NBA停摆风波中，总裁大卫-斯特恩在与球员工会磋商期间，犯了几个经典的谈判错误.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　一群百万富翁聚在一起，斤斤计较地抱怨收入的细微变化时，没有一个人的姿势是漂亮的.NBA球员工会与球队老板本月爆发的最新一轮混战，就是一个很好的例子.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　双方的谈判实际上已经嘟嘟囔囔地延续了大约两年半了.老板们一直在想着法子增加球队的利润——他们说，有些球队是赔钱的买卖.双方已经在如何分割收入等财务细节上你来我往地争执了好几个回合.上周一，由律师代表的球员们拒绝接受代表联盟球队老板的NBA总裁大卫 斯特恩提出的一项协议.如何分配球员工资是双方产生分歧的另一个焦点问题.老板们希望建立更严格的工资上限规则；球员当然不愿意.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　这些障碍促使球员和老板双方都采取了法律行动，从而有可能使NBA陷入诉讼风暴，报销2011-2012整个赛季.上周，球员们已经错过了本赛季的第一张薪金支票，每少打一场比赛，他们都将损失一笔钱.老板们同样也会赔钱，但许多老板仍然在咬牙坚持，要求达成更有利的协议，以便更好地保护其球队盈利水平.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　尽管这次停摆事件涉及许多愤怒的富翁，但肯定需要一个出头的人.有鉴于此，“大卫 斯特恩最终将成为替罪羊.”明尼苏达州大学的体育管理学教授斯蒂芬 罗斯说.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　斯特恩在冲突中为球队老板代言毕竟是他应尽的本份.但这位NBA总裁（他拒绝接受本文作者采访）在引导这次谈判期间犯了几个重大错误.路易斯安那州立大学（Louisiana State University）运动学系的体育管理专家乍得 塞弗里德认为，这些失误令人遗憾.“因为人们说起大卫 斯特恩的遗产，肯定认为他是职业体育史上最伟大的总裁之一，”他说.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　斯特恩担任NBA总裁的时间已接近30年，指导联盟做出了几项重大变革.去年，NBA获得了差不多40亿美元与篮球相关的收入，是斯特恩于1984年接任总裁一职时的20倍.然而，保证一个健康运行的球员对话机制延续这么长时间，却没有那么容易.这些年来，斯特恩肯定得罪了不少人，最终导致了目前的僵局.这次停摆事件引发的对立情绪有可能使斯特恩的职业生涯蒙上污点，塞弗里德说.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　虽然球员和老板没有遵循解决冲突的基本条款，但在磋商期间，斯特恩犯了几个经典的谈判错误；不一定是他提出的条款有问题，而是他提出条款的方式.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　“我希望球员工会没有这样做，”斯特恩上周一在接受《体育中心》（SportsCenter）采访时如是说.他所指的，是球员们解散工会，对资方提起反垄断诉讼的决定.“他们这样做的时机不合适，说辞也近乎可笑.他们似乎铁了心地要自毁前程.我很痛心.”
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　这听起来似乎是在责难球员.乔治城大学麦克多诺商学院（Georgetown's McDonough business school）兼职教授克里斯 沃斯说，认为自己一派正经的领导者往往给人一种居高临下的感觉.他说：“大卫 斯特恩说球员们会怀念支票的，但球员们显然明白这一点，所以他们会把这番言论视为威胁.”
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　如果斯特恩当时表示他理解球员们对工作保障的关切，因为他明白运动员的职业生涯往往非常短暂，不仅不会被看做示弱，相反还会缓解紧张的局势.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　沃斯说，富有成效的讨论往往始于一方准确重述另一方的观点.如果一方说：“我理解你是因为某某事而不满的.”在这种情况下，另一方唯一能做出的反应就是：“是的，你说的没错.”这不过是个微小的调整，其实并没有改变所要传达讯息的内容，但这样做有助于消除讨论引发的某些负面情绪.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　沃斯曾经为联邦调查局（FBI）设计过人质谈判策略，后来创建了以谈判策略见长的商业咨询机构黑天鹅公司（Black Swan）.“我们的谈判分队经常帮助警方跟某个嫌犯谈判.警察一旦把嫌犯团团包围，往往会说，‘投降，要不然就没命了，’这样做其实只会适得其反，” 沃斯说.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　在这个节点上，卷入NBA谈判的球员和老板一旦做出让步的话，是非常难堪的.球员们甚至有可能觉得自主权受到了威胁.沃斯说：“人们往往会竭力捍卫说”不“的权利，即使这样做可能伤及自身.”老板们错误地假定，球员不会做伤害其切身利益的事情，比如采取有可能让整个赛季报销的法律行动.但许多人往往宁可拿自己的钱途冒险，也不愿意当众受辱，沃斯说.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　当然，金钱损失是相对的.目前的僵局伤害最大的，并非NBA的球员，而是联盟的雇工和球迷.“铁杆球迷是不会抛弃NBA的，”明尼苏达大学（University of Minnesota）的罗斯说.他补充说，但大多数球迷只是奔着比赛的观赏性去看的，如果停摆继续的话，他们就会便宜行事，把钱花在其他项目上.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　一旦百万富翁们争吵完了，球迷们通常还是会原谅他们.今年夏天，在全美橄榄球联盟（NFL）总裁罗杰 古德尔与球员协会达成协议，终止了一段几乎延续了5个月的停摆期之后，球迷们原谅了NFL.斯特恩本人也曾经在1998-99赛季解决了一场停摆事件；虽然那个赛季的赛程缩短了，但问题解决之后，各队依然有足够的时间打上50场比赛（正常的比赛场次是82场）.
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　斯特恩的总裁宝座目前还没不会受到威胁，如果球队老板觉得他们在接下来的谈判进程中他能充分代表资方的利益，那就更是如此.相关各方都明白，职业体育联盟出现停摆事件是正常不过的事情，停摆总是令人不快的.尽管如此，“我还是认为，这件事绝对是职业体育史上最丑陋的一幕，”塞弗里德说.尽管斯特恩为联盟做出了杰出的贡献，但停摆事件的罪责最终还是会落到这位NBA总裁的头上.
　　　　　　　　　　　　　　　　　

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