政治评论家比尔马赫（Bill Masher）采访美国第一位女国务卿玛德琳奥尔布赖特（Madeleine Albright，）时曾问，奥尔布赖特是否认为和男性领导人谈判更加容易？因为女性可以用独有的方式挑逗男性谈判者，使他们在考虑问题时不自知受到“性”的影响。奥尔布赖特笑称，在谈判的过程中她确实会策略性的使用女性魅力（Feminine Charm）。

那么，这种“女性魅力”是不是真的广泛适用呢？根据加州大学博客利分校哈斯商学院（Hass School of Business）组织管理学博士劳拉克莱（Laura Kray）发表在《个性与社会心理学通报》（ Personality and Social Psychology Bulletin ）的论文，这个还真有些（以下所指谈判对象均为男性）！

女性魅力

通常谈判桌上所说的女性魅力是一种印象管理之术，将友好（Friendliness）和调情（Flirtation）相结合，并为达到某种指定目的而服务。它俩虽然同属于女性魅力，但并不完全相似。在谈判中，它们强调了谈判者的不同动机。

“友好”是面向大众、关注他人的，更站在别人的角度着想。意味着折中、妥协。通常，谈判对方会觉得友好的人很容易说话。“调情”则是一种目的指向性很强的行为。它很微妙，不用刻意表现过于明显外露，更强调自我利益。劳拉的研究也主要集中在这两个方面对谈判的影响。她通过研究MBA谈判课程上学生的表现和对魅力运用，以及在亚马逊土耳其机器人（Amazon Mechanical Turk）上征募的志愿者在虚拟交易中的表现。得出了一系列结论。

对谈判结果的影响

先说说对抗型谈判中的情况吧，它比较简单也很常见。谈判双方完全不考虑对方的需要和利益，因为一方的“收益”代表着另一方的“亏损”。研究发现，在该种谈判中，女性魅力对谈判收益有正面影响。但有的谈判情况却更加复杂——朝同一个目标合作共进的同时，又希望自己能享有的部分越大越好。如此一来，女性魅力还有效果吗？答案当然也是肯定的，只是略有差异而已。

作用角度各不同

但这并是不是说“友好”和“调情”都有着相同的作用。在劳拉的研究中，就对抗型谈判而言，“调情”能让自己获得更好的谈判结果，“友好”对此却恰恰相反。（好人不好当？）

通常认为，强硬是男性的特质，女性应该是可爱、温柔且善于倾听的。在男性眼里，强势的女性不符合“常理”，因为这让他们觉得地位受到威胁，但同时又不足以改变心中女性柔弱的形象（我好想说自己是真汉子，好嘛？），很是矛盾。我的意思是，如果你表现得更符合社会期望一点儿，大老爷们儿的心理会舒坦很多！

但这份舒坦也并不是“友好”带来的。实验中调查得知，女性魅力中“调情”部分才是男性感到情绪愉悦的关键。同时，男性也更加容易将“调情”和性动机（Sex Motivition）联系在一起「注」。这样的情况下，男性谈判者更容易做出让步。

那“友好”部分就一无是处了？不是这样的。在需要合作的谈判中，正是由于“友好”的“理解万岁”才带来了“大家好才是真的好”的结果——它能促进包括谈判对手在内的各人员间的合作，男性觉得“友好”的女性更了解自己，这使他们表现得更好，从而增加谈判的整体收益。但是在利益分摊时便会出现类似于对抗型谈判的情况——“她”的这份“友好”增加了“他”的收益，自己却没有因为蛋糕的增大而得到更多相应的好处，其相对经济收益减少。

看来不论是女性魅力中的哪个部分都会对谈判结果有好的影响，只是不同情况下影响的角度不同。应当更具有挑逗性还是更像个好人，是个技术活儿！

「注」：大卫汉宁森（David Henningsen）认为调情的六个动机分别为：寻求性接触（Sex Motivation）；使已存在的关系更近一步（Relational Motivation）；娱乐（Fun Motivation）；探求新关系（Exploring Motivation）；增强自尊（Esteem Motivation）；希望别人做某事（Instrumental Motivation）。

PS：那也看谈判对象是什么样的男人，谦谦君子坚持原则者怕是怎么放电成效都有限，可有的货12秒就能搞定了……

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