轻销售从字面上理解就是在企业价值链中，销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高，相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重提升，尤其是财务成本。

　　曾经的安防行业，一部电话“打天下”，成就了众多的深圳安防中小企业，但是在电话的疲劳攻势之下，工程商以及集成商对深圳厂家的电话已经形成了逆反心理，业务电话变成了骚扰电话，曾经风光的销售工作越来越艰难。但是，仍然有很多销售人员过得很轻松，他们不需要给客户打电话，却从不缺少订单。轻销售安防时代在不知不觉中到来了。

　　10元利润引发的思考

　　有这样一个案例：A公司张总有一个项目找到了某厂家，张总对这个项目很有把握，厂家的小李负责跟张总到甲方现场考察测量，然后设计方案报预算。熬了几个通宵之后，小李把设计方案和预算给了张总。一段时间过后，项目下来了，小李原以为以为可以拿奖金了。结果，刚好在此期间，张总参加了一次同学聚会，其同学王总刚好也销售产品，张总把单子给王总看，王总告诉张总，小李报的价格贵，我们的便宜很多，要不你跟甲方说把产品换成我们的或者我给你OEM他们的产品。张总得到这个信息后，就跟小李谈产品价格，小李也有难处，一来自己做不了主，二来现在本身利润就不高，而且自己付出了很多心血，降价后与期望值差距较大，因为小李觉得每项劳动价值都应受到相应的尊重。本来一台机器利润有30元，王总在成本上只加了5元。最后，张总尊重小李的劳动价值，每台在成本的基础上给小李加10元。

　　这个案例中，我们可以发现，缺少核心竞争力的产品在同质化竞争时代的悲哀，另外就是价值转移的不成功，小李试图将设计方案的价值想转移为产品销售的盈利，但是在产品价值竞争中，小李的利润被抹杀了。小李面临转型，一方面利用自己的技术优势，通过设计方案赚取相应的利润，而将产品销售的利润让渡;另一方面，寻找不可替代的核心产品，形成自己的核心竞争优势，摆脱同质化竞争的泥沼。

　　此案例另一个方面也表明：项目销售即将进入轻销售时代。随着信息越来越透明，人际交往的宽泛，项目的不可控信息越来越多，如果获得更高的利润，那么必须有自己的核心竞争力。

　　核心竞争力的养成是差异化，也就是细分，同质化产品利润空间不断被挤压是市场竞争的重要法则，因此，如果希望获得更高的利润，那么差异化就是市场充分竞争的必然。很多企业知道差异化为什么不去做?差异化的开发成本高，但是仿制成本低，导致更多的企业抄袭，忽略了创新;另外差异化市场的开发成本高，不经意之间，企业就由先行者变成先烈。

　　因此，差异化获得成功的基础，是找到一个体系，通过体系的力量来推动差异化的成功。体系的存在保证差异化的成果可以迅速地推广，而且通过分工，可以将产品在细分领域做到极致。这也是轻销售时代的重要特征：做好你自己!这也是销售的变革：产品销售——解决方案——商业模式——全产业链。全产业链时代，产品销售都是通过体系分工来实现的，每一个组织就相当于机器的某个零件，通过各种配合，实现体系的有机运作。

　　轻销售的概念以及特征

　　轻销售从字面上理解就是在企业价值链中，销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高，相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重会提升，尤其是财务成本。随着安防行业BT项目的增加以及安防上市公司的增多，财务在企业中占据越来越重要的角色，销售的地位反而在降低。过去一群优秀的销售可以使得公司迅速成长，现在不论多优秀的销售，如果没有财务、技术以及产品品质的支撑，都会发现业务越来越难做，这就是轻销售时代。安防轻销售的开始是解决方案的大量普及，目前进入商业模式竞争阶段，单纯的产品销售更显艰难。

　　轻销售是行业发展到一定阶段的必然产物，尤其是快速消费品等销量巨大的产品，销售的作用越低，更多的是市场推广工作以及市场管理工作。轻销售是市场竞争的产物，也是某一市场成熟的表现，具备如下特征：

　　1.品牌驱动市场

　　当年家电业进入市场成熟期的时候，淘汰了一大批企业，南京熊猫等很多耳熟能详的企业也随之销声匿迹。安防行业在经历了30多年的发展，尤其是在2008年后，一批最早进入的安防企业已经被淘汰，反而是2002年进入安防行业的海康威视异军突起。品牌的力量在市场上占据越来越重要的地位。而在2014年安防行业进入高清发展成熟年，二次淘汰难免，很多企业感觉生存困难就是这个原因。

　　品牌的力量在于汇聚了更多的客户，尤其是新进入行业的或者对行业不懂的，他们更注重品牌。知名企业会投入重塑品牌，就像宝洁旗下的日化产品，销售——推广——品牌，不断地形成良性循环，使得日化这样一个门槛低的市场，通过品牌强行提升行业的门槛。

　　2.符合市场的二八法则

　　这里的市场法则是指：数量占20%的企业占有行业80%的市场。当海康威视在2013年达到100亿人民币销售额的时候，更多的企业只能望其项背。行业一家独大不是好事，但是也说明行业在高速发展的时候，很多企业没有抓住机会。

　　二八法则在安防行业逐渐应验，更多小企业的销售更加难做，被市场淘汰在所难免。

　　3.营销带动销售

　　营销是市场与销售的结合体，带动企业销售的是市场推广工作，销售人员更多的是销售管理，订单的跟进，产生客户更依靠企业的市场推广工作。通过几十上百通的电话获得客户的方式将逐渐被淘汰。价格战最后的结果就是几败俱伤，市场推广简单的理解就是你要告诉客户你是做什么的?你的优势是什么?你的劣势是什么?客户购买你的产品有什么好处?但是现在的销售更多的是沦为广告员，就是说我们产品价格低，好像除了产品价格低以外，公司就没有其他优势了。

　　4.产品差异化驱动市场

　　差异化从另一个角度来看，是市场细分，也就是行业体系的产业链更加精细化。海康威视这样的公司也不见得生产所有的产品，也不见得所有的产品都有优势。很多做销售的轻松不是销售的能力有多强，是因为找到了一个好平台。这个公司的产品市场上供小于求，你把信息放出去，就有客户主动来找你。

　　5.体系现象明显

　　越来越多的企业感觉市场竞争的残酷，企业单打独斗的局面越来越难发展，联合逐渐成为社会的主旋律。这不禁让我们想起温州的打火机等商会，通过产业分工，使得产品的每一个部件都可以做到量大而且质量过硬，从而获得整体的竞争优势。

　　安防行业经历产品销售——解决方案——商业模式——全产业链这样的发展过程，在最后一个环节就是站队的过程。深圳安防作为产业基地一直没有大企业，是什么原因?就是产品做到一定程度，就想跨界、扩张，就想如何打击竞争对手，而不是以开放式的心态与竞争对手合作。

　　安防小企业的未来就在于你跟谁站队，单打独斗的日子已经一去不返。

　　6.行业内出现跨界企业

　　跨界是最近出现的新名词，但是跨界现象在台湾地区很正常。台湾新光就是涵盖了安保、电子、医疗、银行等诸多业务的财团。随着竞争的激烈以及技术的发展，安防跨界也是非常正常的现象，关键是企业在这样的产业链中处于什么样的地位。

　　安防是信息化发展的重要支撑设施，在物联网感知层中处于主要地位，随着未来服务在信息化平台的融合，安防借助资本的力量出现跨界的现象也是正常的，也是行业未来的发展方向。

　　轻销售的出现，证明安防行业已经从发展期进入成熟期，行业进入门槛提高，将有一批企业被淘汰，就像当年家电发展的格局。有什么方法可以提升企业的竞争力，保证企业在轻销售时代可以继续生存?

　　轻销售时代的企业对策

　　一个成熟的行业总是流传这样一句话：不变就是等死，变了或许还有一点机会或者就是在找死。轻销售需要企业有足够的勇气去迎接更大的挑战。企业老板是最大的销售的同时，还要成为一个优秀的战略专家，否则只能存活于暂时的竞争，最后还是要被淘汰。

　　轻销售是产业发展到一定阶段的必然产物，那么作为一名销售人员或者一个企业该如何去化解危机?

　　1.挖掘价值，明确你能做什么

　　很多安防业务人员抱怨自己的工资低，但是你有没有想过你为公司带来多大的价值。所以，挖掘你自己的价值，你告诉你自己你能做什么?你的产品能做什么?你的公司能做什么?

　　很多销售人员认为自己只要把产品广告发出去就可以了，但是在供远远大于求的时代，别人为什么选择你?还有很多新技术，不知道怎么宣传，一个新概念就可以引导客户去做?宝洁进入中国市场用了上亿美金才将中国人用香皂的习惯改成用沐浴露、洗发水。 共2页: 上一页