六、生死同盟策略

　　谁是你的联盟？多个朋友多条路，更何况与一线、二线品牌进行抗衡时，更要比他们更善于处理与渠道的关系。

　　渠道要的利润，其资源在于其网络。因而，与渠道合作第一要给利，第二要挖掘再挖掘。七喜董事长易贤忠曾经提出过“一个中心、两个基本点、四项基本原则”的发展策略，其中最核心的就是与渠道共赢。虽然，七喜电脑经过几年的发展已经有了自己的渠道体系。但在省会级城市的分销量越来越少，再加上三、四级市场发展迅速情况之下，七喜根据自身企业的特点，制定了符合市场形势的渠道计划，即把渠道覆盖到全国的县、镇一级，再加上已有的渠道，形成一个完整的营销网络。在这个过程中，七喜又把在华南的经验总结出来复制推广到其他区域，以实现“从游击队走向正规军”的目标。在对代理商的扶持上，七喜采取的“重点渠道重点扶持”，其“千万俱乐部”和“千店红”工程是今年在渠道方面的两个动作。

　　对于三线品牌来说，必须坚持渠道的核心价值、尊重渠道的利益空间、与渠道共同发展是获得发展的重要前提。三线品牌的真正资源在于渠道，所以，重视与渠道的合作，结成生死同盟，利于三线品牌生存以及发展。

　　痛苦吗？快乐吗？面对强大的对手是一种威胁，同时也是一种快乐。快乐在于能够在围剿中机智地生存并发展。市场道是无情却有情！

　　李玉萍，高级咨询师、苏州民企研究发展中心主任；国内二十余家知名网站特聘专家、专栏作家，国内多家期刊特约撰稿人，并应邀为中国人力资源网特约嘉宾、《销售与市场》、《七日财富》互动点评专家；博锐金牌讲师、深圳、上海、北京、武汉、珠海、惠洲多家咨询公司特聘讲师。

　　李玉萍曾任职国内大型民企及上市公司品牌经理、市场总监、营销总监等职，积累了丰富品牌策划、管理经验、全国市场推广以及管理经验。

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