母婴社区化走向电商化

　　国内的母婴社区不少，但真正做到一定的规模并不多，大家最熟悉的有宝宝树和妈妈网。以宝宝树为例，这家成立于2007年的母婴社区，起初把自己定位为网上父母亲子交流平台，经过这些年的发展，目前注册用户已达1600万，月独立访问用户数量达5500万，覆盖了8成孕期到6岁的中国互联网妈妈，家庭日记上传量达到2000万并以每天1万篇增长。已经超过美国母婴社区Babycenter 居全球第一。虽然规模很大，但其盈利模式却相对简单和单一，只有站内广告和在线教育产品出售两种方式。在这样的背景下，于今年的2月份宝宝树推出了自己的母婴电商平台——美囤妈妈，通过特卖的方式走上了母婴移动电商路。实际上，在此之前妈妈网已经推出了小树熊进口母婴特卖平台，一直主打母婴移动社交的辣妈帮也上线了自己的进口母婴特卖商城。

　　国内贸易走向国际贸易

　　过去，国内母婴电商品牌主要以售卖自己的产品及代理国内一些母婴品牌为主，那时消费者想要购买国外的母婴产品还不是那么容易，要么有亲戚在国外，要么找人高价代购。但从2013年开始，大量母婴电商开始了通过海外淘的方式来吸引消费者，不仅有以此为核心业务的母婴垂直电商，如蜜芽宝贝、麦乐购，还有京东、苏宁红孩子也在不断强化海外购中的母婴品类。2014年就有超过10家母婴领域的跨境电商初创企业获得融资，甚至有的企业在半年内集中完成了两轮融资。

　　PC互联网往移动互联网发展

　　随着移动互联网的发展，目标消费群时间越来越碎片化，母婴电商纷纷开始发力移动端，辣妈帮喊出第一个中国手机移动社区母婴电商的口号，苏宁红孩子计划在今年开发10个母婴垂直A PP，每个A PP积累一定用户数量后直接接入购物客户端，将购物、分享、社交内容整合到购物客户端上。种种迹象均表明母婴电商移动互联网趋势势不可挡。

　　经过上述几种趋势的发展和演变，母婴电商目前基本形成了两大阵营：一是平台综合型，以天猫、京东、当当、亚马逊等为主，二是垂直型电商，包括社区型、海淘型和O2O型，代表品牌有宝宝树、蜜芽宝贝、贝贝网、母婴之家等。

　　虽然母婴电商是一块很大的蛋糕，但因分食者能力、体量、机会各不相同，各种模式发展的现状也不同。根据易观智库发布的2014年第3季度我国B2C市场母婴品类交易数据显示：天猫以55.5%的市场占有率排名第一，京东17.4%排名第二，其次当当4.6%，排名前7的基本都是平台综合类电商，而众多的母婴垂直电商只有11.3%的份额。

　　对于母婴垂直电商来说，这是一个不合理的分布，但同时也反映出母婴垂直电商发展的空间巨大，关键在于如何虎口拔牙？母婴垂直电商这只小蚂蚁如何绊大象？

　　个人认为首先必须要弄清楚消费者为什么喜欢选择平台综合型电商购买母婴产品？有人说消费者对一站式购物有着天然的需求，我不这样认为，因为母婴产品消费者和平时在网上闲逛的消费者不太一样，他们有清晰的消费需求，他们关注的是母婴产品，不会主动去看其他不相干产品。之所以选择大平台，主要是因为他们认为大平台母婴品类可能更丰富，选择余地更大；另外就是综合电商品牌大，信任度高，有体验经验；还有就是长期以来养成购物习惯，在不知道其他平台的时候，会下意识地选择综合电商。

　　所以，对于母婴垂直电商来说，需要从这3个接触点去拦截你的目标消费群，如何拉客和杀客成为关键。

　　首先要告诉消费者和平台相比，你的优势是什么？比如说蜜芽宝贝的优势是在进口母婴商品，消费者要买进口母婴商品，蜜芽宝贝就是最专业的；贝贝网的优势是非标品，非标品的种类、质量都比大平台更专业，那消费者在选择非标品时就会优先考虑贝贝网。京东最早将自己定位为提供优质、值得信赖的3C产品，消费者买好的3C产品就会去京东，而不是淘宝。

　　其次在相同的商品上，你有什么优势？要么有价格优势，要么在服务上领先。价格显然不行，和巨头比价格，输的永远是自己。所以，只能打造属于自己的服务优势，差异化、定制化的服务就是你的优势，这是别人无法模仿的。海底捞服务一直被模仿，但从未被超越，当人们提到优质服务时，还是会第一个想到海底捞。

　　最后，必须要让消费者知道你，消费者不知道你，任凭你有多么专业、多么与众不同，多么百里挑一，服务有多么人性化都等于零。但推广不等于狂砸广告，可以做得很精细。我有个朋友，他们在小孩子出生之前，通过日本亚马逊从日本购买了好几袋花王妙儿舒的尿布，通过美国亚马逊从美国购买了很多的奶粉，光运费就花了不少冤枉钱，可是他们并不知道国内还有这么多的母婴电商可以买到相同的产品，因为从他们怀孕到生小孩的这段时间轨迹里，并没有接触国内任何的母婴电商平台。

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