T型 技术型创业者

　　不再以技术价值观，而以商人的价值观去看待并运作企业和项目，程璋的创业之路因此而畅通无阻。

　　技术压身

　　当程璋在学校里学习计算机软件时，他就已经品尝到一个技术专才的甜头，老师把几个高才弟子募集到麾下，在他的研究所里进行项目开发，还没出校园，他已经能领到600元的薪水。从那时看去，以后的发展道路都十分清晰：越来越强的技术能力，伴随着越来越深的资历和越来越高的工资。

　　技术人才是令人羡慕的有保障的群体，他们通过掌握一技之长，易于被商业整合而价值鲜明。毕业后，程璋毫无悬念地进入了上海交大慧谷信息产业股份有限公司，从写程序开始了自己的职业旅程。

　　技术人才有自己的一身本领，可通常给人的印象也有些刻板，他们仿佛执著于某个抽象的世界而对现实有些陌生，另一个问题，就是这种生活有点平淡无奇。当你写了很多程序、构建了完美的逻辑系统时，无意中抑制了另一种活力。程璋就发现公司里的技术天才们解决复杂技术问题的灵气，无法用在现实中。“你布置一个艰难的任务时，他会按照你的要求由复杂分解，一条一条地解开扣锁。但是你给他一个模棱两可的事，比如说陪别人吃一顿饭，这可就困难了。”

　　赶上IT技术突飞猛进的时期，程序员不但享受着高工资，也掌握有创业机会。在程璋周围从来不乏技术牛人，一位朋友可以就一个行业难题给出7种解决方法，但他的技术只为自己挣了一顿饭钱。另一位“自以为是地认为市场需要动态域名的解决方案，结果失败得一败涂地”。怎么才能让你的技术去挣钱呢？技术创业者的辛劳未必会得到如期回报，而想当然更遭受了无情的打击。

　　在1996年到2005年之间的十年里，程璋逐步从程序员升为经理，意识到技术人才的问题的本质：一个人往往难于同时跨越两个并行的世界，一边沉湎于纯粹的思想活动，另一边还能和商业上三教九流东拉西扯。技术人对确定性的渴求——凡事必须是有因才有果的——与日常生活里充满跳跃的不确定的现实造成了冲突，因此技术人给人的印象是不愿意多说话，管理者都会觉得技术人员有时候“很费劲”。这好像隔着一块实验室玻璃说话，两个人都觉得对方拎不清。

　　程璋想到了两点，一是自己会厌倦纯技术的人生，技术必须和世界联结起来；二是，如果要进行转型，就必须“放下”，真正做到技不压身。

　　能手卖艺  高手卖人

　　2005年，程璋面临选择，他可以以技术为本钱，依赖圈资源做一个兜售技术的公司，这是一条扬长避短的策略；另一条策略是归零：放弃技术，在市场中浸入式学习ABC.

　　27岁的程璋选择了“技术归零”，这是因为他识别出技术创业者的一个误区：“我有产品有技术，市场由我说了算”。需要明白的是，创业需要战略思维和商业思维，更多地强调商业思维而不是技术，创业将面对的很多变数中，包括竞争技术都是随时变化的，能否成功应对这些变数才是关键的能力，而不是那一点点的技术。“企业家是资源”，此言不虚。

　　而商业思维不是自己认为有就有的，正如一位技术创业前辈所说：“真正有商业头脑的人就会较容易地感知并发现这类人才，并与之产生共鸣，所以创业酝酿期最好能和企业家多接触，既然自知之明难做到，那就用他的知作参考。”

　　他把自己放在“纯粹商人”的角度问自己：什么事情积累最快？不是设计新产品，而是把有利润的产品倒买倒卖。既然“搬砖头积累最快”，他就搬砖头。事实上在他有弹性的规划里，以零点的态度做商业，谋求未来会与自己的技术背景汇合。

　　当时国家倡导节能，程璋就找资料，挖掘那些国内外有市场前景的产品进行代理。在这个过程中，逐渐体会到了怎么去销售产品，怎么去建立渠道，从上游到中游、到客户的一整套商业环节都有所接触。

　　最重要的是对“技术价值观”进行了颠覆。一个软件代码编写者，能清晰认识到这个软件的水平和质量；一个项目经理能确保怎么把高水平的软件做好；一个部门经理却能认识到，这些好东西完全可能销售不出去。和人打交道的时候，技术思维就变味了，有很多时候，要在思维图里留有“客户的角度” “第三方利益” “人情世故” “面子和心理战”等等关键目标，不能死咬着技术，说你一定要怎么样。

　　程璋“说话开始绕着弯说，不像写程序的时候按着逻辑一步步来”，他也不再死守技术人的耿直，宁肯报一个高价，让客户砍价并且感觉“赢得了谈判”。他还想办法增加服务，“做了很多本来不应该做的事”，那些容易忽略的“小动作”，为他留住了客户的心。

　　他更懂商业了，懂得在更大的一张网中寻找平衡。近两年的事实证明，商业细节是一个公司成败的关键，而这些细节体现了一个人的商业思维。程璋说：“后来我领悟到：我卖的不是产品，卖的是一堆人。”

　　技术解释者

　　在商业修炼的同时，“第一桶金”也准备好了。现在，他随时准备放弃利润不菲的代理业务，改换航线。

　　不仅因为贸易会受到厂商与市场的双向挤压，还因为它是个小鱼池。在代理节能环保产品同时，程璋就在探索自己的商业模式，“我们的团队有软件、有硬件、有集成……各方面技术都有，等于是回归——从IT到贸易，又回到IT.这回是拿我们自己的产品、自己的技术出来，做自己的产品。”程璋说，“2008年时，觉得积累的时间差不多了。”

　　与之前不同的是，再现江湖的程璋不再是技术牛人，而是技术解释者。

　　想要把技术的功能极大地发挥出来，就要给技术以动人的解释，这就要挖掘生活中的问题。在新技术产品越来越多的情况下，一个小公司能做的恰恰是站在巨人肩上，进行理念与模式的创新，“这个需求最早从我身上出来的。”程璋说。他发现现代居室里的两大重要器件的联合成为一种需求，“我连好电脑和电视，发现播放不同格式的文件源太复杂了。于是我们搞出了这一套东西，把复杂的过程变得平民化、智能化。”2008年，程璋的精火电子科技公司开发了名为沙豆影音通的产品，这个电视和电脑的粘合剂，为“沙发和土豆”们提供了最便捷的操作方式。

　　精火科技的销售模式也体现了一个小公司的精明，他们把自己的产品和电视机厂商、计算机、宽带甚至投影仪厂商捆绑销售，既能回避掉市场初期大量的广告费用，又可借助强势力量进行充分渗透。而这个小产品之所以赢得巨头们青睐，有赖其微妙的增值点，它整合各个相关产品的定位，确实得到“巨人肩上”的有利形势，并贯穿在其运作层面。

　　回顾自己的转型，程璋说，他所经历的是一个盒子到桥的变形过程。程序员偏爱考虑的是“一个盒子里的内容”，它只有一个进口，一个出口，一个初始状态和一个结束状态，你想尽办法用快速的方法连接进口和出口，这就是技术人员的使命。

　　追根溯源的人会问，这一块一块盒子是怎么来的？这就展开了一个更大的视野：软件架构师会发现它是由一个大的目标拆成十个、上百个这样的方块的。也只有软件架构师才会对上百个盒子的位置和功用有清楚的了解。

　　但你还可以再上一个台阶，你发现现实中除了软件本身以外，涉及到人、团队、稳定情绪，鼓舞士气的工作，涉及到客户感情的沟通……这不是一个盒子，如果意识不对，它甚至不是上百上千个盒子能解决的问题。事实上你要开始向内挖掘，这时候，你要肯颠覆自己，像剑客一样进入无剑的剑道，把盒子展开来，让它成为一座桥。

　　“技术一定要变成桥，打通高技术和外部世界的联系，这种联系需要非常易读的联系。技术人也要由盒子式的心灵变成桥式的心灵，才能明白所有技术创业的本质。他们不是为客户挣到了钱，就是省下了钱，并从省下的或挣到的部分里分一勺羹来作为报酬。

　　真正的价值不是软件本身，而在于桥是不是能搭好，经济价值随即从中直接体现出来，技术需要有一个解释的过程。我就是要在这个角度上，当好一个翻译，把技术进行很好的言说。“

　　技术型创业者的优劣势

　　优势

　　专业技术能力/抗挫折能力强，意志坚定/创新能力强

　　劣势

　　缺乏经营思维与管理技能的实操性经验

　　由于自负，自我的观点和意见相对固执，不容易改变/过分地追求完美，会导致合作者难以长期合作。

　　对自己和别人都相对苛求

　　点  评

　　程璋可以称作是相对成功的技术型创业者，之所以说他成功，并不是指产品的市场规模，而是他个人在创业过程中成功地实现了角色的转型，不再以技术角度而是管理者的角度去看待并运作企业和项目，程璋的产品之所以成功并不是在于技术有多先进，而是把握住了消费者的需求。他明白了企业的目的在于创造客户。

　　敢于出来创业的技术型人群对行业和技术自然有着优势，但深入观察技术类型创业者的创业动机，就会发现很多时候只是个人技术能力、想法或者兴趣，无法得到有效发挥或者释放，而选择自主创业可以摆脱原有的体制束缚。出于这样的原因创业，创业者往往在心理上并没有做好必要的准备。

　　技术型创业者在对技术实施完美追求的过程中，容易忽略管理对于技术的规划作用。德鲁克说过：“没有管理的技艺是不能体现出技艺的价值的……精湛的技艺必须和企业整体需求密切联系。”如果没有管理，最终在技术的实现物——产品上就很容易出现问题。举个例子，曾经有一个创业者，他研发的数码产品非常好，但出于对完美技术的追求，他不停地改进产品，并在很短时间内不断地将新版本推向市场，结果一代产品上市没多久，二代随即跟着上市，一代产品大量积压，最终现金流断裂，导致创业失败。

　　另外，在技术型创业者身上有时容易出现一个意识误区：喜欢用自己既有观念去看待并管理企业，造成内部失衡、混乱。我曾经接触过这样的案例：一个创业者在听到下属抱怨财务人员经常对不规范的报销单据不予通融时，直接解雇了那位财务人员。在他的观念里，财务应该是一个服务部门，单据不规范不是大问题，其实他不懂得财务在服务的同时，也承担着管理的职能。

　　与专家型相类似，技术型创业者想要创业成功一般有两种抉择：一是像程璋那样彻底摆脱技术，转变成为管理者。但技术发展更新速度很快，更新压力促使创业者的转变比专家型要快许多；第二，就是自己依然定位在技术角色，通过引进专业人才补充自己其他方面的短板。

　　点评/赵华

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