觉得谈判就是虚张声势？再想想看吧。全景软件公司（Panorama Software）创始人兼执行总裁罗尼·罗斯（Rony Ross）认为，谈判成功的秘诀在于放下自我。全景软件公司向30个国家的1,600个客户提供商业智能软件。

罗斯在自己职业生涯的早期就形成了这一谈判策略。她拥有工商管理硕士学位和计算机科学的专业背景，是为数不多的在高科技领域工作的女性之一。罗斯回忆称： “这个领域竞争非常激烈，男性占主导地位，且尽是自负的年轻人。作为女性，我当时面临着一些劣势。虽然我也和其他人一样雄心勃勃，但表露无遗的抱负或自信被人看作是具有攻击性。”

她通过自己的初创公司全景，开发了一款成功的数据分析软件；1996年中期，微软登门。经过了三个小时的产品演示之后，微软团队请罗斯外出吃午饭，并提出收购她的公司。罗斯说：“全景那时候只有20个员工，而微软是个巨头。这真是个极具挑战的机会，可以让我来检验自己的策略。”

她的谈判方法不仅见效了，而且罗斯最后还同该软件巨头建立了数十年的合作关系。她表示这一策略适合任何谈判，从要求加薪到企业收购，她还对自己的策略详加分析。

以谈判结果为导向

罗斯表示，“你必须能够非常自在坦然地放下自我来处理事务，这种方法对我来说真的特别灵。”她建议，完全将谈判的重点放在结果以及如何为双方创造最好的长远合作上。

将注意力从谈判者身上移开，始终着眼于事实，那么谈判就不太可能变得彼此敌对。虽然人们很容易感情用事——考虑到大多数商业谈判都取决于给你或你的产品赋予某种价值——但重要的是，你自己不要混淆这个问题。

要头脑睿智，不要自作聪明

罗斯建议，“始终表现出对对方的尊重和理解”。让整个谈判围绕双方利益展开，而不仅仅只是关照你个人的利益，这样做有助于令双方对谈判感觉良好。如果你表现出尊重，那么对方也更可能报以尊重。

罗斯还建议谈判者“要睿智，不要自作聪明”。不要追求那种支撑自负的短期满足，如占据强势地位或拿别人的利益来开涮，应始终着眼于最终结果。

有问题，摊开说

作为谈判中更为弱小的一方，罗斯当时感觉到了微软的威胁。她担心微软可能会不将协议坚持到底，转而去开发自己的产品，这样就可能会令罗斯的公司倒闭。她决定说出自己的担忧。

她提出了自己的恐惧，说道：“我很担心，也不知道怎么应对这种情况。”第二天，微软团队带着统计数据找到了她。在微软此前一年开始的所有交易中，他们只终止了两项合作。他们向罗斯提供了微软其他合作方的联系方式，这样她就可以同他们交谈，从而感到更加放心。罗斯说：“每次遇到问题，我都会把问题交给他们说：‘我有个问题，帮我解决一下。’”

避免以“我”为主题的句式

罗斯说：“男性在谈判一开始就说‘我想要这样，我想要那样’，这种谈判我经历太多了。反过来，如果你说‘我们需要达成一个解决方案’，那这就是种截然不同的谈判方式。这样做满足不了你的自大需求，但是会达成更好的交易。”

最终，她将这笔交易谈成了技术收购，并继续持有自己的公司。罗斯还与微软达成了长期的产品开发合作关系，而如果她的处理方式令微软方面感到霸道、反感或受到冒犯，那就不可能有这种结果。

运用身体语言投入谈判

多年来，罗斯注意到人们在谈判时常常往后仰靠，而不是身体前倾，这就在双方之间造成了一定的物理距离。但她却尝试坐在椅子前缘、将胳膊放在桌子上、身体前倾地投入谈话，以此表达出开放和兴趣。她表示，“我说的话，我的眼睛和身体语言，都体现出我的投入。”

译 余倩

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