原500强IT企业金牌销售胡震生以自己的亲身经历和职场小说《做单》向我们展示了一个充满“野路数”的IT销售商战江湖：左手拿钻戒，右手握刀子，胡震生自称其在职场上的每一次突破都是野路数，他笔下所写的销售商战也是“赤裸裸的真实”———采访胡震生之时，我说：推荐我看《做单》的朋友与你曾在同一家企业共事，他说，除了男男女女那些事，书里写的全是真的。胡震生笑笑说，男男女女那些事也是真的。

　　我们无意在道德层面进行评判，只为真实展现商业世界的现实逻辑。

　　规定动作之外的自选动作就是野路数

　　什么是“野路数”？你觉得“野路数”管用吗？

　　企业（尤其是外企）会把每一个工作的责任定义得非常准确，需要你做什么，不需要你做什么，公司会教给你一套方法，这些都称之为正统的打法。然后，为了无论公的还是私的目标，你没有用那些公司规定的正统打法去做，我认为都可以称之为野路数。比如派系，比如借男女关系上位，有的人想达到目的，绕开一些游戏规则，甚至是违反这些游戏规则，这都算野路数。

　　不同的职位，要求不一样。我的朋友去卖PC，顶级外企啊，应聘时候，老板就告诉他，10%的规定动作，90%的自选动作，自选就是野路数了。

　　正规路数，就是规定动作，向客户传递公司价值和产品价值。如果你的公司和产品有足够的优势，你传递完了，单子就拿下了；如果产品没有足够的价值，就要传递个人价值了。很多时候是自选动作，是野路数。所以，项目大、产品和公司有商业价值的时候，要求的是正规打法，项目小、产品和公司没有足够商业价值的时候，就只有野路子了，这个时候，不是管不管用的问题，是只能用，否则你就真的没有价值了。销售就是达到目标的能力，概率是可以计算的。

　　这种事情很多，可能你会说这是在主流的职场规则下违规的一些东西，可是你必须正视这个商业社会是这样的，这是事实啊。你也不要说公不公平，这个世界哪有公平的事情啊？你必须正视这个事情的存在。在我看来野路数一定是管用的，因为他打破了这个游戏规则，不在这个游戏规则之内玩，就等于我跟你不处在一个公平的环境下去竞争，把这个平衡给改变了，所以说你跟他竞争是不公平的。

　　比如说人才提拔。通常一个企业，有各种各样的认证体系，理论上说都是尽量规避人的影响，让制度来选拔人才。可是，以我的阅历和经验，我认为这些东西都没用，至少它们所起的作用非常小——到最后提拔就是看人。如果你想在公司获得快速提拔，你就要跟对老板——这个老板上去了，他底下的人都会跟着上去。

　　他会提拔手底下的人，这些人会想尽一切办法去钻制度漏洞，你销售业绩好，那我给你少放点销售业绩，让你看的比例高一点。举个例子，本来“铁公基”（铁路、公路、基础设施）以前是很冷门的行业，可是国家政策大力投资“铁公基”以后，明摆着这个市场要起来。假如这时老板照顾你，把你调到“铁公基”这个部门去，你可能跟着就起来了。你看这个例子，其实你拿什么制度来衡量它都是合理的、都是完美的。我想说的是，无论游戏规则怎么制定，最后结果其实人为的因素还是挺大的，即便在很完美的外企里也是这样。所以大家都在处心积虑做两个事情，第一件事就是我要满足公司的各种各样的考核机制，第二，更重要的是，我要去找对老板，搞定老板。

　　我之前所在的外企，有一个很有名的高层，传说他进入企业一段时间后想被提拔，他每天早上六点半在老板家门口等他，开车接老板上班，然后每天如果有时间有可能就接老板下班，他长此以往坚持了五年，甚至他把家都搬到老板家附近了。那这种人你想都不用想，肯定是提拔很快的，当然他只要跟对了人，跟错了人他就歇菜了。结果是，他是飞快被提拔上副总裁。这种人都有很极端的手段。

　　所以你说野路数管用吗？当然管用了。但是它是游离于整个制度之外在做事情。所以我认为，其实公司在规定制度其实就是在约束野路数，但野路数管用这是毋庸置疑的，这个想都不用想。完美的人应该是，正规的路数你平衡，公司各项指标都满足，都是120分，那剩下的，就是大家拼野路数。

　　所以，首先你要学习正统的打法，野路子永远是野路子，你要把正统的打法做精做透。如果你连正规的都不懂，上来就是野路子那你就是胡来了，瞎蒙了。野路数发挥作用都是建立在人性的基础之上，不能突破人性的承受度，其实把所有的社会规则、商业伦理等等都拨开了，本质上就只有人性的东西。

　　公司要做的是修改游戏规则

　　打野路数的员工更像一个破坏者，那么站在公司立场上是不是应该禁止员工的野路数呢？

　　无论公司怎么去禁止，野路数是永远存在的。所以从公司的层面，与其只是一味打压，不如发现野路数之后找到公司游戏规则的漏洞，在制度上规避极端做法和野路数发挥的空间，更多地让员工从与公司双赢的角度来考虑做事情，而不是相反。

　　就是因为它管用，所以公司约束你，不让你用那些野路数——因为很多时候野路数是谋私利而不是谋公利，只为自己谋利，不为公司谋利，可能短期带来利益，长期带来伤害。所以很多公司，特别是外企，不断地修改游戏规则，就是当发现一个野路数出现以后，他就要综合考量这个东西的好处和坏处，他要制定游戏规则来尽量把野路数的好留下来，把坏屏蔽掉。

　　在不同的制度下，野路数的发挥空间是不一样的。其实，企业在不断地往前走，野路数在不断打破原有平衡，在某种程度上来讲也是一种创新，和公司正规的游戏规则此消彼长。随着野路数慢慢涌现出来，公司的游戏规则也会慢慢完善。

　　举个例子，美国有一个酒吧，有一天客人喝多了打起来，把一个人给捅死了。这其实是一个个体行为，但美国人讨论的结果呢，他们认为这是制度上的漏洞，所以这之后就规定，任何一个酒吧，必须要保证有一个人是一晚上不可以喝酒的，这个人的职责就是，当发生打架斗殴的时候，他第一时间要报警；还有所有的酒吧，每天都要接受巡查，看这个不喝酒的人在不在，查他的酒精含量。这就是游戏规则的改变。价值观是有传承的，跟我们中国人相信“人之初性本善”不同，美国人往往认为人性就是恶的，需要一堆制度来约束。

　　在公司里，因为野路数而改变公司规则的事情，太多了，每天都在发生。比如，保卡制。说起来很简单，大家卖了PC以后，销售会反映我的电脑卖到用户那边去了，但是是通过渠道卖的，那算不算在我的业绩上？这时公司规定说，你只要把保修卡拿回来，就有序列号，上面写着客户的名字，这个就算你的业绩。这之后导致什么呢？导致大家花钱去买保修卡，当时一张保修卡能卖到300块钱。然后导致有人造假保修卡，假保修卡大量涌回公司，第二年公司发现他们收回来的保修卡和发出去的保修卡多了30%，怎么办？查吗，查不过来，太多了，于是就规定，所有的保修卡我只按70%计算业绩。可是这个游戏规则只是表面上收支平衡了，却导致了大家更疯狂地去造假保修卡，后来导致假保修卡和真保修卡的比例是2：1甚至3：1.不得已公司又改了游戏规则，就是去找印钞厂去印保修卡，印得跟钱一样的，然后假保修卡一下就掉了下来。但是，造假的这些人又找伪钞集团，用印假钞的技术印假保修卡，结果假保修卡又上来了。永远有人在违规，公司就永远在修改游戏规则。因为没有一个游戏规则是完美的，所以都是窟窿补窟窿，一直补下去，你会发现永远会有人打破这个游戏规则。好处就在于，我们都很清楚地看到当出一个问题的时候，公司的第一件事就是改游戏规则。

　　你愿意和狮子为伍还是和绵羊为伍

　　你在《做单》里说，“左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。”

　　讲一个我怎么要到客户预算的例子。预算这个东西对销售来说特别重要，因为要卖东西嘛，用户一年的钱有个预算，你知道了才能决定怎么干。当时用户用的是一个IBM笔记本，我就拿了一个跟他一模一样的，跟用户开会的时候我就把两个笔记本对调一下，把他的笔记本拿回来，把他里面的预算拷出来。之后我就跟用户说对不起我拿错笔记本了，因为两个笔记本一模一样嘛。用户气得一句话都说不出来，可是预算就拿出来了。

　　你问我接下来客户会不会因为我这个不择手段的野路数而拒绝合作？我告诉你，接下来合作好得不得了，好到360度大调转———客户从完全不合作到完全合作。你还是不了解。你说你愿意和狮子为伍还是和绵羊为伍？

　　很简单，因为客户也需要我们给他们传递一些公司内部的资源或价值给他，当他发现你是一个很面的人的时候，当你连个预算都拿不到的时候，他就不理你了。但当他发现你是狮子，你很强，你在公司内部也很强，客户一看就知道我可以依靠你，你有很强的这种获得资源的能力。当然，他也要提防你，但是永远比那些什么都干不成的人要强。而且，当我们拿到他预算之后就完全知道他的死穴了，跟他谈事情非常好谈——— 你卡着他最关键的位置，他怎么不跟你谈呢？而如果你拿不到他的预算，就好像隔了一堵墙，你怎么跟他谈？

　　除非你的这个商业价值太强，强到可以无所谓了，否则一定会有野路数出来。举个例子，很多人说我们卖PC的是最野的，为什么，PC根本就没有什么价值，就是我的PC比谁的PC好这已经没有什么好讲的了。而且我觉得卖沙子的可能路子比我们更野，也是因为没有价值，没有正规打法，全都是野路子，你只要能卖，你就是王，你不能卖那就是孙子，就结束了，你跟沙子去讲价值吗？你说我这是产自北戴河的和产自南戴河的不一样，没人听啊，就是沙子嘛。

　　所谓的人性善恶，是取决于环境压力的。如果完全没有生存压力，他可能善的一面就出来了，但有今天没明天的人，他是不会去想什么爱、回报、奉献的，生存是第一位的。我不能说所有人都这样，凡事都有例外，千分之一或者万分之一的人是纯精神的，但是大部分在面对压力下他会选择获得利益。当你去和卖沙子的人谈人生谈理想，没有人理你，他们就是这沙子卖了我就有饭吃，没卖就没饭吃。你要做的就是正视社会现实。在一个物质完全丰富的时候，动物也开始玩精神，动物世界里不也有母狗养小狮子小老虎的真事吗。所谓“开窍”，就是对社会没有那么多理想化的想法，达到目标就结束了，没有什么附加的东西在上面。

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