“说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”英国心理学家E·S·欧弗斯托一语道出了沟通的微妙，在管理学上这句话被称为“欧弗斯托原则”。

当人们回顾自己的交往史，对一个人的第一印象，哪怕细微的表情或动作，都可能留下较深的烙印，甚至影响着对他的认知。“第一印象”之所以比平时的印象要来得深刻，可能缘于初相识时人们有着本能的兴奋感和高度的注意力。

要说服一个人，除了要注意自身给人的第一印象之外，铭记“欧弗斯托原则”，在开头的时候，不妨先说些对方感兴趣、乐于接受的话题，预热一下，先让对方心情愉悦，再随机插进想要谈论的话题。由于对方不讨厌你，甚至有点喜欢你，只要你有道理，说服对方就变得相对容易了。

开门见山、直言不讳地和盘托出自己的心事，这种直爽与亲友熟人交往还算得上美德，但与陌生客户交往，因对方还不了解你，停留在对你的观察阶段，甚至带点本能的戒备，你若滔滔不绝说了太多，对方却可能心存疑虑。所以要学会“察言观色”，顾及对方的陌生心态和接受力，尤其当对方忙碌或者心情不佳时，最好暂时不谈，免得把本来可以说服的事情搞砸。

例如，某员工因大家的防暑问题急于说服某主管，期望他尽快批复。他还特地找了一个好友陪他一起去找那位主管，那位朋友告诉他，这几天主管正焦头烂额忙于考试，若去找他，反而可能泡汤，还会影响到下次的机会，不如等主管考试结束了再去。这位员工接受了意见，直等主管考完试，才与朋友一道登门拜访。主管因自己考试考得满意，听了他的口头申请，觉得有理，高兴之余就满口答应了下来。

但要说服一个人，有道理就不顾一切，过于冲动显然也是不够的，还要善于把握对方的心理，为了争取一开局就使对话进入温和、友好的氛围，促进谈话的顺利进展，这就有必要选择时机，做点准备。所以，在人与人的沟通中都可参照与遵循“欧弗斯托原则”，把好开头关，起始顺畅，有亲和力，就能把沟通进行到底。

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