Mate 7的出生也经历了很多坎坷，“手机都做出来了，他们都不同意叫Mate 7，说叫Mate会卖不掉，因为前两款都失败了”。余回忆，Mate 1和Mate 2出货量都在几十万台，而Mate 7上市一年的全球出货量已经近600万，而且基本没有出现降价销售的现象。

　　Mate S也是这样的过程，研发初始，会有人问他，“这么薄的手机怎么可能实现这么多功能？”“背部的天线怎么可能做那么窄？”余也习惯了这种语气，他的态度都是“做”。他的下属大都跟随他多年，深知他的脾性，但凡是提出来了的要求，轻易也不会妥协。

　　产品做好只是第一步，华为还需要足够的渠道把产品卖出去。田文浩就是在去年Mate 7发布后加盟华为，任职销售与服务部副总裁，在此之前，他曾经就职于诺基亚、三星等手机公司，负责手机销售。

　　Mate 7最初预估的出货量是200万台左右，发布时备了130万部现货，“就算产品卖得不好，公司评估这个损失是可以接受的。”田文浩说。

　　当时的背景是，苹果推出苹果6，三星推出的Galaxy note4，两款手机定位均是在5000元以上。刚看到这三款手机的时候，田文浩心里盘算着，“华为应该能卖得不错，但是排序的话肯定还是苹果第一，三星第二，华为第三”。

　　他给三星估摸着日均出货量应该会是一万五千台，Mate 7能有它的三分之一就不错了，卖了没多久，田文浩看着每日从全国各地统计上来的数据，Mate 7的日均出货量已经到了一万五，高峰的时候都能逼近两万台，把三星远远甩在后面。

　　“三星很大的问题在于市场溢价，苹果新品永远不会短期降价销售，但是三星在一个季度之后就会降价，”蓝标畅联科技有限公司CEO龚斌告诉记者，这会让用户觉着买三星手机“并不值”。

　　Mate 7主打价位是2999的标准版和3699的高配版，这是一个聪明的决定，这让Mate 7在当时的手机市场没有强有力的竞争对手。

　　Mate 7后续溢价一度逼近千元，在解决产能爬坡之前，不少用户要加价才能买到手机，尤其是售价3699元的高配版，加价之后最高接近4500元，这也让余承东看到做Mate S的可能性，“华为手机今天已经有这个溢价能力”。

　　应该说几家国产手机厂商都看到了要通过高端手机做品牌的趋势，小米在今年年初推出3299的小米note顶配版，魅族也在今年9月23日推出最低配置2799元的pro5高端手机。“从2000元到1000元是从高到低打，品牌势能释放会推动销售，所以国产手机都会通过千元机推动市场规模，但是从低往高打就会难很多。”龚斌分析。

　　老余自己也没有想到Mate 7能卖这么好，去年他回农村老家，村民都知道华为出了一款很火爆的手机，“他们找到我父亲问，能不能买一个”。

　　之前曾经取消合作的一些运营商渠道找回来了，第三方渠道也更好谈了。去年Mate 7发布的时候，渠道部门请了500家渠道商参加发布会，增加一下对华为产品的了解，好多渠道商要么不来，要么派个普通员工，今年Mate S反过来了，很多渠道商提出能不能多争取一个名额。

　　苏宁、国美、迪信通这些代理商也都把华为手机视为能赚钱的“大腿”，“华为手机是苏宁现在最大的利润来源，已经不是苹果和三星了。”余承东很兴奋地说。

　　海外市场是今年华为手机的重点，渠道又是重中之重。年初的时候，公司成立了一个“战略预备队”，从公司内外挑选一些有经验的员工，在最短的时间里向他们传授一套成熟的课程，包括品牌、营销、销售等等。每个班五十个人，今年已经开了三次班，整个培训过程要六个月，其中有两周是授课时间。

　　田文浩、张晓云都会亲自授课，“学员的考核很严格，结束两周的课程之后，他们会回到具体的岗位，完成实践考核，比如在西班牙开展一次营销或者提升门店的购物体验”，田文浩笑称华为的考核非常严格，学员考不到80分就不算过关。

　　巴基斯坦是他经常跟学员分享的一个案例，磕下这个市场，华为用了一年的时间。巴基斯坦的手机市场并不成熟，相当于中国二三十年前的水平，没有像苏宁、国美这样全国性质的店，大多是一些几十平米的夫妻店。到了巴基斯坦之后，华为员工两眼一抹黑，现有的渠道商也不了解华为，上来就先要三四成的返点，这种肯定无法开展合作。

　　华为的员工在巴基斯坦到处交朋友，找到了一个做香水的代理商，正好也想做一些IT产品的代理，双方一拍即合。2013年花了整一年的时间，把巴基斯坦整个国家的大小门店全跑了一遍，华为手机的市场份额也从2%提高到10%左右，“在国内谈一个代理商可能就是几万台手机的单子，但是在巴基斯坦，谈下一个小门店说不定就几台，市场份额就是这样磕下来的”。

　　这是田文浩最认可华为的地方，“华为不信邪，老余不信邪，苹果三星能做到的事情，华为怎么就做不到？”

　　余承东这几年把很大的精力放在寻找人才上面。在产品研发、供应链管理、产品设计、销售等方面，华为过去几年都引进不少人才。

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