张新土的笋干质量是从细节上“抠”出来的。张新土办蔬菜加工厂，不像其他企业把加工厂办在交通方便，靠近城市的区域内。相反，他舍近求远，把蔬 菜加工厂办在大山里，建在了自己老家应家坑。老张有自己的想法，“高山蔬菜要保证质量，首先要保持原材料的新鲜，加工厂办在大山外面，交通是方便，但是原 材料运出来就不新鲜了。这就会影响加工产品的质量。”同样为了保持原材料的新鲜，在鲜笋上市的一个月时间里，张新土夫妻俩都是不吃晚饭吃夜宵的。因为，他 们要把从村民那里收购来的鲜笋，在第一时间里处理完毕。“一般情况下，村民早上上山挖笋，下午把笋卖给你，我都要争取在当天晚上处理完毕。”张新土说： “鲜笋如果过了一个晚上再处理的话，不仅会变老，而且口感会变，会生出一种刺激人喉咙的东西。这些都是我们山里人的经验积累，我都把它运用到产品加工 中。”因为认识到城里人对产品卫生的要求，张新土在这方面更是严格要求，他全程按照QS认证的标准来进行产品加工，所生产的笋干看不出一点杂质，获得了消 费者的信赖。一次，慈溪一家大型快餐店的采购经理从他这里采购了1000公斤的笋干，随意挑了一袋打开检查，马上对张新土竖起了大拇指，“这么干净的笋干 我还是第一次看到。”

　　质量与卫生为张新土的企业赢得了发展机遇，他的笋干从原先的6元一公斤，一路上涨，卖到现在的25元一公斤，比一般加工企业的笋干高出一半的价格，笋干还供不应求。

　　农展会上“煮”出市场

　　对于一个出身山村的人，制作笋干不成问题，但是要去跑销售，却是一个非常大的难题。在企业成立之初，张新土就碰到了这个难题。好在笨人有笨办法、实在人有实在的招式，张新土凭借着自己的勤奋，愣是打开了销路。

　　2003年在上海召开的农产品展销会，是张新土打开市场的第一步。对于张新土来说，这是他第一次参加这么大规模的农产品展销会，怎样安排摊位、 陈列产品，怎样让人家认识你的产品，所有的一切对他来说都是第一次，都是一个挑战。那一次，什么都不懂的他还一下子拉了５０箱的笋干过去。同行的人都替他 担忧，这么多产品怎么卖得掉。晚上，张新土夫妻俩发愁得不能入睡，想了一夜，终于想到一个很土也很直接的销售方法。第二天，夫妻俩去商厦买了一个电饭煲， 拿到展销会上，把笋干放进电饭煲里煮，笋干的香味在会场里飘溢，一下子吸引了大批的顾客过来品尝。笋干优良的品质得到了上海市民的认可，销路一下子打开 了，５０箱笋干３天时间就卖光了。“野鹤湫”的品牌也就此打响。

　　农展会是打响市场的一条有效途径，但却不是唯一的一条。张新土发现，在农展会上卖出的都是质量最好的精品笋干，但是这些笋干量不大，难以消化村 里的大量鲜笋。考虑到这一点，张新土决定开辟第二个市场，与一些大型餐饮企业取得联系，把笋干直接卖到消费者的餐桌上。为了取得这些餐饮企业的信任，张新 土背着大袋的笋干，直接找到他们的采购经理，让他试验自家笋干的质量好坏。最终，凭借过硬的质量，张新土的笋干获得了大型餐饮企业的认可，年销量也开始跃 上新台阶。现在，张新土的销售实现两条腿走路，一条腿是走精品之路，通过农展会等形式打响品牌，打造成为宁海土特产的代表产品；一种是走大型餐饮企业之 路，通过这些餐饮企业扩大销量，实现企业发展。现在这些餐饮企业一年就能消耗5万公斤的笋干。

　　销路打开、品牌打响后，张新土开始着手研发新的高山蔬菜品种。除了笋干系列，他又开发了花生、笋干菜、香榧系列。厂子越办越大，有效地促进了当 地农民的增收。有一年，花生的价格降到3.5元一斤，农民种植的积极性都没有了。张新土就上门做工作，保证明年他的收购价格在5元以上。第二年，进山收购 花生的商贩就把花生的价格提到了6.5元。对于企业的未来，张新土显得很踏实：“办企业不能靠一口吃饱，还是要一步一步、踏踏实实地来。我希望自己能够脚 踏实地地把加工厂办好，为大山里的村民谋福利。”

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