第三，企业的关键需求的变化。过去，营销过程的管理，是CRM市场普遍的应用。我们接触了很多企业，虽然行业不同，但是总也逃不了营销过程管理的需要。现在不同了，有“CRM化”需要的企业，分布在更加广泛的各行各业，他们彼此间的业务形态、业务模式差别太大。譬如:这家需要会员制管理，那家需要项目管理等等不一而足。

　　最后，企业的选型过程。选型，是企业寻找到合适CRM产品的过程。我发现，现在企业选型是惊人的理性。他们一般都非常看重厂商4个方面的情况:品牌、相对需求来说产品的符合度、价格和实施服务经验。在选型过程中，深入评测产品，考察样板客户，查看厂商提供的各项文件和证据等等，都是理性购买的表现。

　　综上所述，我们能够看到客户在变化、厂商也在变化，这也自然而然的触发了中国CRM市场的系列变迁，而且，现在这种变化仍然在进行之中。它将变向何方?它又将对广大企业、CRM厂商和产品产生何种深远的影响?我们不得而知。但是，有一点，我可以肯定，这种变化，它是积极的、有效的促进了市场繁荣。变化，带来的是企业、CRM厂商、CRM产品的共同发展和进步。

　　CRM产业竞争格局正在改变

　　伴随着中国CRM市场的逐步繁荣，CRM产业竞争格局已然悄然改变。国内厂商的更替变化，国外厂商的步步进逼，一幕幕不断上演。变化的背后，没有显见的是激烈竞争角逐;改变带来的亦是对市场发展的积极推动。记得，在2005年以前，在市场中活跃的厂商基本都是中国本土的，而且总是那几个老面孔。适者生存，中国CRM市场经历了6个年头的洗礼后，现在的产业竞争格局，已经逐步明朗起来。

　　我个人从2个纬度来定位，即:价格特征、产品应用特征。从价格特征来看，有高端、中端和低端。从产品应用特征来看，有项目定制、客户管理、销售管理、工作流管理和营销业务管理。

　　营销业务管理涵盖了客户管理、市场管理、销售管理和服务管理的应用。目前，中国本土CRM厂商，大多数都在致力于把营销业务管理做好。不过，从具体的产品功能和应用深度，以及产品客户化能力方面，各厂商的优劣势还是非常明显的。这也是企业在选型CRM产品的时候，非常重视的一些关键评估指标。但是，厂商要实现全面的功能、深度的应用以及强大的客户化能力，是需要付出很高的研发投入的，而且也需要较长的一段产品化的周期。这似乎是一个很难逾越的门槛，尤其是对于中国本土的CRM厂商来说，更是如此。因为，资金和人才资源毕竟是相当有限的。所以，众多CRM厂商中，真正能够获得客户青睐，帮助客户实现企业级CRM应用的一线厂商，也许只是少有的几家了。目前，MyCRM、saleslogix、TurboCRM以及MSCRM等，都是客户不错的选择。

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