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旋风式营销战略

  来源:互联网  发布时间:12-26

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  旋风中的第二个关键战术是,扩展流通渠道,最大限度地与顾客接触。惠普公司在推出激光打印机时,历史上几乎都是直接批发其电脑产品。只要激光打印机的价位一直保持在1万美元以上,这还无所谓一点。

  但是,价格一落下来,这就日趋成了成功的关键因素。于是,惠普开始运用个人电脑经销商的渠道。喷墨打印机出台后,打印机的价格越来越低,惠普则不断扩展自己的分销渠道。

  下面是旋风式营销的第三个策略,价位点管理。惠普总是第一个进入一下个低价位点,不给竞争对手任何余地,从而最先占领大宗商品市场,巩固自己在市场份额上的领导地位。它的竞争对手只好期盼着它的供应链中会出现什么小的失误,或者在剩余的市场中凑合着过下去。旋风中的失误

  我们下面引用的一些公司,如果说好听一点,它们的“错误”在刚开始看起来不失为“好的商业策略”。所以,第一次犯这些错误在他们来讲没什么好惭愧的。倒是我们如果再重复这些错误就有点说不过去了。

  旋风的冲击力如此之大,任何公司也无法控制,所以不要试图去控制。刮起录象机旋风时,占市场领导地位的是索尼公司,占技术主导地位的是Betamax(编者译:百达美)。而今天,所有的录像机都打上了VHS商标,为什么会这样?

  索尼曾试图控制这场旋风。它拒绝将技术授权给其他公司。这就意味着将其他录像机生产商和电影批发商挤出了市场。索尼的理由是,技术是他们的,为什么要跟人分享?结果是:旋风之下,人人必须有份。

  当旋风式的需求到来之际,远远超出一开始的市场供给。任何一个卖主如果试图限制供给,就是在和旋风作对。这时,市场走向就会与他相对立、孤立他、最终把他赶了出去。这就是其他录像机生产商和电影批发商对待索尼公司的方式。

  在旋风中,不能有不连惯的行为出现。个人电脑旋风到来之际,MicroPro(编者译:专业软件公司)的WordStar字处理系统立即占据了市场领导地位。但几年后,WordPerfect软件迅速超过了WordStar,永远地占取了市场领先者的斗篷。

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