总经理听到这种言论，被弄得哑口无言，不知如何对应！

　　案例点评

　　供应商的错往往比较大

　　大多数人在发生错误时，都会查找错误是否由别人造成的，当产生坏帐后，企业很自然地认为是对方赖账，对方不对！这说法有一定的道理，但我们能否看看自己，在此次的欠债事件中，我们又做对了多少呢？如真的要说清谁对谁错的话，我认为供应商的错往往比较大，理由如下：

　　1、客户管理出现重大漏洞。对方拖欠及没有下订单6个月，说明拖欠已不只6个月了！试想，一名欠债的客户，与你没有联系6个月之久，你竟然懵然不知！你说谁的错误大？你都不关心你的应收帐，谁应关心呢？

　　2、没有正确认识应收帐。已拖欠6个月，还是派业务员上门追收，以常规程序来处理；应知已拖欠6个月的应收帐与刚发生的应收帐，其性质已不一样了！拖欠6个月的帐款，已由普通的应收帐，改变为“问题帐款”了，如再用常规方式来处理，只会给欠债者一个感觉：债权方都不重视此事，我还可以再拖几个月！

　　3、没有追帐政策。派员上门，但事前并没有准备；你会发现，业务员上门追债，通常都比较被动，因角色出现矛盾，再加上没有事前准备，及一套完整的、能确切执行的追帐步骤，就会被欠债者带着走，顺着欠债者所提出的条件处理了。

　　4、以法律保护自己的能力不足。当公司以赊销将货物销出后，唯一能证明债权的就是双方签订的文件与合同，你会发现该公司的业务员到业务经理，都没有“风险意识”，只为了完成任务而故意忽略了“风险与法律”等问题，其实，这也是该公司缺乏“风险与法律”的培训所致。

　　5、公司没有“风险管理文化”。你会发现全文都着眼于如何收回货款，公司由上到下对该笔应收帐突然关心起来，对此欠债要非收回不可！造成这个现象的原因是公司没有“风险机制”，当危机来临，就乱了套！这就出现了为了收款，部门经理与客户共同要胁公司的事：如不供货，客户会改行！

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