外资涌入中国几十年，在他们带来先进的技术、资金、商品、品牌和服务的同时，更带来了先进的理念。虽然，他们所处的领域、行业不同，产品在中国市场的上市也不都尽成功，但有一点是为大家所公认的，即外企讲的团队文化，这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作中，而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。

　　团队精神（TEAM WORK）到底有什么魔力能发挥如此大的作用？它在我们业务目标达成过程中又占有如何重要的位置？新环境下又需要我们建立怎么样的团队？等等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。

　　市场环境的变化

　　不知不觉中，我们周遭的环境已发生了变化，这些变化有些伴随着改革开放，社会的进步、商业的发展而来的；有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行成的。这些变化所造成的结果是，我们的消费者越来越精明、他们已习惯了促销、减价；在品牌和服务方面，他们的要求大幅度的增强；由于IT、网络的普及，使得消费者有了全球化的概念，他们会比较同样一个商品在国内、外的性价比；现在的消费者学会了等待，他们更强调个性化的服务。这些现象同样表现在渠道方面，随着外资几十年的本土化进程，我们的商家和客户也学到了先进的市场操作方法、高标准的客户服务、人员绩效管理等等，这些都对我们的生产企业提出了更高的要求，而满足这些市场的要求，就需要我们企业的人（Team）。

　　优秀销售团队的特质

　　笔者以十几年的工作经验觉得，其实团队是不能以优、劣来界定的，只有适合与不适合。比如：一个销售团队的特质，可能就不是一个财务团队所需求的，反之亦然。不同的部门岗位对团队有不同的要求。由于笔者从事的是销售行业，因此本文与大家探讨的有关销售团队方面的内容。

　　一个优秀的销售团队首先必须是富有冲劲、目标明确和高激励的，有人说：销售人员要冲到市场上去，我说：还不够！销售人员要“杀”出去，优秀的销售人员应酷爱“短兵相接”似的格斗、竞争，我们的队员应习惯使用“匕首”，（至于巡航导弹是由MKT来发射的），无论在渠道、抑或在店头都要寸土不让，争取最佳。作为团队来讲，队员们应是行动整体划一、训练有素，从每一个拜访、每一个步骤、每一次/个的产品介绍（FAB—BAF）都是极具专业性，是专家型的团队。其次，优秀的销售团队更应是思考型的。一个好的销售人员，其思考的时间一定大于他行动的时间，他可能在一个店头拜访只有10分钟，但从店头出来到下一个拜访目标的路途中、在自行车上，优秀的销售人员就会总结刚才拜访的得失，及下一次针对性的拜访计划；同时也要对将要拜访到的客户再做一个回顾、准备。一天工作下来，还要填写DAILY SALES REPORT、整理访销卡等等。由此，一个销售人员光有“四勤”是不够的，“脑勤”更重要。作为团队，要时刻分析竞争品牌的动向、活动，区域市场占有率，人员配备的情况，以找出我们的机会点，市场占有率是衡量我们团队绩效的重要指标（此外，还应收帐款、全系列销售、销售贡献率分析等等）。其三，团队成员间的咨讯的交通畅流，有共同遵守的行为规范。在团队内部大家是以一种开诚布公的心态来交流，如有不同意见均可大声地说出来，互相尊重、相互激励、学会妥协，并以团队的利益荣誉为重。

　　如何发展团队的上述特质

　　我们发现有些明星型的销售人员一旦成为主管以后，往往不能带领一个团队完成目标，到后来团队成员士气低落、主管自己又忙得像救火队，长此以往，主管与团队成员间缺乏了信任，互不欣赏，矛盾重重。

　　究其原因，我们发现问题出在主管的身上，主管本身未完成从一个明星代表到管理者的角色转换。这样的主管往往缺乏耐性，不注重对员工的培养，他们觉得与其教员工去做，不如自己做，殊不知这却剥夺了员工锻炼成长的机会，随着业务的进一步扩大，事情越来越多，主管会觉力不从心，而他的队员也跟不上来，在面临销售指标的压力后，矛盾终将爆发，有些人员将被“Fire”，离开这个团队，导致“双输”的局面。

　　管理的目的是通过他人去完成工作，培训是重要的责任。

　　管理者的工作是什么？有人讲是：完成销售目标、开发市场，也有认为是：控制市场，将产品以最快速度送达消费者手中；每人有不同的看法。我认为：管理者的工作只有一个，那就是：保护手下人，让员工满意。一个不能保护手下人的主管不是一个好主管，主管就是要承担责任。要作到这一点是不容易的。这要求我们：在员工遇到问题的时候，你要主动给予帮助；对于有些客户，在你员工谈不下来的情况下，你要亲自前往谈判，给予支持；当某些区域受到竞争品牌的猛烈攻击而无法达成销售业绩的情况下，你要主动向您的老板为他们申请资源；为了更好地服务于你的员工，你要经常下一线市场，了解市场及你团队成员的状况；你甚至要请你团队成员的家人吃一个饭，感谢他们的支持；你也会与你的团队成员坐下来，谈谈他的工作与未来的发展方向；等等等等。我们坚信，只要员工满意，有成就感、我们既能达到所有的目标。

　　作为管理人员要以身作则。管理者就是火炬，一个灯塔，星星之火，可以燎原。特别在我们现在这样一个竞争激烈的年代，遭受失败、搓折是常有的是，我们的管理人员就要到各地去：“煽风点火”，鼓舞士气，明确未来的方向。在我年轻的时候，我曾对我的团队成员说过一句话：“如果你们需要，我愿是一堆干柴，燃烧自己，照亮你的前程。”一个管理者还要有“爱心”，爱心很重要，中国人讲，以“心”换“心”，增强凝聚力。没有“爱心”的主管决不是个好主管 .

　　团队架构再造

　　我们在实际工作中也发现，有些团队不管你用何种方法，绩效的上升总不明显。每当这时我总是建议他们做一个团队成员的特质分析。实践证明，这是一个行之有效的方法。

　　我们知道，每一个人的性格特征是不一样的，由此而表现出来的行为风格也不同。有些人是积极勤奋、刻守时间；有些人则是充满创意、不拘小结；也有的人处世圆融，擅长协调。所有这些人的长处都有其对应的缺点，在日常工作中我们要管理他们的缺点，发挥他们的长处，提高组织智商。同时不同性格特质的人在一起工作，会组成不同的行为导向，在实际工作中，我们要灵活加以运用和调整。

　　一个优秀销售团队的形成与建立，是一个漫长的过程，有些是经过几代人的努力，形成了传统，在“内炼”与学习的同时，也要获得外部的支持与认同，这才不失为一个好的团队。

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