寻找?

　　准客户的三项条件

　　所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

　　钱(MONEY)

　　钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

　　权力(AUTHORITY)

　　他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有购买决定权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权力吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

　　需求(NEED)

　　当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策支付权力

　　(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

　　具备以上三个条件(MAN)的人，就是我们要找的准客户。

　　当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

　　寻找准客户的基本方法

　　缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

　　介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

　　陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期以来的生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

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