董明珠，空调业大姐大，强势是她传达给外界的最强烈信号，“不能输、争一口气、不喜欢求人”是她的口头禅。从1992年进入空调行业，到后来的格力空调总经理，现在的她已集权力和财富于一身，实践了自己的事业追求，也成就了一个伟大的企业。

    这个与众不同的强悍女子，她何以有如此顽强的斗志？又是如何在腥风血雨的空调大战中生存下来呢？她自己给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。”

    看看她最为崇拜的人，就可以知道她内心的源动力何以如此强大，“我最崇拜的人是朱镕基”。

    工作上很强势的她，在生活中又怎么样呢？其实董明珠很女人，爱看电视，“逮着时间就会看一会”；爱穿漂亮衣服，“反正只要好看的衣服都爱穿”；爱帮助人，捐助几十万帮助治愈自闭症儿童；爱与员工打成一片，“私底下与员工关系很随便”。

    这就是董明珠，像男人一样去战斗，像女人一样去生活。

    “我想当兵”

    如果人生能够重来，可能今天的空调业内就少了一个女强人，而多出一位女军人。

    1954年，董明珠出生在古城南京的一个小巷里。六朝古都的遗韵，为这个城市渲染上浓厚的文化底蕴；脂粉气浓郁的才子佳人们的香艳故事，则为这个城市增添了妩媚的气息；而虎踞龙盘的城市风貌，则让这座充满柔性的城市透出一丝阳刚。

    这样一个城市里长大的女孩子，应该是小家碧玉式的，但到董明珠身上，则出现“异变”。她更多的是吸收了这个城市残存的阳刚气，表现出女性罕有的霸气。但这种气质只有在“事业、责任、格力电器”这些催化剂的作用下，才能得到发酵和爆发。

    其实回忆起儿时的情形，她也是一个浪漫天真，爱幻想的女孩子，“做老师、当兵”，成天瞎想着这样的事。“小的时候就特别想帮助别人，特别想当老师，觉得当老师多好啊；长大以后想当军人，这个职业需要保护别人，觉得特别崇高和伟大。”

    她这种保护别人的性格受父母影响很深。“因为父母都是那种不计较和善良的人。如果没有这样的家庭，也很难培养出不计较的人。”

    “小时候家里做了鸡汤，四邻闻到香味就会来我们家，我父母都会把一些分给他们吃，而他们自己会说：”我们吃过了、吃过了。‘反正，在我的印象中，父母和别人吃饭，一般会选择自己不喜欢吃的东西，而把好东西留给别人吃。“

    理想与现实之间的距离，让她与军人失之交臂。“那个时候女孩子当兵不是很容易的事，后来，也就没有能够实现当军人的梦想。”

    54岁的董明珠坦言，如果可以的话，在现在的年龄还是想去当兵。“军人是一种崇高、受人尊敬的行业，他们无条件地为别人付出。”

    勇闯深圳

    没有当成兵，董明珠后来选择考学，进入安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，回到家乡，进入南京一家化工研究所做技术工作，这一段历史在董明珠灿烂的履历中，平淡无奇。

    一个骚动的灵魂，很难满足于平淡的生活。1990年，36岁的董明珠，做出惊人的决定——南下深圳闯荡。开始，还是干起了老本行，在一家化工企业做管理工作，一做就是两年。

    现在我们很难知道她当时是怎么想的，对于这段历史，她很少对外提及，只能从一些资料和她的同事口中听到只言片语。“和大多数女性不一样，我从小就有做一点事业的追求。”

    但这样的故事，在上个世纪80年代末的深圳，并不罕见。在改革开放的最前沿，这里有很多类似于董明珠这样的人，他们或是来这里寻求谋生的打工者，或是来这里寻找机会的野心家，欲望和野心交织着这个城市的天空。

    一个年近中年的女性，抛家舍业闯荡深圳，让人佩服。像董明珠这样在南方的“吴侬软语”里长大的人，何来如此刚烈的性格？难以让人想透。很多南方女人到她这个年纪，已经习惯于安分守己过好安稳的小日子，似乎闯荡讨生活是男人该做的事。

    “我就是不愿意靠别人，不愿意让别人来对我进行可怜的施舍。”也许是她这种要强的性格支撑了她的人生发展轨迹，但何来如此要强的性格，是遗传？还是环境的影响？董明珠没有办法给出更深的回答，我们只能暂且认为她兼具了遗传和后天两方面的影响。

    “当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉，但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。”

    证明董明珠性格强硬最佳的例子是她已经很久没有流过眼泪了，“流泪不是软弱的代名词，人高兴的时候也会流眼泪”。

    时间到了1992年，这一年董明珠38岁，“因为机缘巧合进入当时的格力电器”。但怎样的机缘巧合，已经难以从她口中得到证实。总之，这一年，创造格力空调奇迹的“黄金搭档”，在时间和空间里汇聚了。董明珠的人生由此将翻开光辉夺目的新篇章，同时，她也将成就格力电器的辉煌。

    这一年，朱江洪47岁，是这个“无名”小工厂的头。他于1991年接手格力电器前身——珠海海利空调器厂，并于1992年，正式将海利空调改为格力电器。这个时期的格力电器是一个十足的小厂，“是零起步”，产能只有2万台左右，在当时几百家空调企业中，都叫不响名字。

    “当时出去推销格力电器的时候，人家根本就不知道我们，当时很艰难。”回忆起创业初期的艰难，董明珠还是有些唏嘘不已。

    这个时期，董明珠只是格力电器诸多员工中不起眼的一个，在组织层级里，与朱江洪的位置相隔好远。但到了1994年，董明珠坐上格力电器营销部长的位置；1996年，坐上了格力电器副总经理的位置；2001年，坐上了格力电器总经理的位置。

    其实，董明珠一开始也并没有想到自己有一天会坐到总经理的位置上去，只是由于工作太出色了，被委以重任。

    明星业务员

    从底层销售人员开始打拼，董明珠开始了自己在格力电器的征程。

    销售市场相对于之前的管理和技术工作，更能激发起董明珠的斗志和旺盛的创造力。1992年秋天，加盟格力电器没有多久，董明珠被派往安徽负责淮南和淮北市场，在别人眼中，安徽是贫困和落后的地区，在空调还没有能够走入普通家庭的时候，这个地区的空调销售潜力让人不看好，作为格力电器老总，朱江洪当时也并没有将这个区域作为“产粮区”。

    但就是在这个贫瘠的市场里，董明珠硬是刨出1600万的销售额，占公司销售额的1/8，董明珠就像是沙生植物，顽强地向沙地攫取那一丝水分。

    与安徽市场迥然不同的是江苏市场，作为中国最为富庶的地区，格力空调只在这里获得300万的销售额，不及安徽两淮地区的零头。

    是市场的原因，还是人的原因？格力领头人朱江洪对于公司“重仓区不产粮”的现状十分忧虑，如此优质的市场，跑不过贫瘠的安徽市场，朱江洪认为人是主要因素，董明珠由此进入他的视野，在考察华东市场的时候，朱江洪点名要董明珠陪同考察。

    朱江洪和董明珠，他们两者的性格特点有着天然的互补，朱江洪善谋、善用人，董明珠善断、善开拓，这两个人的能量在格力空调要全力开拓江苏市场的命题下，开始正式交融。

    1992年冬天，朱江洪调旗下悍将董明珠去撞开江苏市场的坚冰。1994年，董明珠“营销生涯中最重要的一战”拉开序幕。这一年夏天是难见的凉夏，到了5月份，作为四大火炉之一的南京，空气中没有一丝热气，这可急坏了空调厂家，由于产品的季节性强，5月到9月是空调销售的黄金时间，如果天气不变热，将使厂家的产品销不出去，造成库存积压。

    空调厂家纷纷祭出降价的大旗，科龙率先对其中一款产品降价20%，其他厂家纷纷跟进，董明珠没有盲目跟随其他厂家的降价行为，在调查市场之后，毅然决定顶住降价压力，将暂时销不出去的产品分流到经销商那里去，“选择一些大的，之前有良好关系的经销商，把库存空调调往他们那里，可以缓解珠海总部的库存压力。”

    最终，市场证明董明珠是对的。5月过后，天气开始热起来，空调价格未调整的格力电器赚得盆满钵满，经销商也乐开了花。

    什么原因能让她得出与其他厂家不一样的市场判断，经验？这个时候的董明珠操刀空调市场营销才不过两三年，谈不上经验丰富。运气？有那么一点，如果后来天气不回暖，那董明珠的策略可能无法显示效果。但最重要的一点，是作为一个女性营销人员，有着敏锐的观察力，对经销商的信任和勤奋的调研精神，这些让她赢得市场。

    董明珠把这一成功归结为朱江洪对自己的信任，“如果没有他的多谋善断，不耻下问，我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”

    董明珠一战定乾坤，为格力赢得市场，也为自己赢得晋升空间，不久，她被调往总部。

    与“变节者”划清界限

    董明珠回到总部，正碰上公司内部剧烈的人事震荡。

    1994年秋冬交接之际，格力电器发生了著名的“集体辞职”事件，主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。

    事情的起因在于朱江洪缩减销售人员的提成，将原来的提成比率下降到0.28% 至0.38%，引起销售人员的极度不满，“销售人员认为，他们功不可没，朱总不能在企业销售额和利润不断提高的情况下大幅度降低业务员待遇”。

    一位负责分管销售的副总为此离开了格力电器，被广东中山市另外一家空调厂高价挖去。该厂向副总承诺，只要他销售额超过3亿元，企业最多可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费，一共是5%的提成，比格力电器提成高出10倍左右，这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽而去。

    1994年11月17日，格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开，紧接着第二天，在中山的那家空调厂订货会上，以格力电器原副总经理为首，包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相。并将前天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里去。一时间，造成格力电器内部人心惶惶，严重影响了企业的运作。

    “当时有企业以200万的年薪挖我，我没有去，当时像我这样的‘金牌业务员’，身价百倍，炙手可热。”

    临危受命，在朱江洪发动的内部民主选举中，董明珠升任格力电器营销部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。

    “没有想过做格力的领导，无论在哪里，做一件事，就把它做好了，当时就想把工作做好，也是因为这一点，才被别人认可了，后来在企业人才匮乏的时候，就会提拔你做领导人。”

    “格力员工和领导认可我，主要是三点原因：一、业绩突出，年年都是销售状元；二、对事业极端忠诚，在集体辞职中，坚定地站在格力电器一边；三、具备驾驭事物的才能，在淮地、南京、江苏遭受各种艰难险阻，都能够战胜。”

    在营销部长的位置上，董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新，包括改革回款制度，经销商必须先打款才能提货；全面导入营销依靠大户的模式，改变过去靠销售员包打天下的局面；首创“年终返利”的营销政策。

    这两个改革，都源自格力曾经所遭受到的非难。董明珠从迈上营销舞台开始，就以一次长达40天的艰辛追债拉开。有一次，一个济南的经销商，拖欠格力电器300万的货款，在追讨的过程中，该经销商耍无赖，要格力出具当时的凭证或票据，最后由于一些最初的原始凭证缺乏，这笔款不了了之，这个局面刺激了董明珠痛下决心必须改革格力的回款。而大户制的导入源自“集体辞职”。

    镇压“内乱”

    2001年，在春暖花开的时节，董明珠终于走上格力电器总经理的座位，爬上她事业的最高峰，这一年，她47岁。

    作为6000名员工的带头人，董明珠意气风发，似乎要主宰整个空调市场的发展。年轻的时候，董明珠每天只睡5个钟头，到现在，也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一二点董明珠都会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给朱江洪。

    这个时期，在朱江洪和董明珠带领下，格力早不是原先那个默默无闻的小厂。经过近十年的发展，格力电器已由原来年产能不足2万台的企业，发展成为拥有20条生产线，年产能达1000万台的规模，位居世界第一的著名空调生产企业。因此，董明珠有这份底气去赢得更大的市场份额。

    同样在这一年，董明珠收获了另一个惊喜，她的儿子考取了重点大学，再强势的女人，对于自己的孩子，还是会流露出天生的母性。“2001年夏天，是特别值得高兴的日子，我儿子考取了重点大学，这部分弥补了我因忙于工作而疏于关爱孩子的遗憾，他很争气，在缺乏家庭关怀、父母监督的情况下能够勤奋攻读，考取大学，我非常自豪，得到喜讯的那段日子，我身心愉悦极了。”

    但就在这时，一场区域经销商的“叛乱”，差点毁掉董明珠辛苦建立起来的营销体系。事件发生在她开始做销售的起点——安徽两淮地区，当时该区域的高管梁君，通过拉拢格力销售公司的股东，采取私自分红，不按格力回款原则，私自放货给经销商等等违规手法，并最终和格力电器总部人员上演了“全武行”，争夺财务章，怂恿不明真相员工冲击格力淮南销售公司，围堵格力电器总部人员的事件。

    “他（梁君）这样的做法，损害了格力电器和经销商的利益，违反了我们的规定，而经销商有5000多万的货款在格力淮南销售公司，如果他们的阴谋得逞，将严重损害这些经销商的利益，这些经销商，他们的钱都是从银行贷出来的，不容易。”

    这件事给董明珠很深的震撼。“我最想拥有的本领是能够分辨好人和坏人，人是最难看清楚的。”因为梁君当时是由董明珠接触，并获得她的信任，全权掌握淮地的格力大权，在这个过程中，虽然有很多经销商对于梁君的做法提出了抗议，而一些股东也发起动议要罢免梁君，但董明珠还是相信他，并认定，要给他一个机会，但是这样纵容的结果是，梁君最终通过拉拢股东，双方沆瀣一气地侵占格力淮南销售公司和经销商的利益。

    通过这件事，董明珠在用人方面进行了深刻的反思，这对于格力电器挑选未来的接班人大有帮助。“看人是很难的，格力未来要发展，必须挑好接班人，这方面我还需要继续考察他们。”

    “格力电器的接班人，首先是要有德，二是要有良好的思维能力。对于格力电器来说，道德更重要，热爱社会，奉献社会，不谋私利的人，有事业追求的人；第二是思维，不管是哪一种思维，能够让企业发展，无论是在什么环境下都能保证企业的正常发展的人。”

    “企业家要回报社会”

    现时的董明珠，可以用“功成名就”来形容。

    截至2008年，格力空调的销售门店已经达到上万家，在品牌和市场占有率方面都成为行业的绝对领先企业。另外，2007年，格力电器对朱江洪和董明珠采取了股权激励，使他们两人的身家过亿。

    这样的成就让人艳羡不已。“要说功成名就还为时尚早，这样说，好像我快要不在格力做了，其实格力未来还有更大的发展目标，我们要让格力空调真正走向全世界。”

    对于过亿身价的财富，董明珠淡然视之。“十几年前，就有企业用几百万的年薪挖我，但都没动心，现在的财富只是纸面上的，其实人生有没有钱不是很重要的，重要的是你做出了什么样的贡献和服务，社会财富的积累高于个人财富的积累。”

    “财富的多少并没有一个衡量的标准。上亿身价是纸面富贵，不能以财富来衡量一个人的富有和财富、贡献。”

    “如果为了钱，可以把股票卖掉，但是如果卖掉的话，别人会怎么认为你的企业？但是我们企业处于发展时期，如果追求个人利益的话，别人会认为，你作为企业的老总把股票卖了，会不会是企业有问题？ 所以现在，我最看重的是，别人怎么看待格力品牌？”

    董明珠做判断的出发点是格力电器的发展和对社会的责任考虑。“能力越大，对社会和企业的影响就越大，企业家要承担起对社会的责任和企业责任。”她说。

    工作之余，现在最让董明珠有兴趣投入的是公益事业。她目前在全国范围内资助治疗自闭症儿童。“在之前曾经认识了一个朋友，她的小孩患有这种病，对于家人和孩子来说都是很痛苦的事，通过其他一些途径了解到中国有很多脑残儿童的家庭，他们的生活处于黑暗的状况下，帮助这样一部分人获得生活的勇气和力量，是我力所能及的事。”

    除了有爱心，董明珠认为，性格中最大的特点是，“比较直率，没有掩饰”。不过，强势的她似乎不同意管理中狼性说法，“更多的是人在一起工作，不是狼，所以平时工作中，我喜欢用真诚去打动别人。”

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