在消费领域有这样一个规律：产品或服务的价格每下探到一个量级，用户规模就会增加一个量级。从这个角度来说，顺风车要比出租车和专车有着更多的潜在用户。

“明年，我们很有信心让顺风车成为滴滴内部订单量、用户量最多的业务。”黄洁莉说，C2C的轻模式决定了滴滴顺风车会成长得很快，目前已经进入了300多个城市，而几乎不需要线下人员。

C2C的灵活、多变和海量需求等特性，也决定了滴滴顺风车不会追求确定性和效率，而是追求“独特的体验、有趣和便宜”。这也正是滴滴顺风车在宣传上强调社交、“遇见美好”的原因。

流量运营成增长最大动力

黄洁莉2014年9月加入滴滴，12月滴滴内部开始探讨顺风车业务，今年1月正式立项，2月底开始研发，6月1日正式上线。用她的话说，“上线后三个月的时间，我们就做到了出租车几乎用两年才完成的成绩。”

当然，顺风车的成绩与滴滴的品牌和资源脱不开关系，但动力也同样来自于顺风车团队对产品和运营方面的思考与努力。从0到1，黄洁莉认为“最关键的是解决了增长的问题”，顺风车团队是个产品技术为导向的团队，对线上流量的获得和转化非常敏感。

在产品正式上线前有两个关键点。一个是4月1日，这一天顺风车启动了车主招募；另一个是5月1日，顺风车提前开始做乘客激活。“如果不做这两件事，我们很难在短时间内做到现在的规模”，黄洁莉称，“可以说在移动互联网的历史上，我们是第一个这样做产品的。”

在产品还未开发完毕，就大张旗鼓启动预热行动，一方面显示了滴滴内部对顺风车业务的重视程度，另一方面，这样做也是因为顺风车业务的特殊性。作 为C2C平台，顺风车要实现乘客和车主两端的平衡。如果乘客太多、车主太少，拼不到车，乘客体验就会变差；如果乘客太少、车主太多，车主的体验就会变差。 对于这样一款需要寻找平衡的产品来说，冷启动更是难以想象的。如今的用户，已经被移动互联网“宠坏了”，一款产品的机会往往只有一次，如果体验不好就会导 致用户流失，再获取会变的很难。

通过两次预热，滴滴顺风车想要“热启动”。写字楼、小区地推，发动用户推荐，滴滴打车App内提前上线页面，这些手段帮助顺风车在上线时已经有 100万车主；而“拯救地铁汪”、地铁楼宇广告等方式，则为顺风车在上线前就储备了300万乘客。一看数据，黄洁莉放心了，滴滴顺风车便在6月1日召开了 一场声势浩大的发布会。

平稳起步后，黄洁莉思考的是“做到市场第一后下一步如何走”的问题。为了把顺风车的名气打出去，让更多人知道并且用它，滴滴发动了“桔色星期一”活动，号召马化腾等业界大佬为滴滴“代言”，结果把订单量从几十万单做到了一百多万单。

“围绕不同的增长阶段，我们多线条整合了所有的资源，这种对业务节奏的把握，是很重要的。”黄洁莉说，业务发展得太快，这对团队人员来说是很“烧脑”的，需要快速应对、深度思考，不断适应变化。

烧钱为的是用户体验

“我觉得整个拼车市场的规模在每天一千万单以上。”市场虽大，但黄洁莉并不认为能容纳多个玩家，“C2C模式最终只有一家最大，很难出现多家份额接近、同时并存的情况。”

和B2C不一样，C2C对规模极其饥渴，因为规模越大，平台在多样性、匹配效率等方面就会表现越好。在黄洁莉看来，C2C就像社交，本质都是连接人和人，流量和用户会倾向于往一个平台上集聚。

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