国际品牌本土化销售

　　惠普国际品牌本土销售这个思想，令国内PC厂商很害怕，惠普品牌的公信力、质量和品质绝对是没得说，如何更适合中国人使用这才是重中之重，惠普的做法是什么？

　　陈汉钱：确实如此，惠普是一个国际性公司，产品研发在美国和欧洲，距离我们本土市场有一定距离，他对本土市场没有很清楚的感受。拿笔记本来说，在美国跟其他的国家，大家就喜欢比较重比较大的，很多功能，在我们这里往往太重不要，配件太老土市场也不接受。所以我们在上海建立了研发中心，根据中国市场的需求来设计产品。

　　这个中心自主研发推出的商用台式机D260和笔记本电脑nx6130在中国取得了成功。从2005年4月份开始，中国惠普已经将中国研发中心生产的产品卖到了印度。

　　惠普强调本土化销售，能否具体谈一下本土化策略是什么？

　　陈汉钱：我们的策略是一方面要走直销，用户有需求直接跟厂家联系，另外我们要达到很宽的市场覆盖，就是跟渠道合作，这是第二个策略。第三个策略是积极进入三四级市场。

　　2005年，通过实施5年计划，增加在三四级城市的投入，继续增加城市覆盖，如HP笔记本的覆盖，2005年在210个城市都有店面，还有当地的区域经销商配合，消费类电脑覆盖了180多个城市，商用电脑也覆盖了180多个城市，有一些是单独产品线的覆盖，有一些是多个产品线覆盖，所以整个商用产品可以覆盖的城市达到260个左右。通过发展很多渠道并加强与当地的其他合作伙伴合作。总体而言，消费类产品比商用的产品增长要快。

　　有效管理推动增长

　　团队的高效工作，通力合作这些都是保证PSG部门持续增长的重要方面，我的问题是，如果月底他们不能按规定完成任务，您会发脾气吗？

　　陈汉钱：有时候发脾气是要控制的，理想的状况是控制自己。对下面我很少发脾气，我相信每个人可以培养对自己的信心，他自己主动去完成工作，比后面给压力那种方法更有效。我做事情很在意公道不公道，无论业务难或者容易，我不怕挑战，最怕不公平，所以经常和上司发脾气。再有就是没完成任务不会等到月底才发现，第一周销售不好，第三四周去补就不好补；第二周还没加快进度，就很难完成第三四周的生意。

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