虽然互联网早在二十年前便已彻底改变了人们的购物习惯，但网络销售在美国大型零售商营收中所占的比例仍然很小。

　　华海良说，线上销售很难再像几年前一样快速往上冲。他认为现在是进入了线下线上平衡的阶段，最终要拼硬实力，包括金钱和资源。“线下和线上是反哺关系，线上声音变大了，线下抢购的人才多，两者并不是取代关系。”

　　线下渠道对于手机品牌的提升立竿见影。

　　vivo和OPPO在线下渠道的耕作以及高空大规模娱乐节目的投放，让这两家手机公司一度被许多人认为是韩国品牌，进而大幅提高了品牌溢价。

　　2014年，华为推出的Mate 7系列手机因为产能问题导致供货不足，反而被渠道抬价，最后却意外地让华为品牌冲上了中高端。而在更早一些时候，魅族在华强北的单店月销售达到了2800部，这也是魅族品牌最为强盛的时期。

　　而在更深入的地区，渠道销售却依然还在增长。

　　迪信通的相关人士称，即使电商如此迅速，但迪信通在四六线城市的渠道店还是处于增长阶段，这些地区的智能手机消费还没有完全饱和，许多厂商的渠道并没有深入到这些地方。就像中国厂商进入印度一样，这里还有更多的市场挖掘空间。

　　“四六线市场没有人去，所以自己去了就是老大。”冯磊也承认，vivo在这些地区的竞争对手并不是很多。但即便如此，乡镇县城的渠道合作方维护比较复杂，并不是厂商进去了就能获得一个良好的效果。

　　按照华海良的说法，以线下为主的厂商手机定价3000元左右，成本大概1200-1300元，渠道利润大概有1000元左右。这种做法可以最大化带动渠道的积极性，通过利润来带动零售商去只愿意卖高利润产品。

　　“我们的商业模式是让目标人群，合作伙伴，员工，股东等所有利益链所有人都开心。”冯磊说，这个模式vivo用了二十年，事实证明vivo并没有像其他手机公司一样倒下。但实际上操作起来非常艰难，并不是每一家公司都可以坚持的。

　　线下的渠道搭建需要大量资金的投入。首先店铺和服务需要租金，另外售后服务中心是亏本经营，一系列的服务、体验、展示都要成本。如果设计中没有留够利润给渠道商，用户买到的产品势必已被加价。

　　“现在线下的投入每年以多少亿来计算，在终端建设、服务、体验上各方面的开销非常大。”华海良说。

　　“目前vivo线下差不多有十多万个终端渠道，这其中包括了运营商合作的渠道，导购员差不多五万多个。”一位手机行业人士说，导购员非常重要，从一个顾客进店开始，就要进行保姆式营销，判断她是否会购买，以及喜欢哪种类型的手机。

　　而当产品在渠道销售受到限制的时候，厂商也还需要进行大额的补贴。2012年，正值vivo开始全面转型到智能手机的阶段，但由于渠道合作方还有功能机的库存，为了不让渠道方受损失，vivo拿出巨资对产品进行了补贴。仅在河南，vivo就拿出了900万进行补贴。

　　在一二线城市，高昂的租金也掣肘着许多厂商的线下开店计划。华海良举例，深圳华强北30平方米左右的店，2008年租金3万多，现在的租金却到了22万，二线城市的租金也都在八九万起。

　　但盲目推线下也不行，最近吃了线下教训的公司是一加。

　　就在上个月，一加手机发布声明，关停除北京上海之外的全国45家体验店，并将集中资源专注于线上渠道，且短期内不再拓展线下经销商。一加的线下店从去年底开业，至今不足一年。这段时间里，一加将线下体验店扩展到了20个省市。

　　魅族的线下拓展步伐也显得非常急促，去年12月，魅族第1000家专卖店在天津电报大楼开业，不到一年的时间，魅族的专卖店从1000家增至 2000家。“一加在出货量不够大的情况下，过早进行分散投入，拖累了整个公司的步伐。”华海良说，魅族2000万台销量，所以支撑2000家店是安全 的。

上一篇 : 北大教授为茅台发布会言论道歉             下一篇 : 烤箱 烤箱和微波炉的主要用途和区别