商务谈判中的第一次出牌，是十分重要的，这是自己与对方谈判的基础。无论是卖方还是买方，“下锚”的关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据，你的要求就是水到渠成的；如果没有客观依据，你的要求就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。

笔者曾经与某建材超市采购人员进行过进场合作谈判。笔者所处的是厨房卫浴电器制造企业，而该建材超市厨房电器与卫浴电器分属不同的采购人员负责，所以，要与不同的采购人员打交道。此次谈判原本并非由笔者负责，由于公司内部人员分工变动而临时接手。

与对方厨房电器采购人员、卫浴电器采购人员见面洽谈了两次之后，笔者才发现，由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚，所以谈判出来的厨房电器扣点与进场费之高远远出乎意料。而在厨房电器谈判已经基本敲定的情形下，笔者再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费，非常困难，一切言语与技巧都显得苍白无力，因为对方是统一战线。

由此事例可见，商务谈判中的第一次出牌，也可称之为“下锚”，是十分重要的，成为自己与对方谈判的基础。那么谈判中该如何“下锚”？

方式一：硬出牌

谈判中第一次出牌采取硬出牌，就是直接提出我方所想要的东西，主要的目的是操纵对方期待，也可以根据实际情况，预留让步空间。

儿子：爸爸，今天晚上同学过生日，我要晚点回来。

爸爸：晚点回来？什么时候回来？

儿子：要凌晨两点钟。（此处下锚）

爸爸：两点钟？不可能，平时家里都是10点钟关门。

儿子：但是这位同学是非常要好的朋友。

爸爸：再要好也不行，必须12点回来。

其实儿子是想晚上12点回来，他提出两点钟，父亲当然不同意，要求他12点回来，正好符合他的要求。如果儿子直接要求12点回来，得到的结果肯定是11点甚至10点就得回来。所以，采取硬出牌，提出自己想要的结果，还要根据实际情况，预留让步空间。

硬出牌一般情况下提出的是比较高的要求，所谓大题大做，也可以在小问题上小题大做，不管是何种方式，都达到了抬升自己要求的目的，拖延了谈判的进程，从而给对方造成一种印象：硬石头一块，不是那么容易拿下来的。如此一来，对方在谈判中的期待会随之降低，达成协议的概率就比较大。

方式二：软出牌

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