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经典商战 谈判技巧20法则(上)
经典商战 谈判技巧20法则(中)
经典商战 谈判技巧20法则(下)
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”
谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。
十一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上场演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。
十二、扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话:
“我最多只能出十万元。”
“为何如此?”“如果再多出,就无利可图了。”
“为什么?”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是,对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
要是对方过于频繁地发问“为什么”,比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击。
十三、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
其次,应安排休息的程序。
(1)一方面说明休息的必要性。比如:“ 我想,如果现在休息一下,可能有利于我们双方好好地谈判……”。
(2)简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议。比如:“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
(3)确定休息的时间。比如:“十五分钟够不够?”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间,我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈,考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略,适当地运用这一技巧,可以帮助我们达到共同获利的目的。
十四、草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?”
“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。
因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
十五、赤子之心
从字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
因此,我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!
有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。
因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。
十六、走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。
众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。
这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。
但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。
十七、杠杆作用
在商业上,leverage指的是运用你实际拥有的资产,获得大量利益的能力。例如,一家拥有leveraged股票,符合杠杆作用的特别股。意思指的是,股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。它所以称做“leveraged stock”,因为此借贷增加了公司的资本,但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以,在理论上,此等股票更具价值,因为,同样的公司资产所有人(人数不增加)现在比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。同样,leverage指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱(杠杆作用)投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金,所以他们能买更多的股份或更多的契约,因此他们的盈余也会更大。很自然的,使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加,要获得更大的投资收益,便需冒更大的风险,这是无可避免的。
运用借来的资金来赚取更大利润,提升事业成功,是 一位重要企业家经营致富故事的一部分,从亚里士多德·欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船,至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨,利用财务杠杆作用,经由无数的抵押贷款,使自己成为亿万富翁。行业或有不同,但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的;投机者缴一笔小额的现金取得资产(如购买股票)拥有权,然后找人再融资。投机者的收入,除了抵偿借款利息仍有盈余,而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。
在每个例子里,财务杠杆作用的成功运用者,获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。
同样的原理也可用于谈判世界,如果你技巧地运用你的长处,你所得到的利益会大得令你惊奇。
谈判时杠杆作用的秘密
一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱,但自己无法还清他的借贷。这
意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱,然而,高利贷者提供了另一解决方法。他建议,如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他, 一笔勾销,以作回报。
该放高利贷者既老又丑,而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定,他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石,一颗是白的,一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把中黑鹅卵石的话,就必须嫁给他,而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话,那么就没什么可谈的了,她的父亲必须关在债务人监狱。
商人以及他的女儿,不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石,放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石,似乎她命运已经判定了。
你不得不同意,她似乎没有强大的谈判态势可言。的确,放高利贷者的行为极不道德,但是假如她说穿他的伎俩,采取强硬立场,那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
很明显地,此时正是运用杠杆作用的时机。
故事中的女孩子不但人美,也很聪明,她了解自己,也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智,最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。
了解对策之后,她把手伸入袋子,取一鹅卵石,不过在将可判定颜色之前,她假装笨拙地摸石取石,结果失误,鹅卵石掉到了路上,很快地与路上其他的鹅卵石混在一起,无法辨别。“哦!糟糕,”女孩惊呼,继而说道:“我怎么这么不小心,不过没有关系,先生,我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色,便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
仔细地衡量相关因素之后,决定好策略,女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后,她揭穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说,女孩的远见使她能转劣势为优势。
这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语:简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果,好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”
其意味着,如果你有某一个性,承认它,运用它为你谋利。
几年以前,商业界震惊于一位名叫葛林·特纳的推销术。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在此组织内,他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我,激发他们赚大钱的抱负。
特纳先生刚开始著名的事业时,充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍,使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道:“我注意到你在看我的兔唇,女士。哈!这只是我今早特别装上的东西,目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变,可是他的推销方法不变,他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力,他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料,在谈判时不害怕成为你自己资料的主编者,精确选择有用资料,去除无用资料。谈判过程就是沟通过程,堆积不相干、误导的因素,只会混淆主要问题而已,毫无益处。
编写履历表运用杠杆作用
一位从事多年教学工作的老师,决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家,是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给他机会。要不了多久,这位教师便明白了解他的方法不对,所以改变了处理方法,很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界,可是他将来的雇主不这么想这位教师是位助理校长。在他教书的小镇,此一职位是正式的。他以履历表篇幅的百分之九十论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往,以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后,他获得了工作,他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位,企业界对教师有些偏见,他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作,工作表现良好。如果应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话,他就不可能得此机会。
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