“经理，这个季度的任务看样子是没戏了，竞争对手价格降的太低了！”

　　“经理，王子公司的李经理脾气好怪，我去了好多次他都不太搭理我。”

　　“总是这些客户，总是这些事情，感觉到个人一点提高都没有。”

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　　在你和你的部属的沟通和交流中，你一定会听到很多诸如此类的话！这个时候，你的部属前进的动力不足了，对目标失去信心了，他们不再象以前一样斗志昂扬了！他们需要你为他们添柴加油，需要你的激励让他们跑起来！

　　一、什么是激励

　　大家都听说过“望梅止渴”的典故：三国时曹操征张绣，行军时很长一段时间都找不到水喝，在大军军心动摇，疲惫不堪之时，曹操告诉他的军队，在前方不远处有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一听，士气为之一振，结果既找到了水源，又完成了行军任务！

　　这就是激励的效果！美国哈佛大学教授威廉。詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%.可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。

　　在企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生产生实现组织目标的特定行为过程。激励的过程见（图1）：它的含义，包括以下三个方面的内容：1、员工的行为动力是什么？（员工的需要）2、员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）3、怎样维持员工的行为？（激励的方法）因此，区域经理对下属的激励就是指发现员工的需要，采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来，使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。

　　二、部属的工作动力在哪里——部属的需要和动机你的部属为什么要工作？

　　他们为什么要努力的工作？

　　他们希望工作能给他们带来什么？

　　因为他们希望这份工作能够让他们填饱肚子、能够养活家人，能够让他们感觉到成就感，能够让他们受到别人的尊重，能够结交朋友获得友谊……所有这些集中到一点：员工的很多需要希望从工作中得到满足！需要是他们工作积极性的基础和源泉。

　　1、销售人员的需要。按照马斯洛的需求层次理论，销售人员的需要一般包括以下几个方面的内容（图2）：销售人员的这五个层次的需要是同时存在的，只不过在不同的时期、不同的现实情况下，各种需要的强度是不相同的，其中对销售人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。

　　2、激发部属的工作动机和行为

　　动机是在需要的基础上产生的。动机与一定的的目标联系在一起，只有当需要具有特定的目标时，才能转化为动机。需要产生动机，动机产生行为，区域经理要调动部属行动的积极性，就是要找准对部属的行为起主导作用的需要，结合团队的目标，激发员工强烈的工作动机，使部属积极主动的投入到销售工作中去，使部属力求通过行动达成目标，从而获得需要的满足。

　　三、让部属跑起来——区域经理激励部属的十大方法

　　我们知道，区域经理对员工的激励，实质上就是创造各种各样的条件，来满足员工的需要，从而激发下属的积极性。需要的多样性决定了激励方式的多样性。

　　对一个销售人员来说，除了工资奖金这种最直接、最常用的激励方式外，还有哪些方式能激发员工的工作热情，推动他们卖力的工作呢？

　　一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的：1、营销技能和水平的提高2、团队的接纳和领导的赏识3、获得晋升和培训的机会4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。

　　区域经理对业务人员的激励，比较常用的是以下十大方法：

　　1、竞争。

　　在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？

　　（1）在市场淡季举行一次销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；（2）把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处；（3）设立一些单项奖如：客户满意奖、新市场开发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新，全面发展。

　　2、晋升

　　晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

　　3、表达赏识和认同

　　（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。

　　（2）把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。

　　（3）让他承担更多的责任。

　　4、信任

　　（1）对表现佳的员工，授给其处理业务更大的权利。比如：一些市场促销方案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。

　　（2）当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。

　　5、工作扩大化和丰富化

　　重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务老手感觉到索然无味，没有干劲。试着给他们改变一下工作内容和形式来激发员工的工作动机，增强他们对工作的满意度，从而提高工作绩效。这种方法是建立在赫茨佰格的双因素理论基础上的。赫茨佰格认为，工作成就感、认可程度、责任感等等“激励因素”缺乏不会引起员工的不满意，但存在却能鼓舞员工士气，创造一个积极有活力的工作环境。

　　（1）工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更长的工作，来避免工作单调给他们带来的厌烦感。比如：让某个业务员负责几个地级市场的业务，同时让其承担一个新产品的客户寻找和选定工作。

　　（2）让员工参与到工作中来。和他们一起制定工作计划和行动方案，在执行过程中给予其适时、适当的指导，增强他们的责任感和成就感。

　　美国心理学家斯塔西。亚当斯的公平理论认为，员工的工作动机，不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果他们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。

　　6、一份耕耘，一份收获。

　　区域经理要为部属创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得！

　　7、培训

　　通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所作为的员工来说，是极具吸引力的。

　　8、负激励和行为矫正

　　所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚——负激励。B.F.斯金纳的强化理论认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。比如：某个员工在某区域市场做完促销后，费用由客户垫付，按规定业务员应在客户下次进货时给客户进行帐务处理，但该业务员拖了很久都没有办理，遭到了客户的投诉，这个时候，若不给予其一定的处罚，其下次有可能再犯。

　　9、情感激励

　　人都希望得到领导的关心和喜爱。区域经理可采取的方式有：（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝。

　　（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便。

　　（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。

　　10、行为激励

　　身教重于言教。区域经理的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。比如：（1）区域经理要经常到一线终端市场，感受一线业务员的酸甜苦辣；（2）不虚报费用；（3）不吃喝玩乐；（4）不要因为产品畅销就对经销商吃拿卡要；（5）工作要严谨、勤奋（6）不浪费时间睡懒觉……要知道，你的员工眼睛时刻关注着你的言行，身不正何以令行！

　　一个业务人员要做好工作，除了出色的能力外，积极性和对工作的热情也是不可或缺的。区域经理在平时的管理和领导中，除了注重帮助下属提高和培养能力外，还要运用一些激励方法来提高下属的积极性，这样才能让员工的需要尽可能的得到满足，使区域市场目标得到实现。

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