一个顽固的死不悔改的医药代表在我与他的深层次沟通后发生了改变，业绩由原来的每月34盒的销量，增加到700盒。这里说明两个问题：1、沟通在管理中的重要作用；2、沟通方式、方法是沟通之源，否则沟而不通，白费力气。

　　我公司的背景是：医药营销公司，设立办事处，产品为中老年人心脑血管处方用药；这名员工的背景是：姓严，为青岛办事处医药代表；2004年某大学营销专业毕业，曾在北京总部接受过公司文化、制度，产品知识，销售技巧等专业培训。优点是基础好，产品知识掌握得也不错，人较灵活，缺点是嘴大好说，敢承诺却不兑现，面对挑战回避。所以，在办事处初期市场小，医院资源少的情况下，能力和表现都不错，但是，经过一年运作，办事处销量正逐步上升，慢慢的这位严代表销量上不去了，不足以跟上办事处的发展步伐。于是，5月份又增加两名代表，由原来的3名扩充到5名，其中2人离职。现在编制仍然3名，8月份的计划是，在补充2名代表，其中1名替代这位严代表。

　　据大区经理反映，这位代表有如下问题：1、医院资源不少，可是销量不见长；2、每次批评态度很好，承认错误，并承诺以后一定改，每次开例会都是这样，好上2天，还是没有实质变化；所以，这次去青岛招聘一是找到合适的人，二是和严代表谈谈，施加压力，然他感觉到做不好就要换掉他的感觉，同时，我作为人力资源部的一位负责人和他好好沟通，争取使之悔改。

　　因为这位严代表是04年我和大区经理招聘的，人性还是不错的，综合素质也还可以，否则怎么过我们的关呢。同时，因为工作一年多了，同事感情还是有的，希望多给他一些机会。另外，我从来不相信人是无法改变的。本着这些想法，我仔细调查了严代表的种种情况，归纳下来有：1、本人也想干好，能力不是不强，但是为什么做不好，原因在面对医生时老逃避，躲着不去拜访医生，走到门上没勇气进去，进去没有勇气说话介绍产品；这里我要附带说一下，医药销售行业是个挑战性很强的行业，高挑战也高回报，提成上不封顶，有的代表一个月销售3万盒药，每盒提一块钱，那就是3万块，其中还有基本工资2、3千，不比总监挣得少。所以有很多学医学药的大学生从事销售工作，当然，用人标准也提高了要求专业性，职业化，综合素质高沟通能力强。2、经理在他做不好后做过很多帮助工作，培训、沟通、协同拜访等等，仍然不起效；3、经理每次来青岛都会和他吃饭，谈工作，有时火了批评，内容大概是，我这么重视你，对你这么关心，不好好干，能对得起我吗。你再不好好干我开掉你。除此之外，我又通过他同事，还有内勤，了解了很多其他情况：1、他住她姐姐家；2、没有女朋友；3、向往外企，有想去外企的念头；4、有一些朋友，但是这些朋友不太好，没有社会地位较高的，有的没有工作，混；5、自己也想好好干；6、自身的确有话多的毛病，下了决心，承诺了的事办不到；我经过认真分析，认为：严代表本意想把事做好，但是不知道问题的根源出在哪儿；经理对他的确很好，但是批评不解决问题，因为没有找到根源。其本质的根源不是表象的，是心灵的，所以沟通从心灵开始，相当于需要给他做心理咨询，做心理治疗。

　　我计划在此次招聘后抽个时间单独和他沟通。

　　8月15日下午面试完毕后我单独在办公室和他谈话。

　　我对他的心理诊断有这么几点：1、面对客户时，无法突破和挑战自己；2、经济压力小；3、人生观、世界观不够成熟；4、对职业规划没有认识；5、经理和他谈话时角度不对。

　　所以，我们交流了以上几个问题：1、我说我们今天谈话是特殊的，不是上级和下属关系，是朋友，同时也是两个男人之间的谈话，能称得上男人两字的就必须是是非分明、顶天立地，讲诚信，讲义气，所以你要坦诚，对就对了，错就错了，没关系。我说，如果这次谈话后你我还没有改变，说明你不够格做个顶天立地的男人，你今生无可救药，所以我会用新人把你换掉，而你永远处于找工作之中，因为你虽然会有公司用你，但你不出业绩，人家会开掉你，你再找一家，重蹈覆辙，所以你要从今天的现在开始。我说，我给别人咨询是要收费的，今天我们是朋友，我和你谈是真把你当朋友，每一分钟对于你来说都有价值。我把话说到这份上，已经打破了他的心理防线，直击心灵。

　　我问，去医院的路上什么感觉？你进医院的门什么感觉？你面对医生什么感觉？你递给医生名片什么感觉？你向他介绍产品什么感觉？严代表一一作答，很真实。我说，你有个心理防线，无法突破，你怕不怕蛇，说怕，有一天假如让你选择，一是从五层楼跳下，二是选择抓蛇，你选什么。这个假如是你背后是日本鬼子，端着枪，你没有任何办法，不选择就是死。严代表作了回答。我说面对医生一个道理，最糟糕就是他不理你，甚至把你名片撕了丢到你脸上，这种情况万分之一的几率。那么和抓蛇比，那个更容易。严作了回答。我说面对挑战，面对挫折，一次不行两次，两次不行三次，三次不行无数次，伸手不打笑脸人，和医生说话你能做到。我建议你感受两个事情，一是去蹦极挑战一下自己，站到台上准备跳时要想一下我选择和医生说话而不跳吗。二是去青岛最高的楼顶，站在那里想，如果你要跳下去会怎样。好好想想，直到你感觉到死亡的恐惧时就行了，这样，你会知道活着真好，知道什么扯蛋医生，不就是让他开几盒药吗，有什么难的。这样就行了。我问，你住哪里？谈过恋爱吗？没有，我说，我建议你要谈恋爱，要感受爱情，和责任。首先，你要找个漂亮的女朋友，就你挣这点钱那是不行的，你的钱的多与少与他的素质高低和美貌成正比，你越有钱，你找的女朋友会越漂亮，你承认不。严点头。然后，你们起码每周要去吃饭吧，你总不能总吃炒土豆丝，对不。你总的给她买件衣服吧。夏奈尔、达芙妮总要买的吧。你一个月工资够不够。如果你们要结婚，房子要买吧，青岛多少钱一平米，你每月拿多少钱。而且你将来还会有孩子，你不是为你一个人在活，你是为亲人、朋友、名誉而活。还有，你想去外企，但是你不了解别的企业，外企底薪高但是奖金不高，你现在的业绩去面试能拿得出手吗。现在多数企业在用人时都作背景调查，人家会打到公司人力资源部问你的情况的，从职业道德的角度你怎么样我就应该怎么说，你得业绩能好意思拿得出来吗。你如果眼前的事做不好那更做不好以后的事。从职业规划的角度来看，频繁换工作是一大忌，你会永远的给用人单位一个这山看见那山高的感觉，永远给人家不稳定感，不稳定意味着人力成本增加，没有一家像样的公司会选择你。明白了吗。我的话不需多说，你记下来，今天晚上好好想想。想清楚了，用实际行动说话，明天是周末，想好了，从明天开始。

　　严代表有没有从第二天开始，我不得而知，但是我知道，又过了半个月我给经理打电话问起情况来，经理说，他的表现是前所未有的，就这样下去，月底的销量很明显。

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