1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?
2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?
4、导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
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