近年来，以中国交通进出口总公司、中国路桥工程有限公司、三一重工、西安达刚等为代表的企业不断走向国际市场，众多中国制造的交通工程机械通过多种方式拓展海外市场。数据显示，2013年北京筑养路机械出口额为2 8 0 0万美元，今年一季度出口额达到940万美元，同比增长了26％，去年北京筑养路机械进口额为9500万美元。

　　中国交通进出口总公司是我国交通行业对外贸易的重要窗口，在交通工程机械出口领域积累了丰富的经验，同时也遇到了很多需要注意的问题。交通工程机械要顺利地“走出去”，应该合理应用这些经验，及时规避常见问题。

　　一流产品更需一流服务

　　无论是销售有形商品，还是无形理念，产品本身是买卖双方进行考量的第一标准。交通工程机械要实现顺利出售，首先需要获得买方的认可，即产品的功能能够满足用户的需求，交通工程机械类产品尽管品种很多、大小不一，但其销售的过程与其他机械类产品的销售过程大同小异。

　　出口国外的交通机械产品必须具有竞争力，它的性价比要超过他国生产的同类产品，在价格相差不大的情况下，拥有更好的技术性能和产品质量，产品耐用故障率低，易操作。或者在技术性能和产品质量差异性不大的情况下，产品的价格要比其他同类产品更有竞争力，在实际的交易谈判过程中价格是一个很关键的因素。

　　产品的售后服务（维修服务网点的交通工程机械如何“走出去”设立、零配件供应的保障）对于大型机械设备销售尤为重要，一旦产品出现故障，必须及时修复，避免影响工程的进展。

　　开拓一个境外市场不容易，而毁掉这个辛苦开辟的市场却很简单，一旦市场遭受影响很难进行修复，其他地区的市场销售也将受影响。当今社会是一个信息高度发达的网络社会，产品在市场上出现问题的消息，很快会在网上不胫而走。

　　售后服务是企业的形象、产品的生命，是企业占领市场的必要条件。

　　以往我国有多个大型机械设备的出口项目，由于售后服务不到位，导致千辛万苦开拓的市场毁于一旦。中国交通进出口总公司出口到斯里兰卡的400辆大客车经援项目，由于当时经验不足，产品出口后对用户的技术操作培训不到位，当地司机的操作使用不规范，加之当地的道路状况不佳，导致车辆在实际的使用过程中故障率较高。很多车辆使用不久便相继出现了问题，当时配件供应不足，车辆无法正常运营，此后只能拆卸停运车辆的零件，修复其他故障车辆，最终导致失去了整个斯里兰卡市场。

　　重视合作伙伴

　　交通工程机械产品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多样性的，可以是直接用户、中间商，也可以是合资伙伴、中间商加合资伙伴。在实际出口业务中，选择合作伙伴是一个很重要的环节，合作伙伴实力和能力的强弱、相互配合默契与否，将会影响到交易的成败和业务的扩展。

　　直接用户

　　直接用户就是生产商将产品直接销售给交通工程机械的使用者，这是简单经济的销售，也就是市场中所说的“直销”。这种模式从表面来看，买卖双方减少了中间环节，可以得到理想的成交价格，但事实上这种模式对产品的销售价格影响有限，因为生产商自己对外销售产品，需要在企业内设立一个外贸部门（或公司），聘用一批专业的外贸销售人员，这类部门和人员的成本最终要转嫁到销售的产品中，所以直销形式对产品最后的销售价格影响有限。这种模式适合于规模较大、以外向型销售为主的生产企业。

　　中间商

　　交通工程机械合资伙伴，即中间商，如果想大规模出口自己的工程机械产品，就要考虑寻找有销路的境外市场，考虑在境外建立合资组装厂，将产品以总成和散件的形式出口到组装厂，经组装后再在当地销售。要想达到这个目标，就要在进口国寻找一个有实力的合作伙伴，最好是该合作伙伴有自己的组装厂房和现成的维修网点。

　　选好合作方式

　　一旦确定了合作伙伴，接下来就要明确合作方式。交通工程机械出口的合作方式有很多种，不同的合作方式不仅决定了出口企业的盈利水平，还关系着未来合作关系能否理顺，因此选好合作方式是出口企业必须斟酌的关键问题。

　　自营出口

　　自营出口适合具有国际知名度的大型品牌生产企业。这类交通工程机械企业除了自己的生产技术实力和产品的品牌实力外，还需要有一支强大的专业外贸队伍。企业可以通过参加有关的国际知名博览会、专业的展览会，也可以利用境外的媒体广告等方式，推销企业销售产品。

　　外贸代理出口

　　外贸代理出口的方式适合品牌知名度不高，不愿投入大量广告进行宣传，也不想投入太多的外贸人力资源，且境外渠道不畅的生产企业。交通机械生产企业可以与外贸公司合作，将产品的境外销售业务委托给一家或几家外贸公司，并分别与各外贸公司签定代理销售框架协议，对产品的定价范围、销售范围、销售期限、责任范围、售后服务的条件等进行限定，利用外贸公司的人力资源、境外的市场信息和客户渠道，对产品进行销售。

　　境外组装

　　生产企业与境外企业合作，在境外建立组装厂，组装厂可以是境外企业独资，也可以双方合资，合资比例视实际情况由双方协商决定。维修网点和维修人员（包括维修人员的技术培训）由双方根据实际情况配备。

　　三方联合

　　交通工程机械出口还可以选择生产企业、外贸代理公司和境外伙伴三方合作的方式。在境外建组装厂的方式，组装厂同样可分为境外企业独资，生产企业和境外企业双方合资，以及外贸代理公司参与的三方合资的形式。合资比例视实际情况、由各方协商决定，维修网点和维修人员（包括维修人员的技术培训）由参与各方根据实际情况配备。

　　选准出口方式

　　交通工程机械产品的出口方式一般有三种，包括整机出口、散件出口和租赁。出口方式可能影响到出口产品的质量，关乎企业的收益率。

　　整机出口

　　这种方式相对比较简单，对产品的质量容易掌控，但销售成本比较高，一方面是整机出口的运输成本昂贵，后期产品售后服务的成本难以控制，另一方面进口国的整机进口关税普遍比较高。

　　因此，这种方式一般适合小批量出口，适于随中国境外项目配套出口或在境外参加展览会后留存进行促销。

　　总成＋散件

　　散件出口之后在进口国当地组装成整机，这种方式比较复杂，对组装后产品的质量掌控相对困难，当然这取决于组装厂的技术实力和组装能力。这种方式的好处就是能降低运输成本和关税，有效利用合作方的维修网点，也能保证零配件的及时供应，提高产品在当地市场的竞争力，适合需求量比较大的市场，或周边国家和地区有较大需求的地区。

　　从某种程度上来说，总成加散件出口是比较理想的出口方式，前提是交通工程机械具有竞争优势，市场的潜在需求比较大，因为建组装厂的前期投入也是比较大的，企业必须对自己的产品和市场有充分的了解，做较细致的可行性调研。

　　设备租赁出口的情况比较少见，租赁产品可以是新设备，也可以是二手设备，适合于运输方便的邻国地区。

　　准确把握政策脉搏

　　在交通机械产品走向国际之前，了解出口政策是非常必要的，这里涉及到国内政策和国外政策两个方面。企业需要在出口前了解进口国对进口产品设立的不同政策，如整机进口关税和散件进口关税的差别，进口保税区的政策，工程机械售后服务的政策，进口国对专利和商标的保护政策，合资组装厂投资比例的政策，合资企业的劳务用工政策，外资企业税收以及利润汇出政策等，避免在实际出口过程中造成不必要的损失。

　　在交通工程机械出口的过程中，尤其是在境外合资生产销售过程中，保护知识产权是非常重要的，我国企业一定要重视品牌保护和专利技术保护，要及时在进口国做好专利、商标品牌的注册登记，以保证企业苦心经营的市场不会因品牌和专利的问题而丧失。

　　国内政策需要了解国家为了鼓励产品出口而制定的一些优惠政策，如出口退税、出口信贷、出口信用保险等。

　　出口退税

　　是指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。出口退税旨在减轻出口企业的产品出口成本，增加出口产品在国际市场的竞争力。目前，我国工程机械类产品的出口退税率在13％至17％之间，申办出口退税的企业可以是生产企业，也可以是出口企业（如外贸公司）。

　　出口信贷

　　是一种国际信贷方式，一国为了支持和鼓励本国大型机械设备、工程项目出口，提升国际竞争力，向本国出口商或国外进口商提供利息补贴和信贷担保的优惠贷款方式，鼓励本国银行供利率较低的贷款，以解决出口商资金周转困难的问题，或满足国外进口商对出口商支付货款需要的一种融资方式。

　　主要有出口买方信贷和出口卖方信贷两种，此外还有混合信贷、福费廷等。目前我国承接出口信贷的机构主要是中国进出口银行，其在国内已有20多家分行。

　　出口信用保险

　　，也称出口信贷保险，是各国政府为推动本国的出口贸易，保障出口商的收汇安全和银行的信贷安全，促进经济发展，以国家财政为后盾，为企业在出口贸易、对外投资和对外工程承包等经济活动中提供风险保障的一项政策性支持措施，属于非营利性的保险业务，是政府对市场经济的一种间接调控手段和补充。它也是世界贸易组织（W T O）补贴和反补贴协议原则上允许的支持出口的政策手段。

　　之所以也称出口信贷保险，是因为在这种模式下，出口企业将产品卖给国外买方之后，不能马上收汇，而是给买方一个延迟付款的账期，账期一般为一年以内，在账期到期时买方再将货款付给卖方。若到期买方只能部分支付货款时，出口商可以向出口信用保险公司报损并申请货款赔付，因此出口信用保险实际上也是出口信贷保险。出口企业只需要在出口前，向出口信用保险公司提出申请并获得同意投保，则出口项目收汇便有了基本保障。目前，中国出口信用保险公司是中国唯一承办出口信用保险业务的政策性保险公司。

　　充分了解和利用国家的出口优惠政策，可以为企业降低出口成本、增加交通工程机械产品的竞争力，扩大出口范围和出口业务。在利用政策的同时，出口企业要根据自己的承受能力，为买方提供信贷或信保，做好买方的资信调查，控制好出口信贷或出口信保的额度。
 

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