1998年，程远选择小批发商切入。“天冰”刚刚在汉露面，根本没人接受。

    他对业务员、司机打气：“要靠真诚打动客户。”当对方不要产品时，就帮客户理货、打扫卫生。第一次拒绝很无情，但第二次上门对方的脸色就好看多了。他瞅准时机，在对方最需要帮助时及时出现。这年五一前夕，在万松园小学旁边一个批发部，正好来了一大箱货，店中人手不足，根本没有人帮他。他和司机麻利地帮着把货下到冷柜中。老板感动之余问道：“你的货呢？”“你还没叫我送咧。”“快点去拿来，还等什么！”

    他立刻拿来20箱1000只冰棒。正赶上小学生放学，他将冰棒全部免费送给学生品尝，造成轰动。学生吃后纷纷回头掏钱购买。

    接着他又在别的点复制，在全市专门选了50多个学校周边的摊点，派送品尝，共送出5万支冰棒，成本只花了3万元，就使得产品在目标群体中传开了。 

    试卖成功后，终端有了需求，他很快进入正常销售渠道。这年，仅“100分”这个单品，就卖了500万元。

    之后两年，天冰每年推出一个新产品，1999年是“阳光少年”，2000年是“天冰脆筒”，均风靡市场。“冷饮摊点没这些产品，连门都开不了”。

    3 反其道而行淡季促销占尽先机

    程远不满足，他想成为地方品牌中的领导者。几年的营销战，让他察觉，冰淇淋淡季卖好，旺季才能卖好。

    当时，对手都采取顺势销售，害怕被模仿，淡季不敢拿新品上柜。程远认为，等别人睡觉时，自己起来操练，就能抢占先机。

    2000年正月十五一过，他在汉口从六渡桥到南京路一带200个零售柜台里，大举铺设天冰的“组合配餐”：老品新品配到一个箱子销售。顾客只要买新品，就可获赠去年卖得最好的产品。这个活动持续了2个月，促销费花了5万元。天冰闹得水响，而其他厂家都没有动静。

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