就是要对外部环境、内部资源做了解，找到支撑自己观点的“柱子”。这样的“支撑柱”可以是经验，可以是公司规定，可以是法律法规，可以是客观的比较等，反正一定要能提供客观出牌的充足理由。

B：这件宋朝花瓶多少钱？

A：您是行家了，您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近，表明我们两个收藏者有缘份，那就好谈；如果与我想卖的价钱相差太远，那就另当别议吧。

买方此时该不该出牌？该如何出牌？此时此刻，需要客观出牌。

B：根据我个人收藏方面的财务状况，加上现在宋朝花瓶的市场行情，再依据评鉴师给我的建议，我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考虑增加预算。

B在这里的出牌就是客观出牌，提出依托客观事实的意见，就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据，弹性在于还可以商量。

无论卖方还是买方，谈判中如何“下锚”是没有硬性要求的，关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据，你的要求就是水到渠成的；如果没有客观依据，你的要求就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。

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