一、培训课题确立的契机及技巧

　　新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构均不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。

　　新品上市 一般新品在上市之初多被赋于一定的战略地位，是企业年度产品策略的重要组成部份，因此以新品为培训课题的确立契机，应考虑到新品在公司产品线中的战略地位、各品牌的同类型号、市场的接受程度、各品牌的推广重点及新品上市可能面临到的阻碍等进行分析，结合企业、市场内外因素进行新品深度培训，以形成统一的宣传口径及新品推广的共识！

　　新的推广概念 各品牌的炒作在终端体现在概念的炒作上，知已知彼，百战不殆。因此当企业及竞品推广出新的推广概念的时候是市场部确定培训课题的契机，深入剖析各品牌的推广概念有助于导购人员形成共识，提升终端的抗击打能力！

　　促销活动 为了确保促销活动取得预期效果，需要以此为契机确立促销活动的专题培训。培训应涵盖当时的市场环境、竞品动向、主次战场的划分、企业促销的意图、促销手段、应急方案、目标任务及人员安排等方面的内容，通过培训形成最有效的终端资源整合，为促销活动保驾护航。

　　突发事件 企业在进行终端销售的时候，难免会遇上一系列的突发事件，如媒体对企业的负面报道、竞品的反季节促销、竞品在终端突然发难……面对这此突发事件，如不以最快的速度进行专题培训，导购人员的销售信心将被弱化。因此市场部在突发事件出来后，应以最快的速度确立专题培训课题进行培训，强化信息的沟通与到达，努力使突发事件的负面影响朝最小化发展，有时突发事件是销售和导购员士气向良性发展的契机。

　　新制度的执行 世上没有一成不变的制度，世异时移，终端的销售制度也是一个动态变化的过程，新制度的出台一般多有一定的背景，为了确保新制度的执行，应在执行前对相关人员进行专题培训，让每个人理解制度的每一个细节及目的，达成共识，放弃抵抗的情绪，自觉自愿地遵守新制度。

　　总之，做为市场部要善于利用市场、企业内外部的各种契机做为培训课题确立的契机，培训除了提升销售技能外，还应承担信息沟通、达成团队共识、最终形成团队销售合力的重要使命。销售终端离不开培训，培训题材源于销售终端。

　　二、培训教案的编写技巧

　　⒈确立培训的主题 主题应是开宗明义的，是整个培训教案的实质性内容，是导购员在培训过程中获取培训信息的第一渠道，主题鲜明，深刻有助于加深导购员的记忆效果，提高培训的效率。

　　笔者在实践过程中将培训主题分成五大版块：以产品为主题的培训，对于自身产品重在产品的USP（独有销售主张）解析，寻找产品的个性，将优点最大化，将缺点最小化；对于竞品的产品分析则是将其优点最小化，将缺点最大化。以促销活动为背景的培训，培训教案重在活动细节的量化设计，将各种可能出现的问题进行设想演练，确保促销活动的顺利进行。以企业文化作为培训主题，培训教案侧重在如何达成积极向上团队共识，振奋士气的设计。以提高销售技巧为培训主题，培训教案则应更侧重于情景互动的设计，内容应是贴近终端，源于终端，才能让导购员学有所得，学以致用，改变不良的销售心态。以行业市场为主题的培训，培训教案则侧重于综合内容设计，内容以拓宽视野，导购充电，提高自信力等为主。

　　⒉构思培训提纲 在编写培训教案的过程中，笔者将培训主题进行分类后，发现同一版块的培训提纲有章法可循，而条理清晰的培训提纲有助于导购员加深对培训主题的理解，提高培训效率。

　　以产品为主题的培训提纲无外涵盖以下几方面：技术参数解析，产品USP解析，产品的市场定位，目标消费群体，企业产品策略构成，企业产品线分析，产品SWOT分析法，产品销售过程中的阻碍及解决途径，产品的讲解词总结等。

　　以促销活动为主题的培训提纲应由以下几方面构成：背景分析，战略意图，主题，形式，时间，地点，产品定位，战场划分，任务分解，人员安排，物料安排，特殊物料使用详解，活动细则及注意事项，终端布置量化细节，主推机型的强化培训，应急备选方案等。

　　以企业文化为主题的培训提纲主要涵盖以下几方面内容：企业发展历程，企业理念，企业中长期发展战略，组织机构，企业规章制度，员工的职业发展规划，员工的晋升标准等，以企业文化为主题的培训应注意收集相关媒体报道作为培训素材。

　　以销售技巧为主题的培训提纲应由以下几方面构成：培训课题确立的缘由，从终端销售过程中提炼出的案例，构勒出问题模型构架，分析问题，探讨问题，总结解决方法等，以销售技巧为主题的培训应注意理论结合实际。

　　以行业市场为主题的培训提纲主要由是由以下几方面内容：行业动向分析，市场分析，行业发展趋势，竞争概况，终端结构，产品陈容，目标消费群综合分析，推广重点，优劣势分析等。

　　⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧 主题、提纲构思好后，就应考虑从什么样的信息渠道去搜集素材，占有素材。

　　①素材搜集的渠道媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《电子报》、《电脑报》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》、河南卫视、河南广播电台等，各品牌的产品、促销、品牌、企业文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依赖于上述媒介进行传播。比如河南发行量最大的报纸是《大河报》其中就有家电版进行各种家电知识、行业知识、产品导购、品牌推荐的专题介绍，充分利用好当地各大媒体的专栏是我们最大占有培训素材的重要手段之一。

　　互联网主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网、国研网等——产品、行业知识搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等、海一角营销人网 ——实战经验、学习充电编写培训教案，使培训教材更吸引人，离不开网络的丰富资源，充分调用网络资源编写教案，利用网络来协助我们解决销售过程中遇到的各种难题，是每个培训师必备的基本素质之一。

　　终端信息传播媒介终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、吊旗、宣传单、易拉宝、终端看板、产品彩页、台卡、X展架……终端信息传播媒介是研究竞争对手动向及推广方向最重要的第一信息源，终端战术说到底其实就是终端信息战。

　　终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流……常在终端有意识地走访交流，可以掌握到鲜为人知的第一手资料！

　　 其他如巧妙的利用行业的人才流动，通过内部或外部走访了解特定人员原企业的操作流程获取内部资料，加于分析研究；也可以利用第三方调查公司的提供的调查数据等。

　　②素材的整理技巧 素材到位后，接下来就是将主题、提纲、素材进行有机的融合，笔者常用AIDA模型来组织编写培训教案。A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；I（Interesting兴趣）——围绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴趣的培训内容；D（Desire欲望） ——培训内容要能激发培训对象的求知、占有的欲望；A（Action行动） ——培训教案的终极目标是学有所思，思有所得，学于致用！

　　总之，以主题为据，构思提纲，纲举目张，主题是培训教案的灵魂，提纲是教案的血脉，素材是培训教案的血肉。

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