看准市场

　　从基层开始积累经验

　　1984年，陈建明生于福建省福安市一个商人家庭，从小受到商业氛围的熏陶，在大学就读市场营销专业，造就了陈建明具有非常敏锐的市场嗅觉。

　　在大学做销售过程中，陈建明发现海南的礼品市场空间很大、很有潜力，他觉得毕业后可以从事这个行业，并把这个行业做大做强。

　　在校时，陈建明利用暑假到浙江、广东等礼品厂商聚集地考察，同时走访海口、三亚等地调查礼品市场状况。通过几次考察，陈建明更加坚信了今后的发展方向———在海南开发礼品市场。“礼品行业在那些地方已经做得很成熟，而在海南，这个行业还在刚刚起步的阶段。”陈建明说。

　　筹备创业对于陈建明来说并不简单，首先让他头疼的是对礼品采购、成本控制、市场运作、客源开发一点都不熟悉。陈建明说：“要把一件产品推销出去，自己就一定要了解它、热爱它，如果你一问三不知，客户怎么能信任你？”为此，陈建明准备从基层做起，“潜伏”到礼品公司，了解礼品公司的运作。

　　毕业后，陈建明先到了海口一家礼品印刷厂打工，工资每月1000元。当时很多同学都不理解，聚会时开玩笑说他这个“学生老板”怎么会给一个小公司打工，拿这么低的工资。但陈建明只是笑笑，不做回答，他知道这是为了创业积累经验。

　　在礼品印刷公司打工的近一年时间里，陈建明摸清了礼品的生产制作、加工流程、材料成本，更主要的还认识了不少供货商。陈建明觉得“锻炼”的目标达到了，2007年7月，他从礼品印刷厂辞职。

　　不过，陈建明认为，毕业才一年，创业资金不足，社会资源稀缺，经验还不够丰富，为了稳妥些，决定和朋友合伙成立文化公司。通过一年努力，2008年，公司销售额突破100万元，其中陈建明的销售额占60%。这时候，陈建明觉得可以自己做了，2009年4月，离校不到3年的他独资成立了一家礼品公司。

　　客户至上

　　尽可能减少客户流失

　　陈建明自成立礼品公司以来，到今天不仅开辟了自己的市场，在行业也有了一定的口碑，他认为关键的一点就是建立了紧密牢靠的客户关系。

　　陈建明深知开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本：“一个公司要想持续稳定地发展，必须要维护好老客户。对于礼品公司来说稳定的销售至少60%都来自老客户，尽可能地减少客户流失是企业实实在在要做的事情。”

　　陈建明介绍，在这方面主要抓住两条线：服务线和产品线。在服务上首先有一个稳定合理的价格体系来保障客户的利益，再者有完善的售前、售中、售后服务体系，随时来解决客户的问题，让合作方时时有安全感、信任感。在产品上严格恪守质量是生命的理念，在保证发出的每件产品都是精品的前提下，不断提高研发实力，用新产品、新创意吸引更多客户的眼球。陈建明坚信，企业如果能踏踏实实把服务和产品做好，就给企业打造了最牢固的竞争壁垒。

　　陈建明的“客户至上”理念，为他形成了一批稳定的客户群，很多知名大型企业和他建立了长期合作伙伴关系，比如：中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国农业发展银行、海南国开行、海航集团、椰树集团、中海油、苏宁电器、东风日产、通用汽车、天津一汽等。

　　利润转型

　　从卖产品到打包服务

　　陈建明认为，礼品行业已经转向以服务为主体的整合营销时代，从原先的简单帮助别人定制礼品，帮助厂家销售产品，转向资源整合类的服务企业。因为竞争激烈，单纯的销售利润已经不高，开辟高附加值的服务才可以保持较高利润。他这个想法来自沃尔玛，“沃尔玛的呼叫中心设在印度，你需要什么样的采购，你零售的产品如何定位，怎样定价，他们会给你一个整体解决方案，我也要做这样的服务中心”。

　　陈建明的构想是：帮助需要礼品的企业进行完善的市场调查，找出礼品的准确定位，提出整体方案和预算，制定目标，提供完全新颖独特的礼品和服务。整个过程都由礼品公司完成，而不是简单地向企业推荐一种礼品，这些企业将会成为固定会员，享受“打包服务”。

　　“未来的趋势是对服务付费，为某种可以节约成本的系统解决方案付费。其实这种解决方案是最为珍贵的，因为你卖给客户的是一个完整的系统，而产品只是系统的元素之一。”陈建明说。

　　为了实现这一构想，陈建明对记者说决定在近段时间内加大对采购和策划人员的投入力度，不惜重金从全国挖掘聘请人才加盟到公司，立志要为所有客户提供耳目一新、独到个性的礼品和服务，真正引领礼品行业的发展。

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