具体来说，客情维护要做到：积极参与甚至融入客户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药地解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化，来配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的高质量服务（比如账务上要有月清月对服务，产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等），引导乡镇卖场向服务型卖场转变（比如销售时要求导购微笑式开票服务等），建立优质的服务平台。在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小case，是得过且过的业务员的表现。

　　客情维护重点

　　1.在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。

　　经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、新飞由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。

　　所以，要经常帮经销商算算账。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性（比如每月初）帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析。

　　必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其他品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三、四级分销网络等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，这样才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商受资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，营销人员应通过销售改进建议，进而合理地提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，营销人员要与县批一起跑市场，帮助其建立分销网络。

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