“消化饼”的概念虽迎合了90年代人们粗粮＝健康的概念认知，但作为“后起之秀”，现在只占整个饼干市场很小的比例，不到2％，饼干市场的年销售量约为120~150万吨，以每吨1万元计，“消化饼”的年销售额约3亿元。

　　在“消化饼”市场中，已经形成了均然、乐之等全国性品牌，沐林、麸贝麸、思朗等区域性品牌。而“消化饼”市场极度混乱，同类饼干的名称不下十余种：全麦饼、高纤饼、燕麦饼、燕麦胚饼、纤麸饼、全麦粗纤维饼、燕麦纤维饼、五谷杂粮饼、麦纤饼、麦胚饼、麦纤胚饼等。

　　在如此小的市场份额之下拥有如此繁多杂乱的产品名称，对市场培育是极为不利的，同时也增加了对消费者进行教育的成本和困难程度。

　　华美公司提出年度单品销售额1500万元的目标，预期在消化饼市场占有率达到5％。在强手如林的行业背景下，在水浅鱼小的品类争夺中，华美新品在这一小的细分市场中欲得一席之地，难度可想而知。

　　牛奶+饼干一举两得

　　到10倍于饼干市场的牛奶市场中去寻找客户，比局限在仅占饼干市场2%份额不到的“消化饼”细分市场中去分一杯羹，成功的机会大得多。

　　如何才能使产品的利基市场扩大？与惯常的思维不同，华美没有将眼光局限在饼干市场本身，而是从与饼干相关的市场中寻找到了突破口。

　　近年来，牛奶的市场容量直线上升，2002年达1300多万吨，而整个饼干市场才120多万吨。那么，华美新产品到10倍于饼干市场的牛奶市场中去寻找客户，比在饼干市场中2%还不到的“消化饼”小细分市场中去分一杯羹，成功的机会大得多。

　　这是基于以下原因得出的结论和方向。

　　一方面，因为饼干实在是太干了，消费者在吃饼干时一定会喝点什么才能把它送下去。调研结果显示，消费者在吃饼干时一定都会搭配喝点液体饮料，而其中80%以上的消费者喜欢搭配的是牛奶。“粗纤维饼干”口感粗糙，与香滑的牛奶搭档就不再有这种困惑。各种口味的粗纤维饼干，都融于牛奶的香浓而滋味无穷。

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