沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。

打破沟通“坚冰”  
   王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。

  “王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就像看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。

  “是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。

  “您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。”小张说。

  “何止半个推销员，我１０年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们几个……”王总若有所思地说。

  然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。

说事实讲道理而不是自己推理
  小张回到办公室，准备把拜访王老板的经过写成报告。这时李经理从外面进来，坐到座位上，把办公室的灯关了。１０分钟后，小张写完报告，看到灯还是关的，不知道李经理在做什么。这个时候市场部的小赵打来了电话问：

  “小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。”

   “经理在办公室，我看他在休息。你过１０分钟打他办公室的电话。”

  这时问题就出来了，小张明明只看到李经理把灯关了，他怎么知道李经理在休息呢？可能李经理是在思考问题，也可能怕别人打扰，在给重要客户打电话。“李经理在休息”是小张的主观推断，而不是事实，这样说了以后很可能让市场部的小赵产生误解。李经理在工作时间休息，很可能成为公司的流言，最终伤害到李经理，也会伤害到小张。

    那么，可能这样说，就比较好。

  “小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。”

  “我没看到他出去过，可能是电话坏了，要不，你等１０分钟再找他？”

  “好的。”

  小张到李经理的办公室，提醒李经理：“您好，市场部的小李要找你签一份文件，过１０分钟打电话进来。”这样对李经理的提醒，李经理会感激小张不管李经理刚才在做什么。沟通中最怕的是误解，因为不了解情况，而妄加推断，这是产生误解的主要原因。

引导对方：预先设计沟通计划
  很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。才能更好地引导对方。下面是一个想让客户多定货的电话脚本。脚本如下：

    （１）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。

   （２）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。

   （３）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。

   （４）要求多进货。

让对方做出结论
  每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：

   “王总，你好。”

   “小张，你好，最近你很少来了。”王总迟疑地说。

   “被公司的一些事情缠住了。”

   “有什么举措吗？”

   “公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。”

   “怎么奖励？”王总感兴趣了。

   “具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小张注视着王总说。

   “哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。”

   “我想货到终端是最重要的。”小张说完，停顿了一下。

   “那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。”

   “好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。”

    这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。

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