宋汝祥出身农家，从物流行业最基础的分拣货物做起，2013年，他从竞争激烈的行业中发现一个诱人商机。他做的事情充满风险挑战，如果失败，他这个农家子弟将失去20年打拼赢得的一切。2年时间，他把自己的事业从大连覆盖到全国60个一二线城市，看宋汝祥如何在巨头频出的物流行业里，找到属于自己的极速发展之道。

　　他叫宋汝祥，他手中的飞机模型，告诉每个人，他做的生意和航空有关。而眼下熟悉他的人都知道，宋汝祥正在做一件非常有挑战性，风险还很大的事情。如果稍有不慎，这个曾经普通的农家子弟，将失去近20年打拼所赢得的一切。

　　宋汝祥：我觉得有点像宋江逼上梁山那个感觉。

　　朋友丁哲：他做这个买卖，是赔钱买卖。

　　朋友陶青松：所有企业经营一定要考虑自己的风险。不能为了博得和吸引潜在客户眼球，而做出超越自己的风（险）控（制）能力之内的承诺。

　　这里是大长山岛海域，位于寒暑交界的北纬39度。这里海鲜资源极为丰富。潜水员从海里打捞上来的像这样的海参，叫水参，如果在一天内没有运送到客户手中，进行加工，海参就化了，没法吃了。像海参鲍鱼等活鲜，对于快递物流运输是一个极大的挑战。宋汝祥要做的事情，就是尽可能快的通过航空把海鲜运往全国各地，为此他还做了一个承诺。

　　宋汝祥：一个是快，一个是靠谱。所谓的快，我们是12小时到，24小时到，所谓的靠谱是什么呢，就是说不卖物流卖承诺，如果承诺时间不到，超过时间1分钟，运费也全额返给你。

　　宋汝祥这个承诺一出，就在朋友圈炸开了锅。

　　朋友丁哲：几乎所有快递公司都会说不能保证。你有准，飞机没准。因为我们经常出差也都知道，飞机会晚点各方面时间会很多的。

　　记者：那他说要保证，你们当时会怎么想?

　　朋友丁哲：根本不相信，不可能。

　　运送海鲜是分秒必争，可航空晚点却不少见。宋汝祥为什么敢做出这样的承诺？宋汝祥只是一个农家出身的孩子，缺少资金，公司实力不强，他是如何玩转航空物流这个行业，只用两年时间，走出大连，打造出了一个覆盖全国60多个城市的航空物流网络呢？

　　宋汝祥，辽宁省抚顺市农村长大，家境贫寒，毕业后，为给两个妹妹赚学费，他放弃了轻松的工作，转入物流行业做销售。在这个陌生的城市，宋汝祥谁都不认识，想要销售出成绩，他只能比别人更加辛苦的工作，别的同事一天换一两张名片就够了，而宋汝祥经过几年努力，他手里的名片有一万多张。

　　宋汝祥：在一个陌生拜访的时候，先不说业务成不成，只要他能给我换一张名片，其实内心就已经很温暖了。多少次被呵斥，多少次的白眼，其实没人能够算得清楚，其实我觉得这些慢慢就都沉在自己心里了。

　　宋汝祥很快打开了销售的局面。他赚到的钱不仅供两个妹妹上完了大学，他也从底层的业务员一步步提升到公司副经理。2004年他接到了一个电话，没想到这个电话让他从此以后摊上了一件大事。

　　2004年一天，有猎头公司在电话中告诉宋汝祥，一家在全球排行前列的国外物流公司希望他出任中国区域的总经理。能在大公司工作，宋汝祥觉得机会千载难逢，还说动23个同行好友从原单位辞职，和他一起干。一年时间，他们就在全国陆续开了13家分公司。

　　宋汝祥：我们当时这个心态都是很高的，当时走路都趾高气扬的，都这样走的。

　　不过，好景不长，一年后宋汝祥被告知项目取消，团队解散。宋汝祥还可以调到公司总部，而投奔他而来的23个员工一下子失业了。

　　员工魏清福：就像你去养一棵树，种一棵树，马上要结果子的时候，这个树被砍掉了。

　　员工王巧：这种感觉就是一种不平衡，或者是说感觉突然间好像无家可归了。

　　宋汝祥觉得很对不起这帮投奔他的弟兄们，是他让大家放弃了原先很好的工作，如今却害得大家失了业。宋汝祥愧疚得整宿都睡不着觉。

　　宋汝祥：这些人都是冲我出来的，由于这个事业出现了变故，把他们干掉了，把我自己留下来了，我就觉得这事做不出来，不仗义。我觉得我总得给兄弟们一个交代，最后我决定，我说咱们自己也去创一份业。

　　2006年1月，35岁的宋汝祥带着23个员工开始创业。可是，没了世界知名物流公司倚靠，客户对他并不信任。宋汝祥公司迟迟拿不到业务。就在他快绝望时，平日里收到的名片让他重获力量，帮助他打出了名气站稳了脚跟。2015年3月采访时，宋汝祥向记者展示了他视若珍宝的一万多张名片。这些名片都被宋汝祥按照地区，行业进行了分类。不仅如此，记者还发现了一个特别之处。

　　记者：这个地方还有编号是吗？1348，1349，这是什么意思？

　　宋汝祥：后来我们由于自己有了客户管理系统，那么，每一个客户，每一张名片给它一个编号，就是我们把它都维护到我们的客户关系当中去了。

　　那段时间，宋汝祥反复看名片。很快，员工发现宋汝祥变得古怪，他不再着急的找客户，而是拿起很久不打的球拍，每天定点出现在一个网球场上。

　　2006年5月的一个下午，天天来打网球的宋汝祥留意到，这天他所要等的人不但恰好来了，还恰好给了互不相识的他们，一个彼此认识的机会。

　　宋汝祥：我看他自己在，来了之后自己在坐着在等，我说是不是跟你合作（打球）那个人没有过来，他说对，我说那我们俩先打一下吧，那我俩就打，打到最后的时候就成为好朋友了。

　　宋汝祥等的人，是一家小家电企业的负责人，厂商物流量大，但已经有合作的物流公司。直接拜访都是陌生人不太妥当，了解到这人有打网球的爱好，宋汝祥也重拾了网球这个运动，共同的爱好让他们很容易沟通。

　　宋汝祥：其实就是了解客户需求，真正摸客户底的一个过程，也会深入的了解他们公司到底跟目前的物流公司合作还有哪些不满足的地方，有哪些我们的机会。

　　几次闲谈后，宋汝祥找到了和对方合作的机会。之后，宋汝祥的业务越接越顺。这时宋汝祥的物流公司涉及海运，空运，陆运，主要对接企业用户，运送大件货物。2011年宋汝祥还竞标成为了西安世界园艺博览会唯一指定物流服务供应商，这让他在行业里名声大震。可尽管如此，物流行业的竞争越来越激烈，这让宋汝祥感到前所未有的压力。

　　宋汝祥：在大连正式注册的就有6000多家物流公司，大家都是同质化竞争，那么就相当于我们要开发一个新业务，就如同虎口拔牙，从别人嘴里抢食吃。

　　近年来快递物流行业变化太快了，宋汝祥嗅到了危机。他虽然在物流行业摸爬滚打了十几年，好不容易才有了今天的一切。但如果不找到自己的特色，随时会被淘汰出局。

    宋汝祥：创新是有风险的。但是不创新是肯定要死的，所以说我们宁可是说主动地去寻求变化，主动的去寻找一种新的商业模式，或者新的工具来转型升级。

　　大连不仅是东北重要的海鲜生产地，还是全国乃至国外海鲜的重要集散地之一，每年海鲜的交易量很大。2013年，宋汝祥就是从大连的海鲜生意中无意间发现了一个机会，并找到了发展方向，让他的小公司，迅速走向全国60多个城市。短短半年时间，他成了航空物流行业翘楚，他到底发现了什么？

　　他叫郑云涛，3年前成立了网上海鲜商城，在网上卖海鲜。2013年1月，郑云涛和宋汝祥聊天的一句话，让宋汝祥很感兴趣。

　　大连某网上海鲜商城董事长郑云涛：客户在互联网上买海鲜，最大的担心就是海鲜不保鲜。海鲜对物流要求就是快，超过48小时，有的产品超过24小时，产品就会被腐烂。

　　海鲜对运送时间要求苛刻，如果因为爆仓等原因导致延迟，海鲜变质了，客户的购物体验很糟糕。对于电商而言，生鲜是最后一块堡垒，与服装等品类动辄上亿的销售额相比，生鲜电商的销售增长受到了物流的制约，否则销售会更火爆。而正是这让宋汝祥觉得朝思暮想的机会就在眼前。

　　大连某网上海鲜商城董事长郑云涛：海鲜这个量也在倍增，而且海鲜的用户群体的回购率很高。如果能保证时效的话，千家万户都能吃到活的海鲜。

　　宋汝祥：一定要找一个细分物流的市场，你做出与众不同的东西，做出有核心竞争力的东西出来。

　　之后，宋汝祥就开始琢磨如何解决海鲜企业的物流难题。像这样的网上海鲜企业可以有两种方式寄货海鲜，要么快递，要么物流。快递是物流的一种，快递和物流有所区别。一般来说，快递面对个人客户，运送小件物品，取货上门，送货到门。而物流以企业客户为主，针对大件货物，不送货到门需要消费者自提。宋汝祥对于客户的需求，越了解越兴奋。

　　宋汝祥：就相当于我们用快递的形式做空运，现在都讲跨界竞争，把一个行业的好的做法，好的商业模式复制到另外一个行业，那我们是相当于在一个大行业当中，把一个快递这个细分市场，所有做的好的地方，把它复制到航空物流当中来。把物流的服务更加完善，让客户感受到更好的服务。

　　这个想法挺好，但实施起来却很困难。因为宋汝祥的业务一直局限在大连地区，根本没有全国性的网络，也没有强大的资金实力。可谁也没想到，半年后，宋汝祥抓住机会迅速在60多个城市布局，一跃成为全国性的物流公司。宋汝祥用了什么办法呢？

　　2013年，宋汝祥找到了刘锡山和江秋波，他们一个在甘肃，一个在浙江，都是做航空物流的同行，大家一见面就开始大倒苦水。

　　宋汝祥的合作伙伴刘锡山：原来他们快递公司只做小件，后来慢慢做到10公斤，5公斤，现在30公斤、40公斤都在做，大件，甚至大件全体都在做。

　　记者：那这会对你们造成什么影响？

　　宋汝祥：对我们的货量流失。

　　宋汝祥的合作伙伴江秋波：以前一个集装箱的海运费差价一般两三百美金很正常，但是现在的话有个几十美金都是还要靠关系的。

　　航空物流同行们抱怨的是近年来，随着电商的发展，快递公司迅速成长，他们自建物流，不再依赖于传统的航空物流渠道，挤压了航空物流企业的生存空间。而且快递公司的网络是全国性的，而航空物流公司是分散的，各地管各地，两者竞争的话，航空物流公司根本不是快递公司的对手。

　　宋汝祥：没有全国性的一张网，可能合作一两个线路他有合作，那么在全国这么多机场，他不可能都有合作伙伴，很多事他们心里都是没有底的。

　　宋汝祥说出了自己的想法，让同行刘锡山和江秋波很兴奋。宋汝祥打算在每个机场选择一个有多年经验的航空物流公司，形成全国性网络，建立一个航空特快品牌，结合航空物流和快递的优点。2014年6月，宋汝祥召开新闻发布会，不到一年时间，吸引了60个城市的航空物流公司加入，触角伸及全国主要一二线城市。

　　宋汝祥：就好比他每一个人都是一颗闪亮的珍珠。但是他们没有合作起来，那么我的作用相当于什么呢，我是一根串珍珠那根线，把所有每一个机场，那颗漂亮的珍珠，把大家串起来，它的价值是原来的n多倍。

　　宋汝祥的航空特快正式启用了，但如今客户可选择的快递物流这么多，凭什么让客户选择你呢？宋汝祥大胆用了一个险招，就是这险招让他迅速赢得了客户。

　　他叫孙刚，在辽宁省长海县及周边承包了近万亩海域养殖海参和鲍鱼，销售以批发为主。2014年宋汝祥找到他，说能帮他做成一件事，把鲜活的海参鲍鱼，卖给个人客户。这让孙刚觉得不是懵他就是骗他，因为他以前也尝试过零售，不过赔得比赚得多。

　　大连某海鲜养殖企业董事长孙刚：这种（鲍鱼)就是正在成活状态，如果他要接近死亡了，表面就平了。通过某些快递公司第三天到的，鲍鱼死了，我说给你退货吧，我很麻烦，所以我一直对这个做零售，以前一直没有信心。

　　零售孙刚不是不想做，而是因为物流的问题不敢做。以前孙刚根本就不敢想象，鲜活的海参鲍鱼，少量捕捞少量销售，像这样的水参批发价一斤150多元，一箱就是几千元，稍有延误就全赔了。宋汝祥告诉孙刚可以满足他的需求。宋汝祥的航空特快，10公斤起运，24小时到达起运价200元，12小时到达起运价400元，取货到门送货上门。为了不让客户有顾虑，宋汝祥还做出一个令人无法拒绝的承诺。

　　宋汝祥：一个特点，就是快。比如我们承诺12小时到，24小时到，如果承诺时间不到，超过时间一分钟也全额返给你，另外一个货物丢失了，原价赔偿你，当然是一定货值之内。

　　这个承诺风险很大，但却吸引着像孙刚这样的客户大胆一试。

　　大连某海鲜养殖企业董事长孙刚：通过我们运了有两年时间了，感觉到达率基本百分之百，没有一单出现问题的。所以近年我跟他合作挺好，我准备把零售这块好好开展开展。

　　宋汝祥的航空特快真能保证按时送达，兑现承诺吗？2015年3月10日考验来了，下午5点钟，宋汝祥接到一单很有挑战性的货。北京的一位关先生从网上海鲜商城订购了一盒海鲜，这盒海鲜对他意义非凡，要求在第二天19点前送到北京。记者视频连线了关先生。

　　客户关海涛：我是临时到今天下午才想起这个方案。明天是我爱人的生日，我一定明天晚上，让她吃到新鲜的大连海鲜。

　　第二天早上8点接货后，离客户要求的时间还剩不到11小时，宋汝祥的员工们需要分秒必争。快递员们几乎是在最后一分钟，把这箱货送上传送带，赶上了上午10点半从大连飞往北京的飞机。这单承载了关先生对妻子情谊的货，能准时送达吗？航空物流不确定因素那么多，宋汝祥怎么敢冒这个风险承诺到达时间呢？他告诉记者奥秘在于信息系统的建立。

　　宋汝祥：所有的服务流程去监控起来，每一个服务的话，我们是分段式管理，谁不完成任务，谁来承担整个运费的损失，像一个接力赛一样，每个人都尽力在规定时间内完成你的规定动作，整个4×100米，我们才能拿到冠军。

　　原来，宋汝祥对每单货的运输时间进行了分段。比如，关先生这单货取货后到大连机场不超过2小时，飞机飞行和送货提货7小时，北京到客户家要在3小时内送达，每段都有规定时间。如果一旦出现不可控因素，宋汝祥也有办法应对。

　　宋汝祥：如果由于飞机晚点，或者是发货方的失误，导致这个时间没控制好的话，如果再留给收货方，那么时间比较紧张的情况下，如果通过他的努力把这个时间抢回来了，那么我对他是有奖励的。

　　分段管理很有效。考虑到北京交通拥堵的状况，宋汝祥给北京预留时间较多，保证北京的合作伙伴有充分的时间送达。果然，下午6点多钟，宋汝祥的员工准时把这箱海鲜送到了关先生的家里。

　　快递员：吴女士，您好，今天上午您老公从大连特意寄过来一件快递，现在，请您签收一下。

　　收到礼物的吴女士一脸错愕，不过很快她就明白了这份惊喜的缘由。
　　吴女士：我觉得应该是海鲜。我说这人怎么这样，本来说今天去大连的。然后，没事。

　　吴女士感动是因为本来丈夫约好在生日这天，陪她去大连吃海鲜。虽然丈夫因为出差，让计划落了空。但丈夫还是想方设想把一份浪漫带给她。一个小时后，关先生回到家中，一份礼物，让一家人的爱意更浓了。

　　吴菁：谢谢。

　　关海涛：生日快乐，老婆。

　　关先生的临时计划，因为宋汝祥的航空特快实现了，关先生很满意。而对于宋汝祥来说，送好每一单货都是他的责任。

　　宋汝祥：现在的物流他只说给你送个货，它甚至说是一种心意的传达，每一单货都代表着客户对你的信任。

　　如今，宋汝祥的航空特快，专门运送生鲜和高价值的货物，运送量增长很快。2014年他的企业销售额达到1亿元。

　　大连物流协会秘书长赵立成：物流企业一个核心能力是什么，是你整合资源的能力。现在（宋）汝祥，他就是凭借这个航空运输，形成一个平台，竖起一杆大旗，引领若干中小企业发展。

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