在河南沁阳，从明清时期就有养驴、吃驴肉的风俗，如今仍有不少农户保留着养驴的习惯。但是和其它养殖相比，由于驴的养殖周期长，产崽量少，这样导致的 直接后果就是农民的养驴积极性不高，而驴肉加工户无驴可收。曹红旗从事驴肉加工的时间不长，眼下春节临近，他也面临同样的难题，好不容易打开的市场怎么能 说放弃就放弃呢？

2007年1月20日，河南省沁阳市的毛驴养殖户张义文家里来了一位不速之客，这个人名叫曹红旗，一进门，他就急急忙忙地直奔老张家院里养的那十几头毛驴。今天，他要把这些驴全部买下。

曹红旗：“像这头驴长到现在能出到多少钱？”

毛驴养殖户张义文：“这头驴要2000元。”

曹红旗是河南省沁阳市一家驴肉加工厂的负责人，在他的眼里，这驴就不再是驴了，而是马上可以变成钞票的驴肉。

曹红旗：“这个叫前腿肉，后边这个腿叫后臀部，驴身上这两个部位的肉应该说是最好的，包括这个膀上的肉，包括脊背上的肉，这个肉都是非常好的。”

记者：“你估计这头驴能做成多少驴肉？”

曹红旗：“这头驴估计能做180斤到200斤左右。”

商量了半天，张义文坚持一斤驴肉要卖10块钱，这比曹红旗平时买的驴肉贵一块多，一头驴就得多花200多元。那曹红旗为什么还要找老张高价买驴呢？

曹红旗：“春节马上到了，这个销量会很大的，所以最近这几天，到处在交易市场，包括个别养殖户这儿转转、看看，得需要好多头驴。”

现在，曹红旗的工厂里储存的驴肉都已经用光了，而他一直从西北买的驴肉还要一个星期才能到。如果驴肉供应不上，他就会眼睁睁地看着挣钱的机会从身边溜走。

曹红旗：“这一头驴要加工成熟制品的话，就卖到3000元稍多一点或者少一点，所以说它这个是有一定的利润空间。”

虽说在老张家买了十几头毛驴，但这还不够曹红旗一天的生产，他每天都要加工二十多头毛驴的驴肉。所以，他又跑到当地的毛驴市场去，找毛驴经纪人，帮着想办法找驴。

曹红旗：“因为这个买驴，一般主家他不出面，必须得中间有一个经纪人，我们这个驴市的行业规律都是这个，就跟说媳妇一样，有中间人，有媒人，不能直接面对面。”

由于临近春节，市场里没有几头毛驴了，在去找老张之前，就有人劝曹红旗不要到处去花高价卖驴，挣到的那一点钱还不够折腾的，但曹红旗却根本不理睬。

曹红旗的妻子陈花珍：“他的脾气很倔，倔得很，我们大家都说，那就是驴脾气。”

曹红旗：“他们都说，红旗就像一头驴，天天跟驴打交道，原来本身有点固执，现在跟驴打交道以后，更固执了，有点像一头犟驴了。”

曹红旗决定的事，一般人是难以改变的，正是靠着这股驴脾气，短短两年时间，他就把企业发展成沁阳最大的驴肉加工厂，一年加工一万多头毛驴，销售收入达到1000多万元。

曹红旗是沁阳市西万镇农民，以前靠煤炭运输挣了三百多万元。2001年，他把这挣来的钱全部拿去，投资建了一个饮料厂。很快就因为产品卖不出去，曹红旗为自己的这次盲目投资付出了惨痛的代价。

曹红旗：“做了三年不到，把我几年赚的心血钱，300万元左右全部赔光。特别当时2001年到2002年之间，那将近一年时间，那个企业一直亏损，每个月，每天都在亏损。”

妻子陈花珍：“一直到2003年，就是当时我们赔了有200多万元钱，现在的设备还在那儿扔着。”

2003年7月，就在曹红旗愁眉苦脸的时候，一家本地的驴肉加工厂找到他，希望能与他合作，这让曹红旗感到很意外。

曹红旗：“他找到我，他说你原来有饮料这个客群关系，能不能把我们的产品带上，带进你的这个市场或者渠道里面销售。”

原来，曹红旗当初推销饮料时，在当地媒体上做了大量的广告，也在周边的城市搞过促销活动，建立起了一定的销售网络，这正是那家驴肉企业所不具备的优势。

驴肉加工企业负责人程东兴：“曹总那儿基础好，就是下边的市场形势相当好，比咱们强，我刚开始弄，市场不行。”

这时，曹红旗猛然发现，自己当年辛辛苦苦开拓市场的力气并没有完全白费，他仿佛又看到了东山再起的机会。

曹红旗：“我这个资源不用的话，也是一种浪费。后来我就尝试着，看看这个东西到底能销不能销。”

经过几次谈判，曹红旗决定和程东兴合作，程东兴保质保量地生产好驴肉制品后，拿到曹红旗这里包装、贴上商标，再通过曹红旗的市场网络去销售。

曹红旗：“他当时生产好之后，他给我大约就是13元左右，我当时销售市场价就销到15元多，16元钱一斤，这样一斤就是有3元钱左右收入，那么一天销几百斤，甚至销一两千斤，这样也可以赚钱，对于我来说，我可以赚一两千元钱。”

一直赔着钱的曹红旗压根没想到，自己生产的饮料卖不出去，帮着别人卖驴肉，反而能挣钱，而且沁阳当地其它四、五家驴肉加工厂都纷纷来找他合作。在代销驴肉期间，曹红旗多了个心眼，他几乎跑遍了河南的焦作、郑州等城市的超市，就想看看为什么驴肉制品可以卖得好。

曹红旗：“我发现市场上的驴肉，品牌还很少，并且没有什么大一点的品牌形成垄断这个局面。”

到了2003年11月，代销驴肉四个月后，曹红旗放着这挣钱的买卖不做了，宣布要自己去生产驴肉，这一下，他遭到了所有人的反对。

妻子陈花珍：“我们几个人都极力反对，因为做饮料我们都害怕了，因为已经做赔了，所以说我们都害怕，不让做，尤其是我，坚决反对。”

驴肉加工企业经理张东方：“心里没有底，说咱们继续上，又得进设备，又得请专家，我们以前没有搞过。”

代销驴肉一年也能挣几十万元，但要自己加工驴肉，就得重新投资去购买生产设备。还没完全从做饮料失败的阴影中走出，曹红旗又怎么犯了驴脾气，非得要去加工驴肉呢？

曹红旗：“驴肉是我们当地有一定消费习惯的一种产品，就是说，假如我们的产品做不了大牌子，做不了大市场，那么在我们当地可能一年也能销几百万元，甚至会更多，几千万元，就在我们河南豫北一带，就有一定的消费潜力。”

河南沁阳是古代的怀庆府所在地，当地老百姓有几百年吃驴肉的习惯，沁阳就有上百家驴肉饭馆。不过把驴肉加工后做成真空包装的熟食品，还是 2002年以后的事，所以，曹红旗认定了加工驴肉的市场前景，执意要开展驴肉加工。但是反对的声音一浪高过一浪，妻子也劝他不要一意孤行，可曹红旗就像当 地人说的那样：耳朵里塞了驴毛，什么也听不进去。

妻子陈花珍：“我记得有一次，我们在屋里边，都吵起来了。他那一天，正好喝点酒，他就把桌上的东西哗啦哗啦都扔掉，当时我看到那种情况以后，我的眼泪都是往下，都想往下流，然后我就一推门，我就出去，我就走了。”

曹红旗的驴脾气一上来，妻子的眼泪也不能动摇他的决心，不过，虽说在妻子眼中曹红旗是头犟驴，可他却不是头笨驴。决定生产驴肉后，他知道还有 一个关键的问题，那就是驴肉的来源。因为当地虽然驴肉消费市场大，但本地的毛驴却并不多，加上毛驴繁殖率低，一旦开始规模化生产，大量的毛驴从哪里来？

曹红旗：“不光在河南，我到西北、大西北，也包括到东北做了一些市场调研，后来我发现，有些地区，尤其西北陕甘宁那一带，那个地方老百姓呢，养驴的规模还是比我们内地要大得多。他们在荒坡，一放就是放几百头，几十头驴随便跑。”

在西北，曹红旗看到毛驴满地儿跑，喜出望外，他觉得毛驴的供应不成问题了。

曹红旗：“现在我一天做不到1万斤，那么就是我做10万斤，也就是几吨，十几吨肉，所以这个我都考虑分析了一下，就是像我的企业再做三、五年，多的十年、八年，这个后方的资源还是有的，但是这个资源只会是越来越少。”

2004年8月，曹红旗正式开始生产驴肉产品，有了之前艰苦的市场调查，曹红旗做起来得心应手，他从甘肃、新疆等地以八、九元钱一斤的价格购进屠宰后分割好的驴肉，经过煮制、真空包装、杀菌等工序后，每天就有三吨多驴肉产品从这里源源不断地运往焦作、郑州等地的超市。

现场声音：“闹汤驴肉做免费品尝了，可以来尝一下。”

曹红旗：“刚进来的时候这个产品，因为当地有吃驴肉这个习惯，对这种包装，大家感到有些惊奇，或者惊喜，看看这个产品，原来大锅煮的产品，怎么变成了穿衣服的驴肉了。”

在超市里，习惯了在饭馆吃厨师做的驴肉菜肴的老百姓们也开始逐渐接受这种熟肉制品。

顾客：“真空包装的，拿回去保质期也长，我尝了尝还可以，感觉挺好的，买一点送给亲戚朋友。”

顾客：“吃过几包，然后呢感觉不错，再来买几包回去。”

产品销售的持续火爆让曹红旗感受到了幸福的烦恼，当初以为能支撑五年以上的原料来源，没想到今年就已经跟不上趟了，光靠找当地养殖户买驴也只能缓解一两天的燃眉之急。情急之下，曹红旗想到找当年合作过的同行，却又遭到了反对。

曹红旗：“我们厂里面有一个张经理，包括我爱人几个人就特别反对，起初我打电话，他们都不让打电话，他们说你别打，你打了也是白打，人家不会跟你合作的，不会怎么怎么着的。”

俗话说：商场如战场，曹红旗自己生产驴肉之后，就没有再替别人代销了，而且企业越做越大，所以大家都担心以前合作的同行会因此幸灾乐祸，不肯帮忙。

妻子陈花珍：“如果今天我们再去找人家，人家肯定不愿意，我说你就干脆不用去找。”

张东方：“我们说你不要再去，去人家肯定不再理睬咱们，可是曹总说，这个事情我去谈。”

这次，曹红旗的驴脾气又上来了，他坚决要去找同行问问。

曹红旗：“努力不一定成功，但是你不努力是不会成功的，所以我坚信我还要按照我的意见去办这件事，即便回去以后他们埋怨。”

不过，曹红旗自己心里也没有谱，连续被几家同行企业拒绝后，他怀着忐忑的心情又找到了当初曾经让他代销驴肉的程东兴。

曹红旗：“我这个产量绝对是跟不上春节销售了，1月26号再过来20吨，然后还得再给我30吨。我的销量估计基本能保住，否则的话，我还非得跟程总再合作。”

出乎曹红旗的预料，程东兴爽快地答应了他的请求，替他生产一部分驴肉，以帮助曹红旗稳定住旺盛的春节市场。

程东兴：“春节一到以后，现在是高峰期，所以说曹总这一块，可能他的销量要大一些，他如果生产量跟不上，我们这边还可以帮忙，也继续合作吧。”

在曹红旗的努力下，企业缺少驴肉原料造成生产不足的问题基本解决了。现在，他又开始和同事们商量如何带动当地农民养殖毛驴，这样以后就不用临时到处找驴了。

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