“官渡陷阱”不鲜见

　　官渡之战前夕，袁军占尽上风，曹军勉力支撑，进而形成了对峙。此时发生了意外的事：袁绍谋士许攸因故投奔曹操，并献上火攻乌巢袁军粮草之计。曹操立刻行动，夜袭乌巢。战争的转折点出现了。

　　那么，袁军是如何应对的呢？当袁绍接到乌巢被袭的报信后，就召集文武百官商议营救乌巢之计，张颌主张与高览二人率兵前往营救乌巢，郭图则主张先攻打曹营。最后袁绍派张颌、高览领兵攻打曹营，派蒋奇前往营救乌巢。

　　结果张颌、高览去攻曹营时，被有准备的曹军打败而归；而救乌巢的蒋奇在途中被杀，袁军的粮草被烧。两种方案均告失利。

　　看到这里，许多人不免会产生疑问：袁绍岂不是犯糊涂了吗？明明是张颌想去救乌巢，却派他攻曹营；郭图主张攻打曹营，却安排蒋奇代他救乌巢，如此安置，还能不败？

　　事实上，这种执行者所执行内容与自身意见错位，在企业组织运作中并不鲜见，我们把这一类现象统称为“官渡陷阱”。

　　激励错位导致执行不力

　　从组织管理角度来看，袁绍的处置极为不妥。有研究表明，如果只是被动服从，缺乏自觉性和积极性的话，员工只能发挥其能力的20％～40％，而如果被充分激励后，则可以发挥80％～90％。袁绍的安排对张颌的激励水平是极其低下的，甚至可以说几乎为零。取得胜利后，功劳算谁的？因为主意是郭图的；不能取胜，责任又怎么算？

　　责、权、利如此不统一，难怪张颌最后的结果如《三国演义》中所说：“张颌、高览攻打曹营，左边夏侯淳、右边曹仁、中路曹洪，一起冲出，三下攻击，袁军大败。否则，以张颌之勇，怎么会轻易大败？”那蒋奇一招儿未发就被杀，从其心不在焉的状态可以看出，袁绍对他的激励水平也是非常低的。

　　此外，袁绍的激励错位，还对组织中其他成员起到了负激励的作用，消除了曾经通过正向强化建立起来的积极心态。此战之后，袁绍军队士气低落，一蹶不振，很快就崩溃了。

　　官渡陷阱的实质，是决策与执行不协调导致的矛盾。由于决策者与执行者意见不一致，产生了程度不一的对立情绪，影响了执行者对决策者意图的正确理解；官渡陷阱中的激励错位，直接导致了执行过程中责任和利益的模糊，从而使得决策在执行过程中偏离了目标，最终导致执行不力。

　　孔明教你防范陷阱

　　对于官渡陷阱，企业的领导者应该采取哪些防范措施呢？

　　首先，应尽可能地使执行者和决策者的意图一致，使执行者充分理解决策者意图，并充分发挥其主观能动性，完全按决策者意图执行。像前面所说，袁绍如果让张颌去救乌巢，郭图去攻曹营，为他们提供获取成就感和实现自我价值的机会，就能形成正强化的良性循环。

　　其次，要建立决策执行的双轨考评、激励机制。在决策层面和执行层面明确各自的责任、权利和利益，进一步提高参与决策者的责任意识，并加强对执行者的控制。

　　公元228年孔明出兵讨魏，由于误用马谡为先锋，失街亭而招致全军退败。街亭方面的队伍混乱不堪，兵将伤亡离散不少，丢失军械很多。而另一个方面的队伍在赵云的率领下，井然有序地撤离，实属难能可贵。之后，孔明因此而奖赏赵云，对自己却自贬三级，把决策与执行分开考评，体现了双轨制的泾渭分明。

　　最后，当决策者与执行者的意图不统一时，应考虑设立可量化的指标，以分别考核决策者和执行者，进而明确责任。

　　赤壁大战中，孔明派关羽在华容道上伏击曹操时，恐其报恩放过曹操，用激将法迫使关羽立下军令状。关羽反问孔明：“若曹操不从那条路上来，如何？”孔明坦然答道：“我也与你立军令状。”以此举向关羽表明：曹操不走这条路，责任在我，属决策失误；来了又跑了，责任在你，属执行不力。以此，避免了责、权不清的弊端。

　　比较起来，孔明的策略高过不少现代的厂长、经理们。例如，策划大师作为“外脑”进入企业参与决策，随后方案的执行往往是企业内部人员，致使双方决策与执行的评价标准不一致。所以，当咨询方案结果不理想时，策划大师常说这样一句话：责任不在我，而在于执行者。

　　当执行力成为企业家都关注的命题时，防范“官渡陷阱”有了更多的现实意义。只有企业领导人意识到了这个“陷阱”，企业组织才能准确鉴别，不至于陷入“官渡陷阱”。

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