求职者在薪酬谈判中，必须了解许多重要的规则，然而，求职谈判中最棘手的问题之一是如何根据谈判对象的性格调整谈判方法。

有三个步骤必须掌握：第一，保持谈判心态，熟悉谈判技巧；第二，与他人多练习，模拟谈判情景；第三，评判谈判对象性格，迅速调整谈判方法。

工作中我们会接触到各种性格的人，今天，主要谈其中的两种性格。

酒店经理型。在求职谈判中，谈判对象就好比酒店经理，你应聘的新公司就好比你喜欢的即将入住的酒店。你已经决定从事这个行业（了解酒店的位置），经过调查获知相关的工作责任（知道酒店是什么星级数），认为这份工作非常适合你（酒店服务上乘，设施齐全）。入住酒店最后只需确定房间价格（工资水平）和了解其他细节（公司福利）。

酒店经理希望酒店赢利，但是最重要的目的是确保顾客入住愉快，一切顺利。当你走进一家酒店订房间，多数人认为这些都是没什么可以讨价还价的。同样，在工作中，很多人也是如此，他们很高兴获得工作机会，熟悉相关细节后，便欣然接受这份工作。

但是经验丰富的谈判者懂得如何提出更多要求。如果你经常出门旅行，每次出发前一定会花上很多时间研究旅游路线，浏览旅游攻略，并且咨询那些曾经去过这个地方的朋友。为了保证顾客入住愉快，酒店经理适当通融，很快做出调整。

相信现在你可以将两者联系起来。在求职谈判中，招聘经理可能会说，“我们认为你非常适合这份工作，希望你能够加入，职位是高级经理，年薪7.9万美元，有医保和养老金，可报销健身费用，享受2周假期，每年一次绩效考核。”

由于预先做过调查并咨询了朋友，你知道招聘经理那里还有商量的余地，于是提出自己的要求，你希望得到总监助理一职，年薪大约在8到9万美元之间，享受3周假期，每6个月一次绩效考核。

就像酒店经理希望留住重要顾客一样，人力资源部也希望留住最优秀最具竞争力的求职者，所以他们愿意适当做出让步。你的薪酬提高了8%，涨到8万美元，每年有3周的假期。但是，职位还是高级经理，每6个月一次绩效考核，到时再评估你是否有资格升到主管层。

谈判时你可以采取以下方法：表示同样的热情，愿意共同合作；清楚地告知对方你已经做了充分的调查，作为最优秀的求职者，希望有协商谈判的机会；在谈判中要合情合理地提出要求。

汽车推销员型。如果招聘经理的性格和汽车推销员的性格类似，这就更难以应付。酒店经理的主要目的是让你称心如意，而汽车推销员则是尽可能地从你腰包往外掏钱。

当然我并不认为汽车推销员很“邪恶”，毕竟，如果你是公司的CEO，你也希望有这样的员工。

汽车推销员很可能不理会你的前期调查，灵活运用各种谈判技巧，不能决定的事情，他会告诉你必须请示经理。如果没有你真正喜欢的那款白色车，他们会向你推销展厅的另外一款灰色车。

谈判时你可以采取以下方法：第一，你可能觉得受到威胁或是被欺负了，但是讨论时一定要情绪稳定头脑清晰。第二，知道什么最重要。如果你的薪水养家糊口都不够，千万不要被其他好处吸引。第三，相信自己收集的数据，适时引用支持自己的观点。最后，记住，即使招聘经理让你心烦沮丧甚至恼火，他们也只是为了做好分内的工作。整个过程结束后，你可能不用再和他们打交道了，最重要的是与你未来的老板和同事保持关系融洽。

总之，掌握谈判技巧，熟悉谈判过程，能根据招聘经理的性格调整谈判方式，这些都非常重要。如果一切顺利，有可能为自己赢得更多的利益，足以添置一款新车或是换到酒店的顶楼套房。

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